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2024年3月26日-28日，2024中国商用车论坛在湖北省十堰市举办。本届论坛由中国汽车工业协会主办，以“新步伐•新成效•新提高，助力商用车产业高质量发展”为主题，基于行业高质量发展要求、国家“双碳”目标实现、汽车产业转型和创新需要，以创新促改革、促转型、促发展，助力商用车产业高质量发展。
其中，在3月28日下午举办的“主题论坛四：研判商用车发展趋势，挖掘细分市场潜力”上，重庆长安凯程汽车科技有限公司产品策划经理刘义发表精彩演讲。
以下内容为现场发言实录：
各位专家、各位领导，我选了这个课题跟大家做一个分享，也是我们不成熟和观点和想法，在这里也算抛砖引玉，有不当之处请大家批评指正。我分享的是微型市场的趋势和分析，这次大会主题一直围绕大车，这次讲一下小车。我也提了一个主题词叫“精耕细作”。
说到长安大家都不陌生，长安现在是乘用车为主，但说到长安凯程确实名头相对还小了一些，也借此机会也给大家介绍一下我们企业的基本信息。长安汽车包含的主要是乘用和商用两个市场。长安凯程是长安汽车重要的战略支柱板块，是长安商用车战略业务的承载者，我们凯程以“低碳智慧物流引领者”为企业定位，致力于打造世界一流的商用车品牌。
企业发展，整个长安凯程的发展，也是随着长安汽车而发展，上世纪80年代长安就生产出中国第一批的小型汽车，从1984年开始就正式开启了中国的微车时代。到第二个节点1998年，当时叫微车皇冠的“长安之星”，凭借产品的前瞻设计和极致性价比，成为中国商用车一个品质传奇。到1999年“长安之星”在清华大学完成了中国微车的“第一撞”，成为挽救中国微车命运一个重要的里程碑。到2010年，我们长安汽车旗下的太阳标的品牌总销量达到了90万辆，深入了千家万户。
2015年研发做了一个剥离，成立长安轻型车研发中心，技术板块就做了剥离，但是整个研发资源是和长安汽车共享。到了2018年做了品牌的独立，长安汽车发布了第三次创新创业计划，明确了长安凯程的品牌是长安汽车四大自主品牌之一，继续承载长安汽车的商用车业务。到了2020年，我们做了公司的独立，也是响应国企混合所有制的改革号召，成立了现在的重庆长安凯程汽车科技有限公司，也有了自己独立的法人，专门负责长安车的商用车业务。到了2021年累计销量到了1000万台。2022年长安凯程发布了低碳智慧物流业务的战略，我们对外发布叫“光合森林”计划。
介绍完企业信息的话，我们的产品主要还是涵盖皮卡和物流车，布局了皮卡客车，还有卡车、MPV的产品，持续打造了猎手、长安览拓者、睿行、神骐和星卡等系列，其中“猎手”今天也开到了会场的展区，也给各位领导做个报告，是全球第一款增程的皮卡。今天要介绍的主要还是所在的物流车系统长安客车系列的市场，主要是现在的“睿行”系列。
回到分享的主题，说到市场肯定要说细分标准，这次讲细分也引用了多个标准，从不同的标准交叉分析现在的存量市场。第一个就是现在企业用的车辆分类标准，客车里边车身结构为一厢式或两厢式的，整个车厢后部是箱状的，整车长度在7米以内。
今天讲的微型客车把它细分了一下，车长要小于4.6米，这是在国内我们企业或者说我们在沿用的一个标准。第二个在海外，因为你讲市场现在离不开海外，海外更多常提起的就是VAN，VAN的分类标准也比较多，我们采用了一个以欧洲VAN车分类为基准，正我们在适用就是的单箱或双箱外形，有滑动门，轴长比要大于60%。第三个就是用于商业用途，这里面的小VAN，它也是小于5米的，在整个欧洲系列里面VAN的产品因为是平台化、系列化开发的，有长、中短轴，所以同一个产品品牌里面，它可能涵盖了小中大，我们就把它在小于5米的叫做小VAN。
