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2025年3月26日-28日，2025商用车产业发展会议在湖北省十堰市举办。本次会议由中国汽车工业协会主办，以“开辟新赛道，汇聚新动能——发展商用车产业新质生产力”为主题，采用“1+1+6+N”模式，即1场闭门会议，1场开幕式暨主旨会议，6个主题分会场和其他相关对接、展示等活动，旨在深入分析商用车发展面临的新机遇、新挑战，探讨商用车产业未来发展的新趋势、新方向。其中，在3月28日上午举办的“主题分会场五：商用车政策法规与市场趋势”上，北汽福田汽车股份有限公司产品管理部总监李松涛发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：
尊敬的尚蛟主任，各位领导、专家、各位同仁，大家上午好！我是来自北汽福田的李松涛，非常高兴受邀参加本次商用车的发展会议，今天也是有机会能与各位行业大咖相聚在美丽的湖北十堰，共同探讨商用车发展的一些话题，也是非常荣幸。
下面我将围绕轻型商用车未来市场变化和发展趋势两个核心，结合北汽福田在思考和实际实践过程中的一些经验与各位同仁共同探讨轻型商用车产业的发展。
我的报告分享分为三个部分，首先回顾一下整个商用车。众所周知，中国的轻型商用车起步于轻卡，在五十年代、六十年代引入，从模仿到技术引进，到合资合作，到目前的消化吸收和创新超越这三个阶段。中国轻卡以日系的产品为标杆，通过经贸结合的方式引入了五十铃的轻卡技术，历经多年的沉淀和发展，奠定了中国轻卡的行业基础，开启了轻卡的国产化的进程。特别是近几年，随着新能源化的到来，中国轻卡目前已经进入到全球行业的深水区，现在新能源到来之后，原来燃油车的架构和模块现在对新能源发生了较大的变化，已经进入到自主创新发展的一个新的阶段，特别是基于新能源专属平台和一些模块集成的技术，已经走在了全球轻卡行业的前列。
随着中国经济的发展，中国轻型商用车产品矩阵不断充实和完善，VAN类产品成为轻型商用车一个重要品类。在上个世纪八十年代的时候，日系产品从引进开始，最初日系和欧系的并行发展，但是随着在2014年左右新的法规出来之后，到2016年真正日系VAN逐步退出市场，发展到今天主要是以欧系VAN为主的格局。同时结合刚才说的新能源这些快速渗透，在国家“双碳”战略的大背景下，轻型商用车新能源化的进展，VAN已经走在整个轻型商用车最前列，到2024年VAN新能源渗透率已经达到了接近80%，所以目前新能源VAN的专属平台，在2022年各个企业都陆续推出了新能源的专属VAN的平台TCO全面领先，目前中国的VAN已经提前进入了新能源的时代。
轻型商用车的另外一个板块比较重要的就是皮卡，随着近几年中国经济水平的发展，皮卡乘用化的属性逐步深化，由原来的工具车逐步向多用途车发展。最早的时候皮卡功能比较单一，主要服务于企事业单位，包括个体自备等等，以低端的使用为主。但是随着国家的开放，特别是皮卡进程的影响，推动了皮卡乘用化的进程，中国皮卡也是凭借着技术迭代和全球化的布局，正在从工具车向多用途车转型发展。
另外一方面，中国轻型商用车的规模从规模化增长已经进入了存量竞争的阶段，根据大会的安排，我里面引用的数据都是以目前轻型商用车数据口径，跟我们日常理解的可能会有一些偏差，大家可以看一下这个数。
轻型商用车作为货运的一个物流载体，市场规模和国民经济发展水平是密切相关的，伴随着中国经济的高速发展，特别是在中国2010年前后GDP高速增长的阶段，轻型商用车市场规模也实现了快速增长。在2010年前后，整个市场规模相对比较稳定，维持在200万左右，但实际上总规模保持相对稳定的前提下，是我们的结构发生了变化，主要在2010年到2020年这个阶段朝着专业化发展的阶段，这个时候我们的产品，包括我们的标准做了比较大的调整，特别是新的刺激政策，还有一些国家的法规推动。
