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轻客市场历来占据客车市场70%以上的份额，对整个客车市场至关重要。根据中汽协数据，2019年一季度轻客销量7.0万辆，占据一季度客车市场72.9%的份额。现将2019年一季度轻客市场特点及营销策略浅析之。

一、2019年一季度轻客市场特点浅析

特点一：销量及权重同比“双降”

2019年一季度大中轻客车销量、占比及同比统计表：
 

 

 

可见，在2019年一季度，轻客销量同比减少0.4万辆，占据客车市场的份额同比减少2.3各百分点。主要原因是：

1、2019年1-3月是新能源客车享受2018年补贴政策的最后一个季度，抢装现象仍然存在，且抢装的主要是大中型新能源客车，因为只有大中型客车补贴额度较大，尤其是大型客车补贴额度最高，因此大型客车是抢装的重点，也是最多，导致大型客车和中型客车权重相对加大。

2、2018年的新能源客车补贴退坡政策是落地较早（在2018年年初就落地），因此2018年一季度抢装现象很少，大中型客车权重相对较少，轻客权重相对较大。

特点二、江铃轻客是老大，福田轻客位居亚军，长安轻客排序第三；前10名企业销量集中超越80%，但同比下降6.92个百分点，垄断程度减弱

根据中国汽车流通协会市场研究分会统计数据，2019年一季度轻客行业主要竞争对手的销量如下：
 

 

可见，在2019年一季度主流轻客前10名销量中：

1、 江铃轻客是老大，但同比下降16.9%

2、福田汽车和长安分别位居老二老三，同比分别增长12.5%和-19.9.

3、前10名企业中，同比7个下降，3个增长。

4、前10名企业市场集中度为81.27%，但同比下降6.92个百分点，垄断程度明显减弱。.

5、其他轻客企业竞争机会加大。

特点三：按车型长度段划分，4.5-5.5米车型占比最大

根据上牌信息显示，在2019年一季度按车型长度段划分轻客销量结构，具体如下：
 

 

 

可见，在2019年一季度轻客按车型长度划分销量结构中，4.5-5.5米段车型销量超过40000辆，占轻客整体销量的权重达到58%，接近6成，根据市场调研可知，这一长度段的车型主要用于客货两用市场和物流车市场。因为客货两用市场和物流车车市场主要用于城乡和城市内部的物流运输市场，一般都是中短途运送，运距一般不超过100公里，而这个长度段的车型性价比比较高。6米以上车型显得有点浪费，4.5米以下车型又显得有些小，4.5-5.5米车型比较合适这种中短途运送。

特点四：广东区域是轻客销量流向最多的区域市场，其次是江苏，再次是山东；前10名区域市场占有率超过60%，同比微弱增强

根据上牌数据，2019年一季度轻客主要流向以下10个区域市场：
 

 

可见，在2019年一季度轻客销量流向区域，

1、广东区域是轻客销量份额最多的区域市场，其次是江苏，再次是山东区域。

2、前10名重点区域市场轻客销量集中度达到60.6%，同比增加0.3个百分点，垄断程度微弱增强。

3、前10名区域市场中，同比份额增加的有7个，减少的有3个。

二、轻客市场营销策略浅析：

面对目前客车市场的压力和挑战，如何做好轻客市场，是抢占客车市场份额的“重头戏“。而抢占轻客市场，又必须注重营销策略，具体浅析如下：

（一）打造强势的产品力是关键

产品力是决胜轻客市场竞争的最锐利武器。在轻客用户最为看重的空间、安全、动力和油耗等方面，轻客企业在产品设计时，就必须策划好。

1、在空间表现上，如5米4左右的轻客物流车车型，最好设计成8.4立方米以上的大空间，便于用户多装货物；

2、车辆安全方面，除了采用全金属封闭式承载式车身外，还可以配置主副驾驶安全气囊，并全系标配ABS制动防抱死系统；

3、在燃油经济性方面，动力上可考虑搭载2.8T高效柴油发动机和2.4L汽油发动机，配合进口5速手动变速箱，如5米多车型百公里油耗最好控制在6.6升以下（柴油）；

4、在环保方面，因为2019年7月1日，全国大部分地区都要实施国六排放，因此采用国六排放发动机是必须的。

5、最好采用轿车化仪表台设计和亮丽的内饰，以便更加美观舒适。

6、产品要有多样性。由于轻客用途的广泛性，轻客企业可以同时推出厢式运输车、物流车和客车多种类型产品，以满足不同运输场景的使用需求。

（二）采用“质高价优”的定价策略

轻客产品在定价策略上，采用的质高价优定价策略。

目前，轻客市场主要有日系和欧系两大派系，彼此之间竞争日益激烈。

比如，以前欧系轻客售价集中在12万元以上，而目前很多轻客产品价格在10万元左右，为原本预算有限的日系轻客用户降低了升级欧系轻客的门槛。同时，欧系轻客的高性价比也吸引了部分微面用户升级置换轻客的市场需求，扩大欧系轻客的市场占比，同时对日系轻客市场产生较大冲击。又如最近不少日系轻客产品将价格降到8万元左右，去进军村村通、短途接驳、市区旅游包车等小客运市场，去抢占微面和大MPV、及部分小中巴客运市场。

（三）促销策略方面，以巡展效果微最好

实践证明，轻客产品无论是哪种宣传策略，都有一定效果，但最为实际的效果是带车巡展。也就是经常把轻客产品拉出去巡展，直接给目标客户体验产品的特性，让客户试乘试驾，当面答疑客户提出的任何问题，这样的宣传效果比一般的促销广告要好，更直接，客户感性认识更强，更容易接受。这不但可以缩短产品的宣传周期，更容易形成实质性订单。

（四）渠道策略方面，以经销和直销同时并举，效果更好

在轻客产品的营销渠道方面，很多企业只做经销，不做直销，这其实是不全面的。因为不可能在每个市场都建立经销商。道理很简单，经销商是以盈利为目的，有些小的地区和比较偏僻的区域，经销商一般不大愿意去投入。对这些经销商不大愿意去投入的区域，轻客企业可以自己派驻直销业务人员去开拓市场，当然要划定好经销和直销的区域范围，不要让直销和经销在业务上发生冲突。

综合来看，产品的多样性、品质和配置的提升，加上亲民的价格和覆盖全面的渠道服务，是保证轻客产品提升市场占有率的重要法宝。
 

（PS：如需数据来源请留言）

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