创新 • 创优 • 创见
进入5月份，我国重卡市场明显进入淡季。
最新公开数据显示，2024年5月我国重卡销售7.5万辆（开票数据，非终端数据，含出口和新能源），环比下降9%，同比下降3%，遭遇了同环比双降的“滑铁卢”，也意味着目前我国重卡市场的整体需求仍缺乏内生动力。
然而当前重卡行业驱动力最为强劲的燃气重卡，5月却仍然呈现出了迅猛的增长态势。
根据行业最新预测，2024年5月国内燃气重卡终端市场环比4月可能呈现下降，但同比去年5月仍将呈现近9成的大幅度增长，由今年前4月的“16连涨”进一步演绎“17连涨”。
可见，目前重卡整体市场需求减少，而燃气重卡市场依然热度不减。因此，燃气重卡自然会成为各个企业为了提升销售业绩而争抢的最重要目标。在重卡行业呈现淡季的大背景下，各重卡企业要千方百计的利用包括降价等在内的各种营销策略来争夺各区域市场的燃气重卡订单。
比如，我国媒碳资源大省山西，历来是资源型物流运输的“桥头堡”和主力阵地，一直以来也是国内燃气重卡市场需求的重点区域市场，必然成为车企抢夺燃气重卡订单的主要竞争区域。
根据卡车前沿调研可知，近期以来山西区域的燃气重卡需求仍比较旺盛，但相对之前的几个月有减弱趋势。部分重卡车企为了在山西区域抢占到更多的燃气重卡市场份额，对部分燃气重卡车型制定了较大幅度的降价促销策略。
比如，在5月的促销活动中，部分企业的燃气重卡车型价格降幅达到5万元—10万元不等。采取了对燃气重卡价格较大幅度下降的部分重卡企业，在山西的销量明显上升。也就是说，较大幅度的降价，导致部分车企燃气重卡销量起到了“立竿见影”的效果。
卡车前沿认为，车企通过大幅度降价来收获更多的销量无可厚非，毕竟目前我国燃气重卡产品同质化现象非常严重，通过降价来提升销量也是车企不得已的做法。
目前燃气重卡产品的同质性主要表现在国产车辆的动力链差异性不大、燃气瓶的容积也基本相差不多，可靠性及舒适度也基本相同。客户便产生了“买谁家的燃气重卡都是一样的”、“谁家便宜买谁家的”想法。
一言以蔽之，产品同质化现象严重是导致目前燃气重卡车企利用“价格战”来获得短期竞争优势的一种最有效手段。
但卡车前沿认为，“价格战”是一把“双刃剑”。虽然降价短期内或许能获取更多的销量，但很多客户有“买涨不买跌”的心理，“等等看”、“可能后期还要降价”也是不少目前用户的真实想法。
通过较大幅度降价来刺激消费者的购买欲望只能获得一时增量，不可能获得长久的市场。更何况，天然气重卡市场能一直火爆下去吗？车企的低价营销手段又能坚持多久？通过价格战来获得更多销量，可能是“杀敌一千，自损八百”，从长远来看对重卡车企和行业良性发展来说都有较大危害。
卡车前沿认为，只有进行产品创新、服务创新，避免燃气重卡产品的同质化，才有可能避免价格战和同质化竞争，从而让车企在激烈的市场竞争中立于不败之地。
那么问题来了，燃气重卡企业如何才能避免同质化竞争和价格战？
一是车企要对具体的运营场景定制化设计燃气重卡产品。
根据卡车前沿调研，目前燃气重卡产品同质化的一个重要原因就是大部分产品都没有根据不同的场景来进行定制化设计，车企要认真调研目标市场，将不同场景归类，然后进行定制化设计。
具体来讲，针对不同的应用场景，包括发动机功率、底盘高度、驾驶室造型、转弯半径等具体车辆进行细节设计，去根据某一细分领域、区域市场特点来定制化。
当然，前提是该细分场景相对集中、简单，重卡企业必须对其进行深度调研和精准研判，而后定制设计燃气重卡产品。
