2023年3月28日-29日，首届中国商用车论坛在湖北十堰举办。本届论坛由中国汽车工业协会、湖北省经信厅、东风公司和十堰市人民政府共同主办，以“应变 求变 谋变——共创商用车发展新局面”为主题，共设“1场闭门峰会+1个大会论坛+4个主题论坛”，旨在联合能源、交通、信息等各方力量，共同探讨商用车产业发展趋势，推动商用车高质量发展。其中，在3月29日上午举办的“开幕式暨大会论坛”上，东风商用车有限公司总经理张小帆发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：

尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位专家和媒体朋友们：

大家好!很高兴和大家相聚在仙山、碧水、汽车城十堰，很高兴和专家学者一起共同探讨“应变 求变 谋变——共创商用车发展新局面”这个大会主题，借此机会我围绕“深刻把握形势，加速转型升级，全面推动我国商用车行业高质量发展”向大家作一个汇报。

三年疫情，对商用车尤其是中重卡行业来讲，面临着诸多复杂、多变的局面，疫情反复、国三淘汰、按轴收费、治超治限、法规切换等等，积极与消极、确定与不确定相互交织，整个市场历经严峻的考验后，已从增量转入到存量竞争时代，行业正在发生深刻变化。具体存在以下典型特征：

一是从市场端看，行业竞争愈发激烈。2022年，中重卡行业在历经5年的高速发展之后呈断崖式下滑，行业TIV从年均147万降至76.7万，尤其是重卡市场，如果还原国内重卡市场的口径，自2021年5月份开始，连续21个月呈下降的态势，在蛋糕不断减少的情况下，各车企对市场份额的抢夺非常激烈。而商品方面，国内商用车产品同质化程度较高，加之疫情的影响下，用户对商用车价格敏感性提高，低价策略成为抢夺细分市场的常规手段，行业“内卷”严重，企业盈利能力大幅下降。

二是从产品端看，新能源快速发展，产品高端化趋势明显。基于国家双碳战略和能源战略，在工业环保分级管理、公共领域电动化、购置补贴等政策引导下，新能源商用车渗透率逐步提升，特别是在区域短倒、港口内倒、场内运输等短距离、高频次应该场景，新能源商用车呈快速发展趋势，但同时也时刻面临未来不确定性的风险。在市场竞争白热化的同时，外企正加速进入中国市场，高端车成为新的竞争焦点，国内企业陆续发布高端商品，国际巨头也加快导入国产化商品，抢占高端市场。

三是从技术端看，客户价值是技术发展的主要驱动力，无论是传统能源还是新能源车辆，作为生产资料用车，车辆的低使用成本和高可靠性是用户永恒不变的诉求。传统能源车辆用户更加关注经济性、轻量化、可靠耐久性等核心技术所带来的价值，同时在提升行业运输效率和降低司机驾驶强度方面，大马力发动机和AMT技术产品需求呈快速发展态势。2022年国内中重卡行业400马力以上商品占比达到43.7%，AMT产品在国内长途干线及载货车市场快速增长;在新能源及智能网联方面，新能源整车技术、三电技术、智能驾驶架构技术、感知和决策算法等，是目前行业面临的技术难点，需要与相关产业跨界合作，推动技术的产业化，进而降低车辆成本，为客户带来更多使用价值。

四是从产业端看，产业链深度融合发展，协同共赢成为基本逻辑。汽车产业链生态正由传统的“链式关系”向多主体参与的“网状生态”演变。在政策、用户及资本驱动下，产业链融合发展构建产业生态，并衍生出产业新模式。在同产业竞争向跨产业链竞争发展中，资源整合能力成为企业核心竞争力，合作共生和共同进化成为产业链的发展共识。

在发展中，我们思考到应把握商用车行业的重大变革，做到准确识变、科学应变、主动求变，以积极的姿态迎接变革，坚持以客户为中心、坚持品牌向上、坚持转型升级、坚持构建良好的生态，进一步抢抓机遇，塑造优势，推动高质量发展。

一是坚持以客户为中心。客户是企业发展的出发点和落脚点。我们要敏锐精准洞察客户需求，快速响应客户痛点，形成“客户定义场景-场景定义产品-产品定义流程-流程定义组织-组织定义资源配置”的闭环运行体系，持续为客户创造价值。