进入2020年之后，进入了真正的结构调整期，这个结构调整期前面姜总也讲了，真正新能源的结构和海外的结构，总量维持不变，但结构已经发生了比较大的调整。这是我们回顾目前轻型商用车市场发展的情况。
结合着市场的回顾和北汽福田对轻型商用车市场的理解，我们对目前市场分析也做了一个初步的分享跟大家一起交流一下。
目前轻型商用车新能源和海外市场已经成为主要的增长点，我们可以看一下这个表，产品结构里面来说，轻卡、VAN和皮卡这三大类，轻卡和VAN的比重在持续上升，皮卡占比在持续下降，这个跟目前中国客户的消费习惯和文化也有一定的关系。
第二个，从市场结构上来看，轻型商用车市场总量相对稳定，但是国内市场是在下滑的，特别是2022年、2023年、2024年这几年的市场一直在持续下滑，2024年比2023年国内市场又下滑了7%。但是在国内市场下滑的大背景下，海外市场同比增长了35%，也就是每年以30%多的增速在持续提升。
第三个，从能源结构上来看，传统能源，就是所谓的油车和汽车目前市占率同比在持续下滑，新能源车，特别是VAN和轻卡新能源的渗透率快速提升，新能源市场同比增长40%以上。目前整个轻型商用车渗透率已经突破13%，目前轻卡的渗透率是比较高的，VAN的渗透率70到80已经很高了，真正的微卡（微型车、小卡），在这个行业里面由于自备类的客户价格竞争力没有做到，所以这个相对渗透率比较慢，整体的渗透率已经突破13%，并且每年快速提升，占比也是大幅度提升。海外和新能源市场已经成为轻型商用车新的增长曲线。
第二部分，产业转型升级，竞争进一步加剧。
大家可以看一下这个数，当前行业面临的产业过剩、渠道过剩以及竞争内卷，包括企业盈利差等一系列的问题。行业集中度进一步提升，top5的集中度从2019年的59%到2024年的64%，也就是目前行业集中度在进一步提升。
另外一方面，目前参与者越来越多，不断涌入轻型商用车的赛道。一方面是传统车企在做展业，原来做重型的或者做客车的，都进入到轻型商用车的赛道。另外，新能源的新兴企业也进入到这个赛道，目前从事或者是参与轻型商用车竞争的企业比较多。
第三方面，车企经营压力比较大，轻型商用车产能严重过剩，据不完全统计，产能利用率不到50%，各个车企的利润大幅下滑，包括我们的渠道经销商，也就是4S店，特别是这几年竞争加剧之后，内卷之后，渠道的亏损面大于50%，这是目前竞争对我们的挑战。
从客户端来说，客户强组织化和专业化发展，需求更加多元化。大家可以看商流的规模化导致承运主体的组织化。商流的规模化主要几个点，一个就是各种电商模式、品牌商模式、经销商模式和批发商模式，这种转型最终促使客户的组织向专业化的物流组织和物流公司、物流车队，这个比重是持续上升。同时，整个平台能力，货运平台对零散的运力进行了整合，这些方面都是目前的客户结构发生了一些大的变化。
目前组织客户的比重已经超过50%，新能源的组织客户已经超过80%，组织客户的占比是非常高的。
另一方面，客户需求也在发生快速的变化，特别是信息时代，触点多元化导致需求的多样化，目前信息获取的渠道非常多，整个对轻型商用车产品也提出了更高的要求，从原来的关注单一购车成本向全生命周期服务的转变，聚焦于高效、智能和环保，由原来的价格、服务逐渐向车辆全生命周期调整，这样对我们也提出了更高的要求。
第三方面，新能源和智能化的技术融合发展，促进了产品迭代升级。受成本和竞争压力的影响，轻型商用车正在加速技术突破，特别是在新能源技术和智能驾驶技术，随着乘用车新能源化和智能化的技术外溢，这些技术快速应用于轻型商用车领域，新能源的核心技术总体是向着高集成、高效率、高安全、智能化、轻量化的方向发展，多种技术路线并存，和核心模块技术的快速迭代，加速应用到轻型商用车的领域，加速了轻型商用车产品迭代的速度。
