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国六重卡全面落地至今已一月有余了，据最近市场反馈国六重卡实际销量并不理想。车企当前面临着市场下降、成本上升、利润下滑等“阵痛期”。也就是说，面临国六的全面执行，如何解决用户“痛点”、快速赢得市场先机，是当下行业最为关注的热点话题，更是摆在重卡车企面前的当务之急。
一、转型国六，暂时市场遇冷，是不可避免的“阵痛期”。
首先要充分认识到刚进入下半年的重卡市场暂时可能会遇“冷”，对车企来讲， 这是环保升级带来的不可避免的“阵痛期”。
一是重卡市场前期的“繁花似锦”透支了目前的需求。
在经过从2020年4月到今年4月的13个月连涨后，该买车的客户大部分都买了，2021年后期的市场需求已经被严重透支，目前还想买新车的客户不会太多。
二是国六技术尚未成熟，卡友仍然比较谨慎。
虽然国六目前落地一个月了，但目前的市场反应比较冷淡。由于客户之前国六车辆的使用情况并不是十分理想，国六发动机和后处理排放系统的技术是“硬伤”。由于排放的升级，对国六发动机及后处理系统做出了更高的技术要求，而发动机的技术改进升级也需要时间的验证，从国五到国六，我们国家只用了四年多的时间，可想而知，产品的验证将延续到市场。从目前国六车型用户的使用情况来看，故障灯、限速、限扭矩、DPF后处理等问题频出，技术尚不成熟，所以卡友在购国六新车时会再三谨慎。
三是售后服务还未及时跟上，卡友比较担心。
除了国六发动机本身的质量问题，车辆的维修保养、故障问题解决等能否有专业的服务，也是卡友担心的一个重要问题。实质上依旧是技术问题，国六排放更涉及到很多新的零部件、新技术，所以维修服务人员在面对车辆故障时，专业维修技术要求更高，也大大增加了维修的难度。国六在还没有完全实施以及技术成熟的情况下，售后服务的质量也不会很高。
四是国六车的燃油、尿素的品质是否完全达标？
很多卡友在发动机排放升级的问题上，认为不仅是发动机的技术升级，燃油和尿素的品质也应该提高，这样才能够更好地保护机器以及控制车辆的排放。
由此也可见，卡友们在使用国六车型使用上，也许格外小心。国六车型各种传感器监器对尿素溶液品质的要求极高，在加注燃油和尿素时，要加注合格的、质量高的，才能够使用省心。
五是买国六车担心收益受到影响。
国六重卡购车成本高，使用成本也高，不管卡友使用国五还是国六，运价都是“一视同仁”，不因为你的车辆是国六货主就给你涨运费。因此，客观上说卡友拉同样的货，使用国六车辆的确是不划算。换言之，卡友买国六车拉货“钱袋子”受到了影响，这是用户最大的“痛点”。
二、要进一步提升国六重卡的产品力和竞争力
技术是第一生产力，产品力是致胜市场的利器。重卡市场竞争非常激烈，不但有产品的竞争，还有价格、品牌的竞争，但归根结底还是产品和技术的竞争。车企如何让国六重卡的产品力得到进一步提升？
一是实力较强的车企可实行“全面布局”的策略。
从国六产品布局看，首先应尽量考虑到市场多种需求，全面布局，重点突破。比如在重卡市场，按目标市场划分有牵引车、载货车、自卸车、搅拌车、专用车等细分市场。每个细分市场都会对应不同的目标客户，只有全面布局国六产品，才有可能满足各种不同的目标客户。
比如重卡老大解放，在国六产品领域全面布局，据悉仅2020年打造了247款国六柴油重卡产品，目标市场涉及冷链、绿通、中高端干线物流、环卫等市场，车型涉及牵引车、载货车、自卸车、搅拌车、冷藏车、环卫车等，可以说应有尽有，能满足客户对国六柴油类重卡的各类产品需求；目前解放仍然在不断的推出国六重卡新品，目的就是要满足各类客户对国六重卡的需求，其产品覆盖面是非常的广泛。