二是坚持品牌向上。商用车市场进入了调整期，给高端车细分市场提供了良好的发展土壤，打开了品牌加速向上的窗口期。面对进口高端品牌的冲击，国内主机厂不仅要在技术层面和服务体系上寻求突破，更多的是品牌力的塑造。

三是坚持转型升级。新能源发展打开了转型升级的窗口期，我们要积极抢占新能源产业的新赛道，把握新能源发展带来的创新机遇、发展机遇和市场机遇，畅通产品与市场、政策与产业、产业链前端和后端，聚焦产品可靠性、核心技术掌控、成本改善、商业模式创新等等，培育新的竞争优势和增长级。

四是坚持构建共生共荣、互联互通的产业生态。要以商用车企业为主体，推动创新链、产业链、生态链，打好“协同战”“系统战”，实现共生共赢共融。在这过程中，要最大限度发挥市场的“无形之手”，也要更好发挥政府的“有形之手”，形成政府引导、市场主导和社会力量协同推进的发展机制。

借此机会，我简要介绍一下东风商用车的思考和实践。为应对产业之变，持续推动东风商用车实现高质量发展，我们在“十四五”规划中提出了“品牌向上战略”，“品牌向上战略”是一场以客户为中心的深层次变革，对外通过向客户提供满意的商品和服务，为客户创造价值，助力客户商业成功;对内通过业务价值链端到端的改进，提升客户满意度，增强东风商用车品牌溢价能力，将公司打造成卓越的商用车企业。东风商用车坚定推进以客户为中心的品牌向上战略，不断强化技术和商业模式创新，聚焦行业新能源、智能网联及高端车等发展趋势，提供让客户满意的商品和服务，助力客户商业成功。

在产品布局方面，为完成对物流市场的全场景精细化满足，2021年全新推出高端重卡东风天龙GX，满足客户对快递、快运、冷链等超长途干线物流车辆的高时效性、高可靠性、高安全性、高舒适性等核心产品价值需求，进一步夯实东风商用车品系完整性，聚焦大马力产品。2022年底推出东风天龙KX王者版大马力家族商品(660ps牵引车/530psLNG牵引车/560ps载货车);同时，致力于下一代平台商品开发，计划在未来推出技术更加领先的全新的平台整车产品。

在营销服务领域，东风商用车加速“整车+后市场”一体化解决方案的营销转型，围绕“选、购、用、管、换”车辆全生命周期，为客户提供以整车为核心的完好率服务、油耗管理服务、安全服务、一站式便捷服务等一体化解决方案。

在新能源领域，坚持“开放、协作、共赢”的理念，网聚上下游合作伙伴，加速生态圈的构建，满足终端客户的要求，一方面，积极布局“纯电、混动、氢燃料”新能源技术路线，完成全系列新能源商品布局，纯电车型实现典型场景全覆盖，混动车型开展小批量客户运营，氢燃料车型实现牵引、环卫示范运营。另一方面，聚焦新能源核心技术和资源掌控、车型项目开发、充换电运营服务等，覆盖钢厂、港口、资源运输、城建、环卫等多个细分市场，为客户提供更可靠、更绿色经济的新能源整体解决方案，助推行业的发展。

在自动驾驶领域，面向高速干线物流、港口、矿山等特定场景，坚持创新驱动，构建物流运输新模式，让智能、网联赋能未来物流新业态，率先推出了高速干线智能驾驶、港口无人集卡、智慧矿卡等智能车辆，加快推进商业化运营落地，为智慧物流进一步降本提质增效提供解决方案。

各位领导、各位嘉宾、各位专家和媒体朋友们，东风商用车将坚持以客户为中心，以市场需求为导向，深入把握行业发展趋势，坚定推进“品牌向上战略”落地，“应变 求变 谋变”，为行业发展贡献“东风力量”，为中国智造贡献“东风智慧”，推动中国从“汽车大国”向“汽车强国”的迈进。

十堰是东风汽车的出发点和东风文化的策源地，是一座美丽的山水汽车名城，东风商用车植根于十堰市，我们定将义无反顾、责无旁贷的深情守护着这里的山山水水，倾情奉献着这里的质朴而诚实的人民和群众，和十堰市委市政府一起，东风商用车公司携手谋一域之光，为全局添彩，谢谢大家!

(注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅)