2019年《政府工作报告》释放出了国家更加重视实体经济和制造业发展的一系列重大信号，这对卡车行业发展是利好。卡车企业能否取得业绩增长，除了要有个性化的产品策略外，还需要有行之有效的营销策略，这也是每个卡车企业极为关注的现实问题。根据市场调研，目前卡车市场营销的主要模式有：

一是依靠各地的一级经销商进行销售；

二是通过各地的二级网点进行销售；

三是通过固定展厅展示产品，吸引顾客上门进行销售；

四是依靠大客户进行销售；

五是通过创新网上的电商平台进行销售。

上述前三个都是卡车市场比较传统的营销模式，在此不做过多研析。笔者在此想探讨第四和第五种营销模式，因为第四种营销模式是卡车销量的主要贡献者，是卡车市场的生命线；第五种是卡车销售模式的一种创新，可能是未来的一种发展方向。

（一）卡车市场大客户的地位及分类

卡车是一种运输车辆，它以承载或运送货物，从事专用作业，包括承担物流、工程、市政环卫等各种运输作业用途的汽车。卡车客户构成可划分为个体散户和组织客户，包括个体自然人、企业单位、物流公司、运输车队等。目前卡车市场正逐渐由个体客户购买为主转向大客户购买为主。对卡车企业而言，大客户地位举足轻重（根据公开数据，近年卡车行业大客户的平均购买数量占据行业近45%左右的比例，见下图）。
 

1、大客户：也称之谓关键客户，在营销活动中，通常是指能与企业建立较长期稳定关系，重复购买，并给企业带来稳定利润的重点客户，一般每次购买的数量在5辆以上，每年都有重复性购买行为。通常可以将大客户划分为交易型、合作型、伙伴型三大类。

 2、大众客户：是指购买次数较少，且每次购买数量在5辆以下。

3、散户：主要是指个体客户，每次购买1到2辆，通常是一次性购买行为。

（二）对大客户的营销策略研析

1、卡车企业对交易型大客户营销策略：

此类大客户通常属单次批量购买，一般大于5台，可重复性不高，可以由卡车经销商来负责维护。对此类客户，建议卡车经销商对车辆的配置和价格给予一定优惠，对服务方面也给予一定的支持 ，如可以免费送一些卡车的小配件，给予一定的免费保养等，不定期派企业服务人员主动跟踪车辆运营情况，主动帮助解决售后服务问题。这类客户的主要群体是：工厂客户、建筑客户、经营不稳定的小车队客户等。 

2、卡车企业对合作型大客户的营销策略：

合作型大客户通常是与卡车企业建立直接联系，会重复购买，有一年以上的合作记录，且有重复多次的购买行为。对这类大客户，卡车企业可采用的营销策略：

1）卡车企业可直接给予车辆价格和配置方面一定的优惠，比如价格可以优惠5%等，配置方面可以让某些较小的选装配置改为标配而不加价。

2）卡车企业提供或定制个性化的服务，如车辆融资、改装或售后方案等。在售后服务方面，指派专人定期拜访，并与客户的管理层、使用部门等建立相对密切的联系。这类客户的主要群体有中小车队、专线公司、渣土公司等。 

3、卡车企业对伙伴型大客户营销策略：

伙伴型大客户是指与卡车企业建立了长期稳定的关系，形成互惠互利合作。客户会在较长年限内（一般至少2年以上），多次采购企业卡车车辆。卡车企业对这类大客户可以采用的营销策略：

1）卡车企业可直接给予车辆价格和配置方面一定的优惠，比如价格可以优惠5%及以上等，配置方面可以让某些较小的选装配置改为标配而不加价。

2）卡车企业从管理层、执行层、业务层等多个层面与客户建立沟通对接渠道，广泛获取客户的各方面信息，以求得以最大的资源和力度支持此类大客户。

3）卡车企业组织跨部门（如技术、销售、采购、售后、财务等）的联合服务小组为客户提供多层次服务。在国内，这类大客户一般指4A以上物流或快递企业、专用车厂、石油/石化、邮政、军队等行业客户，集团公司等大型企业。 

网购已经成为时尚，尤其是其方便、快捷不受时间地域限制的优势大受追捧，有越来越多的企业通过网络销售来拉近与消费者的距离，扩大品牌知名度，据调查，目前在开展电子商务的企业中，59.48%的企业增加了客户，51.61%的企业实现了销售量增长，49.80%的企业扩展了销售区域，45.97%的企业实现了品牌提升，46.57%的企业降低了营销成本（见下图）。

电子商务的应用给企业带来了明显的促进作用。随着技术的普及，一方面，电商有逐渐向传统行业纵深渗透；另一方面，业务发展由技术型驱动转向业务型驱动。毫无疑问，随着物联网技术的发展，联网汽车将成为汽车行业一个大的趋势，GPS定位、维修服务、车况信息都可以通过联网迅速了解。联网汽车是新领域，将为用户提供一个全新的汽车消费环境，并带来潜在商业模式和营收渠道。不仅汽车售后实现联网服务，汽车销售网络化已成为可能，当然互联网也给传统卡车企业提供了电子商务平台，这给传统卡车行业带来的机遇是毋庸置疑的。根据市场调研，目前国内有少数卡车企业打造了电商交易平台，让卡车产品销售实现了在线上交易。卡车互联网营销策略：

1、向卡车行业提供个性化服务方案。依托产业联盟平台，整合各增值服务提供商，提供产品销售、融资、二手车服务等各项特色服务；与交管部门达成合作，向网络运营商提供车辆和道路、国家政策等各种信息，建立自己的核心竞争力。

2、研发PC和APP双服务系统，让卡车客户更及时方便了解卡车市场的各种信息，更方便购买产品。

3、挖掘自媒体、利用卡车企业网站、内刊、卡车产品宣传册等进行宣传。

4、可以利用事件活动进行营销。比如可以利用国家治理环保、提前实施国六排放等事件进行一系列卡车营销推广。

卡车销售搬上互联网，这种创新模式引起了卡车业内人士关注，以某卡车企业在网上实现车辆销售的案例来说明：

 某卡车品牌（为避免广告嫌，省去真实名称）销售网通过集团渠道整合铝产品包括双零箔、铝制半挂车等，保证产品质量，并提供物流、金融、管理方面的实战经验，真正实现“一站式”解决方案服务，帮助企业客户解决问题，持续赢利。事实证明，比起信息海量但纷繁的平台电商，有渠道保证和附加服务的自营线上模式更能被客户接受。   进入此卡车销售网页面，可以看到产品推介里有三款铝合金厢式运输半挂车、13米栏板式运输半挂车、13米仓栅式运输半挂车，产品有详细的参数介绍、可以很清晰地看到产品优势是车体90%铝化，自重6.95吨，轻量化，可以达到节能降耗的效果。

目前物流运输业呈现良好的发展趋势，卡车销售有着可观的市场。创新网上卡车销售模式，让客户更加了解产品优势，对比价格，获得服务。售前、售中、售后实现线上线下相结合，卡车行业的物联网化营销未来将会呈现更加明显的态势。

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