北汽福田作为轻型商用车行业的引领者，在确保技术可控的前提下也做了核心模块的布局，特别是自研自制能力，在三电和智能驾驶这方面提前做了一些纵向一体化的安排和布局，目前各个自主模块已经在轻型商用车上批量应用。未来的氢系统的开发现在正在紧锣密鼓推进，提前做好了“1+1”的战略布局。
另外一个方面，新能源的发展，新能源的渗透快速打破了目前产业的边界，跨界融合我这边提的叫四大新生态，这个生态这两天各个专家讲得比较多，未来从售车模式向生态链转型。这里面一个是车生态，一个是能源生态，一个是增值生态，一个是碳生态。
车生态就是原来传统的销售模式，逐渐调整，直销加上互联网，现在就是线上线下这两种模式。第二个就是目前的租赁，以租代售模式，做了一些调整。
能源生态，这里面更多的是补能业务，新能源时代，充电、换电、加氢、光伏、微电网，这些模块会做产业链的延伸，这部分的生态布局决定了我们未来的盈利空间和目前的站位。
增值生态，轻型商用车刚才说了以货运为主，轻型商用车增值的生态更多地在车货平台、车队管理、数据、金融保险、二手车，包括电车银行、电车回收等等，这些生态为目前轻型商用车的发展做出了比较大的贡献。通过这些增值的生态，有效降低了客户首次的购车成本和运营成本，这些生态也加速了轻型商用车新能源轻量化的进程。
碳生态，国家刚刚提出来碳的模式，产品碳国家一直在提倡，建立整个行业产品碳的标准。目前碳管理，包括部分车型的碳交易，在个别区域已经做了一些试点和试行。北汽福田在产品碳领域走在了行业的前列，在去年年底轻型商用车首款产品碳的碳标签，我们四款车已经获取了，今年还有其他车型会陆续去发布。产品碳、碳标签的获取一个是检验目前企业或者在营运过程中对碳管理的重视和碳管理体系的完善，逐步去建立未来碳管理或者碳交易的价值链的运营。
这是前面基于行业变化的几个点。
第三部分，未来趋势的判断。
第一个方面，产品多技术路线并举。轻型商用车应用场景比较复杂，我简单列了几个，末端配送、城市配送，包括专用场景，主要涵盖一些城市和县域的城市，运距从50公里到300公里不等，载重范围也比较大1到6吨。轻型商用车未来也将呈现多能源结构、多技术路线并行交替发展的局面。从前面分析来看，轻型商用车油车的比重是在持续降低，电车的比重持续上升，目前轻型商用车从技术路线看，除了燃料以外，更多是以纯电为主。但是在一些特殊场景，燃料电池、混动也有一定的市场机会，特别是混动，纯电解决不了的里程焦虑的问题，包括低温环境适应性的问题，更多的是通过混动解决。特别是目前一些冷链的运输场景，偏中长途的，纯电也是有里程焦虑问题，更多通过氢燃料，特别是在一些富氢的区域通过氢燃料技术。北汽福田氢燃料轻卡在行业里面每年小一千台左右的规模，在做示范运营，在一些特定的场景和区域，包括一些特定的示范运营的路线做氢燃料的示范运营。北汽福田在氢燃料的布局上比较早，除了大家熟知的氢燃料发动机之外，膜电极技术也在纵向进行布局，进一步提升氢燃料的效率和一些轻量化的措施。
同时，新能源专属平台将成为企业转型制胜的关键。新能源化快速渗透，油改电的平台它的劣势慢慢暴露出来，全新平台从低能耗、高效率、低成本、智能化、舒适化方面是油车平台无法解决的痛点，在这个全新平台上都可以得到解决。
新能源专属平台竞争力的提升加剧了油改电平台竞争力的下滑，近几年各个车企都在陆陆续续推出新能源的专属平台。北汽福田作为轻型商用车的引领者，在2023年就已经全面布局了新能源的专属平台，专属平台从轻型、中型到重型全面布局。首款的专属新能源产品在去年年底上市，从能耗、造型、智能化水平，和油车差距比较大，上市三个月，市场表现比较好，上市首月订单已经突破2000台。