其实，这相当于对燃气重卡“场景化定义产品”向市场终端更进一步下沉。这里的具体运营场景也不再局限于某一类泛泛的细分市场，而是深入到更具体的应用领域，落实到典型区域市场，精细化至该领域和市场的典型线路情况、甚至典型用户。如此定制化出来的产品就能高度适用于这一具体运营场景。
如上文中提及的山西区域市场用户，购买的燃气重卡车型主要是燃气类牵引车比较多，且基本是用来运输煤炭。由于大部分煤炭厂矿基本位于郊区山地，环境复杂，路况恶劣，煤炭又比较重，对于这个应用场景的燃气类重卡，必须具备大马力、大扭矩，扭矩储备要充足，爬坡力气要足够大。
同时，车辆耐用性要好，特别容易出故障的发动机火花塞质量要可靠，这样能保证车辆的耐用性好，故障率低，出勤率高，这是煤炭运输应用场景的共性。
当然，在这种共性下，还要考虑具体的续航里程、运输吨位，这样就可以根据具体的个性场景来配置发动机马力和燃气瓶容积。
根据卡车前沿调研可知，对那些运输里程不长、运输吨位相对较轻的燃气重卡车辆，如果千篇一律按超大功率发动机和大容量气瓶来设计，必然大幅度提高车辆成本，实际上完全没有必要。
因此，针对山西煤炭运输用户，车企完全可以将这一行业的运输场景进行细分，然后根据细分场景来设计定制燃气重卡车型，这样可能一定程度上避免同质化竞争和减轻价格带来的压力。
再比如，可以对分别从事钢材运输场景、水泥运输场景、建筑材料运输场景等的燃气重卡产品均可以采取不同的定制化来设计。这样就可以避免与其他应用场景雷同的产品设计，一定程度上可避免燃气重卡产品的同质化竞争和价格战。
二是车企可以从服务角度进行新的突破。
在燃气重卡的服务方面，车企也完全可以突破传统的思维和逻辑而进行创新，这也是避免燃气重卡同质化竞争的一个重要方面。
比如，车企可以通过“预见性保障”，来解决用户在燃气重卡营运过程中的安全隐患，减低客户车辆运营中的事故发生率，帮助客户提高车辆的运营效益。
具体来说，车企可通过大数据来监测燃气重卡车辆主动安全事件对事故发生率的影响，通过对用户开启主动安全服务，对每台车司机的急刹车、急加速、超转速、超速、风险入弯、未系安全带、AEBS（主动刹车介入）等一系列安全事件频次进行大数据的统计与分析，这样很可能可以减低燃气重卡在运营中的事故发生率，提高客户的运营安全，实际上等于提高了客户的运营效益。
这不仅预见性解决了燃气车运营过程中的安全隐患，也在探索解决未来可能出现的服务而耽误客户的运营效率，提高客户的满意度。
又比如，车企还可以帮助燃气重卡经销商进行服务转型，对用户场景进行定制化的特色服务，以此提高经销商的销量。
具体讲，车企可以帮助燃气重卡经销商从传统的汽车贸易商逐渐转向为物流服务商，把汽贸的业务和物流业务融合起来，这样的跨界合作能为用户进一步降低成本。
具体可以这样操作：重卡车企可以让经销商和自己的业务管理人员去帮用户运营和降本增效，根据用户的应用场景来定制化车辆和服务。不仅如此，还能充分利用整车厂的后市场服务产品，从而达到降本增效的终极目标。
卡车前沿认为，这个整合的过程起初可能不一定很顺利，尤其是让经销商来管理燃气重卡司机和运营可能起初不一定能适应，但这势必会成为一种新的服务模式和发展趋势。谁先尝试成功，谁就能优先摆脱燃气重卡的同质化服务竞争问题，从而提升服务附加值，避免进入价格战的“漩涡”。
总之，车企要摆脱燃气重卡的同质化竞争和价格战，可能需要根据客户需求和应用场景的差别，在产品和服务方面跳出传统思维和逻辑的“圈子”，大胆的进行创新。
只有这样，燃气重卡车企才有可能逐渐摆脱同质化竞争和恶性的价格战，进而迈入到良性循环的发展轨道上来。
