创新 • 创优 • 创见
2019年上半年，据中汽协数据统计市场销售约65万辆重型卡车，同比下降2.3%。而上半年的4、5、6月三个月份全国重卡市场同比持续下降（分别下降3.3%、4.7%和7.5%），且降幅持续在扩大。尽管合计上半年国内重卡市场数据不是很难看，但是如今的统计数据（开票数据），并非能够完全真正反映车辆实际销售数据，也只能作为参考。下半年重卡市场到底如何，暂时还不能完全下结论。不过作为承担重卡销售重任的一级经销商，下半年有相当多一部分面临着头痛的库存问题，应如何解决？
以下分析仅供重卡经销商参考。
一、2019年重卡市场库存当量已经严重超标，库存问题是下半年很多经销商面临的“痛点”和“难点”。
众所周知，重卡经销商适当库存车辆是必要的，主要是应对一些及时要现货的客户。但库存的量应该适度。这个“度”具体是多少？笔者经过大量市场调研得知，经销商在传统旺季销售车辆库存当量一般不超过2.5：1，销售淡季库存当量一般不超过1-1.5：1；但是有些重卡经销商面对强势的主机厂家，真是有苦难言，库存一直都不是自己能够左右的。
根据市场调研得知，在市场较好的2017-2018年市场出现爆发式增长，经销商库存控制就没有那么严格，但是遭遇到市场变化，经销商如何控制库存就显得越来越重要。目前有些重卡经销商在进入6月份的时候，其库存与销售比当量居然达到了4-5：1,销售显得被动，尤其是资金被大量占用，资金流动性出现紧张，经营比较吃力。估计下半年重卡市场可能不太乐观，可能会导致经销商库存继续加大。为何？
1、这些年来，重卡经销商一般都是重资产运营，即早就告别了定金发车模式，基本上都采用各种各样的发车即付款（保兑仓等）模式或者签署其他协议4-6个月买断。不管是何种方式，库存当量一旦大于4，遭遇市场下滑，经销商的资金链都会受到重大影响。
2、政策变化，国六切换过快，导致终端用户暂时观望。7月1日，全国大部分地区执行燃气重卡国六排放标准，燃油车暂时搁置。国内重卡排放升级的这11年来，从国二一路高歌猛进至国五，基本上是3年一个台阶。2008年执行国三标准时候，国内众多经销商开始储备国二产品，那时候确实有经销商挣到一部分差价。但是到国三转国四的时候，市场上仅仅有少量的经销商进行了储备车，据调查数据来看，基本上不挣钱，甚至有经销商赔了不少钱。目前，国内的重卡市场的终端用户已经意识到排放的升级越来越快，想要自己的卡车能够多用几年，一定会千方百计的购买最高排放标准的卡车。2019年下半年执行的燃气国六标准实施信息以来，经销商不敢储备，客户在市场上一时间又买不到国六的产品，就只有等，这一个现象在煤炭车运输市场表现比较突出。
3、新国标GB7258的实施，各地车管所规范车辆的上户行为，对自卸车、搅拌车等改装车执行严格的称重管理，目前这类车辆上牌遭遇了前所未有的问题，影响市场销售。
回想2017-2018年国内重卡市场爆发，实际上最核心的需求是自卸车和搅拌车等工程车的需求呈现爆发性增长，一方面是因为大量工程启动，另一方面在于城市环境治理的提升，再者就是国三车辆的淘汰刺激。而工程车辆使用寿命问题，基本上能保持在5-7年时间，按照目前国内工程车的保有量来计算，实际上也是到2017-2020年都是市场爆发的更替时刻。新国标GB7258的实施，随着时间的推移，各地车管所开始落实、规范车辆的上户行为，尤其是对于自卸车、搅拌车等改装车执行严格的称重管理，一时间市场上这类车辆上牌遭遇了前所未有的问题，因此，2019年下半年自卸车、搅拌车等工程车的爆发式增长可能不复存在。
4、2019年5月份央视《焦点访谈》曝光了轻卡超重乱象后，也波及到了重卡行业，车辆上牌更是困难。工程车辆的上户问题，将对行业产生深远的影响，这个矛盾不可调和。尽管市场需求仍旧有，但是面临着经销商不敢卖车的现实问题。因此，2019下半年，工程车市场充满了变数。
5、计重收费对于客户影响。高速公路的收费方式将进行改革，计重收费被提上了日程。仔细对计重收费的草案文件进行阅读，能明显的感觉到此方案一旦实施，将对中长途物流车型产生相当深远的影响，尤其是4X2轻量化牵引车/载货车及两桥半挂车、中置轴车辆影响较大。这一方面的改革变数，自现在开始已经影响到国内高速专线物流及快递行业的采购。尤其是快递行业的管理人员，一直再等待该方面确切的信息，至少在信息没有出来之前，他们对于目前需求的车辆采购将慎之又慎。
6、宏观经济下行压力继续加大，继续对重卡市场造成冲击。
二、重卡经销商如何减少库存压力？
鉴于上述分析，可知去库存成为2019年下半年重卡经销商的当务之急。如何才能去库存？有哪些具体办法？笔者只是提出自己的一些看法，仅供重卡经销商参考（因为不同经销商的具体情况不一样，不可能有“包医百病”的灵丹妙药）。
1、做好市场的摸排工作，对主机厂的订单尽量量入为出。重卡经销商必须对自己所在区域市场进行准确摸排，尽量精确判断下半年的市场销量，尽量做到订单与终端用户需求实际数量一致或差距较小，尽量压缩对主机厂的订单，从源头上降低库存风险。
2、与主机厂协商，对库存的国五重卡车型（如燃气类国五重卡下半年不能卖了而出现的库存），能否让主机厂把车辆调回去，进行技术改造，改造成国六燃气类车型（一般有实力的重卡主机厂将国五燃气车辆改为国六燃气车，在技术上是可以实现的），同时主机厂还可以出口销售（出口没有国六限制）。
3、采取降价促销措施。如可以制定批量销售激励政策，进行折让或返利销售。尤其是对大客户，可以实行较大一些的折扣进行销售回笼资金。
4、有实力的经销商，还可以与主机厂协商，对客户采取金融信贷政策，以促进销售。比如北京地区某重卡经销商最近就与主机厂家共同操作，给用户“贷款30万，两年0利息”的政策，以此来解决终端客户想买车但没有资金的困难，促成重卡销售。据此重卡经销商反映，效果不错，仅实行这个金融信贷政策以来，第一个月就多卖出20辆重卡，库存压力有所减缓。
5、在服务上给予客户优惠。比如山东济南某重卡经销商，最近在对待终端客户购买重卡车辆给予购车送油、发动机40万公里免费保养以及购车即享整车4万公里保养服务、赠送一些易损配件等办法，也取得了不错的效果。
6、让利给二级经销商，提高二级经销商的订车积极性，将库存压力分解，以尽量减少一级经销商的库存压力。
7、采用租赁办法，将库存和资金紧张的危险降到最低。具体措施是：与主机厂合作，以经销商为主导，在当地成立物流公司，租赁经销商代理的重卡进行物流运输业务，抢占当地物流运输市场，减少经销商的库存和资金紧张的压力。
8、还可以对用户采用以旧换新、挂靠等服务的业务。为用户提供全方位的二手车融资、以旧换新、挂靠等服务。