又比如中国重汽在国六重卡产品方面已进行了全方位的布局，从技术路线看，重汽规划了MC系列和WP系列，其中MC覆盖7L—13L,排放主要有两种技术路线，一种是EGR路线，另一种是SCR路线。从目标市场看，目前重汽国六重卡产品覆盖牵引车、自卸车、载货车、搅拌车等19大细分市场，按产品价格档次划分，包括黄河系列重卡、豪沃系列（含豪沃TH系列和TX系列及N系列）、汕德卡G系列，覆盖高端、中高端、中低端，可谓应有尽有，能满足各种用户对各类国六重卡产品的需求。
二是对品牌资源有限的车企可实行“重点突破”策略。
另外不同的车企掌握的资源不同，因此在产品力的提升上，可选择重点突破策略。比如，重卡行业的新玩家---三一汽车，由于是新进入者，可能在品牌方面不如其他老牌重卡企业。但三一重卡选择在牵引车领域进行重点突破，例如三一英杰版550马力6X4国六牵引车，发动机WP13.550E62国六发动机，排放直接达到国六b阶段、550马力，最大扭矩为2500牛米，这样“低转速、大扭矩”的动力匹配将大大提高牵引车公路高效运输需求。此外，其国六发动机在油耗、噪声方面大大降低，发动机B10寿命提升到180万公里。汉德车桥、法士特变速箱的黄金动力链，以保证整车动力充沛、可靠。针对不同运输工况，推出5种速比组合，而且在价格上比其他老牌重卡车企有竞争力，赢得了卡友的青睐，目前在牵引车市场三一重卡已杀入前10了，进步真是快！
三是做好国六重卡产品性能的优化和降本工作。
上文提及，居高的成本是国六重卡的“硬伤”之一，也是客户购车的痛点。因此车企要在完善国六重卡产品的同时，要在降本方面下功夫。
比如最近某卡车企业通过多方面的性能优化，实现运输成本的大幅降低，让国六车型比国五车更划算。经实际运营测算，该卡车企业国六动力车型相比国五动力车型的经济性提升显著，每百公里油耗降低约3L，每年可节省约3-4万元。综合轻量化、安全性及可靠性等多方面综合性能表现，此卡车企业国六车型每年能够帮助客户赚得更多，能帮客户省钱，就是帮客户赚钱，特别是节油最能给用直接带来“真金白银”。
三、对用户进行答疑、培训，让用户真正了解国六产品的“脾气”和特性
用户（含潜在客户和现实客户）目前对国六产品不信任，主要原因之一是对国六产品的“脾气”和特性缺乏了解。因此，车企如何帮助客户能真正了解国六产品，这是非常重要的。比如车企可以让经销商组织当地的客户对国六产品运营中常出现的问题进行分析和解决，这无疑会拉近厂商与客户的距离，最大的收获就是有可能让潜在客户变成你的现实客户。比如说国六重卡在运营中经常出现“空滤保养不足常会导致的烧机油、动力不足、油耗高”的问题，这时车企就可以组织技术服务人员，帮助客户分析原因，主要是要让客户明白国六车型的发动机和后处理系统对进气系统的要求比国五要高很多，所以一定要使用原厂空滤或者其他品质有保障的产品，并及时更换，以防因小失大；让客户认识到使用劣质空滤带来的危害等等。
四、完善服务体系，及时对国六重卡的售后网络进行升级
上文也提及，担心国六售后服务跟不上，这也是目前卡友们抵触国六产品的一个重要原因。因此重卡车企如何完善服务体系，做到及时、高效的贴心服务、消除客户对国六产品的担心是非常重要的。
比如在国六产品售后保障方面，要加强服务性的时效性。在服务时效性方面，车企对国六产品的配件可根据国六车型销售区域、数量及保修情况，为全国各地制定了精准的配件储备计划，并及时实施，保障用户的国六车辆能得到及时的维修。另外，车企要做好主动服务，定期寻访、及时服务、高效服务，消除客户对国六车辆服务的担心和顾虑。
总之，2021年下半年国六重卡市场可能暂时会遇到“阵痛期”，车企要做好国六产品力的提升工作，争取向客户提供成熟验证的产品，更要注重降低国六产品的成本，让客户感觉到实惠；同时要构建好国六产品的售后服务体系，做到主动、及时、高效的服务，切实能帮客户解决问题，只有这样才有可能逐渐解决客户的“痛点”，赢得国六重卡的市场先机，逐渐走出“阵痛期”。
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