我们轻卡新能源专属平台在去年也已经立项，预计在2025年年底上市发布。整个新能源的专属平台会对现有传统的底盘架构、电子电气架构产生比较大的冲突和影响，我觉得新能源的专属平台客户的接受度还是很高的。
同时，大家看到商用车的智驾已经进入爆发前夜。我这里引用了一组数据，商用车高阶的自动驾驶加速渗透，特别新能源化以后，新能源高阶的辅助驾驶或者高阶的自动驾驶加速渗透，目前10万级以上的乘用车已经大比例去配备高阶自动驾驶。由于乘用车高阶自动驾驶的规模化，造成自动驾驶的模块、成本快速下降，这些技术和带来的成本优势会快速平移到轻型商用车上。
刚才说新能源技术和智能驾驶技术融合具有先天的优势，原来油车好多做智驾的受底盘控制的一些约束，但在新能源时代这些问题都是迎刃而解，目前轻型商用车即将进入到自动驾驶的时期。
我们从场景上也做了一些分析，轻型商用车智能驾驶从实验室走向公共道路，主要聚焦于目前的四个场景，可能也是我们最先进入到智能驾驶的领域，或者在智能驾驶这个场景最先落地的。一个是封闭场景，物流园区内的，相对比较封闭。第二个是半封闭场景的高速干线，这个在轻型商用车上更多的是中重卡比较率先实施，但我们现在轻卡的高速场景也不少。第三个是开放场景，以城市物流和环卫为主的，特别是环卫车的智驾也会快速落地。最后一个就是末端物流，就是“最后一公里”的无人配送车。
北汽福田在智能驾驶这方面投入比较大，起步比较早，目前轻卡的环卫车去年实现了批量的交付，同时末端物流配送的项目今年年底我们也会批量向合作伙伴进行交付。这些智能驾驶的技术对轻型商用车多了一个利润的来源或者渠道。
前面是产品的分析和判断，还有目前轻型商用车的市场，市场总体是稳中向好的，但是新能源和海外是新的两个增长极。刚才说了我们在2020年之后市场规模比较稳定，但是随着国际化的征程，轻型商用车市场容量在2030年左右预计接近300万辆，到290多万辆，这是目前我们的判断。从结构上来看，轻卡仍然是主流，占比可能会提升到75%左右，VAN和皮卡分别是15%和10%。
同时，新能源的渗透率将大幅度提升，刚才说我们在2024年新能源渗透率大概13%左右，我们预判到2030年左右渗透率接近50%，虽然海外新能源渗透率相对慢，但是国内的渗透率已经过了拐点，会快速提升。出口销量的增长也会从目前的20%快速达到35%左右。这是市场整体的判断。
海外市场，前面我们一直在讲国际化，海外市场目前中国更多的是以贸易出口为主。海外市场通过这么多年的深耕，乘用车已经率先向属地化转型，全球化是各国车企的一个必由之路，中国商用车海外市场也是目前正在从CBU出口+KD组装向深度属地化转型，未来整个轻型商用车出口的比例会越来越多，现在各个国家关税的壁垒等等，会促使我们向属地化经营、运营转型。
最后一个，轻型商用车的盈利模式会发生改变，新的生态业务将成为盈利增长的新动能。前面也讲了，目前整个行业内卷，竞争加剧，盈利能力面临挑战。我们分析了国内和海外盈利模式的对比，目前和欧美国家比，我们盈利的占比还是靠整车销售，这种模式未来会发生一些重大的变化。
看一下这个统计数据，目前中国商用车后市场的利润占比20%左右，在成熟发达的市场后市场的占比接近60%，在50多以上，卖车已经不是利润来源，更多的是后市场的二手车、金融、租赁等等，这些将成为新生态业务的一个新的利润增长点。
最后，轻型商用车目前处于行业破旧立新的关键节点，机遇和挑战并存，前面讲了新能源化和智能化对我们的挑战，国际海外市场对我们也是一个挑战。北汽福田致力于绿色科技和市场领先的国际化企业，将与产业链伙伴携手，共同迎接新能源和智能化的黄金十年。
以上是我的分享，希望大家批评指正，谢谢大家。
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）
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