第三个，今天也不叫企业标准，我把现在整个行业应用层面上的货拉拉的分类标准也拿出来做一个交叉分析，它更多是现在用户在做互联网货运的时候，轿车来区分运费的标准。货拉拉把我们现在所用的运输工具这种VAN类产品，以方量和载重分成微面、小面包，这个和我们企业现在在用的无论是叫微客也好，叫小VAN也好，是相容的，基本上它的载重是在1吨左右，它的容积是在4方左右，来区别它以上的产品。
下面围绕这三个标准做一次市场的分析。下面先讲国内微客市场的发展经历。实际上刚才也讲到，微客发展经历了三个主要阶段，我来提炼的话就是从家用、多用到商用的三个阶段，最后在近几年伴随互联网也好，平台货运的兴起，微客彻底成为一个生产生活的工具用车。
几个关键的时间点，2010年年之前随着汽车下乡的政策引导，当时微车的规模达到了顶峰，到了200万辆以上，实际上那时候整个微车它的多功能属性，包括家轿价格没有落到低位，所以它的多用途属性让它的发展规模非常快。2010年以后，随着家轿价格的下降和多用途乘用车，包括像神车五菱宏光的出现，把产品用户做了一个分流，所以这个规模看起来又是逐步的在降低。
到了2014年，微型客车的命运和国家的宏观指导也是息息相关的，当时2014年有一个公文，工信部发布的叫“453”号文，当时进一步压缩了微客想进一步做大的趋势，车只能定格在某一个尺寸，所以从2014年开始整个微客市场接近腰斩的在往下滑，到了2017年只有30万规模左右。近几年来，从2017年之后它的规模基本上就定格在30万左右上下来浮动。2018年像货拉拉平台货运的兴起，彻底将微客的属性向工具用车来定格。
说一下这个市场面临的竞争，第一个是玩家越来越少，我把近五年来千台车销售的数量做了一个汇总，2019年有12家，2021年10家，2023年只有7家。第二个是产品供给不足，我们在2019年投产了一个睿行M60，新能源在微型市场呈现了一个扎堆的现象，把整个微客的发展压在新能源上，这是产品供给。
接下来讲三个洞察和三个建议，第一，我们对市场产品的洞察。微客是存量，它的产品同质化是比较严重的，它的尺寸定格在某个区间，以友商的两个品牌为例，他们的销量在市场上销量都是不错的，微客市场产品同质化严重，整车尺寸、内部空间、采用动力、搭载配置趋势。第二个，有竞争就有一个先后，我把行业当中销量比较好的产品也做了以下分析，这两个产品都有它的产品，对产品的打磨作为一个差异化的优势，以瑞驰这个产品为例，它的优势是在生态这块，产品价格较竞品低20%到30%，合适的金融政策。与B端合作方强力合作，深耕新能源，渠道能力强。
第二个就是燃油销冠里面，我们19年推出睿行M60以后，它的产品还是有它的差异化特点，同级别最大的轮毂间距，它搭载单一材质的规格是最大的，还有它的发动机，另外它在货运市场还有大家看重的最大的空间和最大的承载。所以做差异化还是能够化优势到胜势。
洞察之二就是看用户，存量市场里面只有再去细分才有机会，我把用户在需求供给、功能、场景交叉分析下，微客用户可以细分为三类，对应不同地域、场景。第一类就是小发量的产品，2到3方的，是快递物流的配送，在有些一线城市有现行的措施，在快递三轮不能进城的场景下，微客在做很多三轮车的升级，再加上新能源，满足了价格需求。第二个在新能源渗透率不那么高的地方，在北方也好，在线下以下的城市叫个体自备，更倾向于3到5方的燃油车，区域适应性更强，分布更广，更适合北方及三线以下小个体使用，适合生意的初创者和刚刚起步的小生意家。第三个就是平台货运，考虑到整个货运的效率，用户更倾向于新能源车，倾向于在长三角、珠三角的城市，能够解决他们充电的焦虑和便利性。
洞察之三就是整个结构来看，近三年来看，微客的规模也经历了三个阶段，叫触底、反弹、波动。其中触底是在2019年整体规模只到25万台，当时我们判断这个市场我们以为到了底部，但是没想到2020年又面临了一个疫情，更没想到在疫情期间，其实微客还出现了一个反弹，从2019年的24万到了疫情期间一年有32万台，这个其实得益于整个国家政策的宏观指导，以及社区团购和平台货运兴起，带动了整个微客的发展。但到现在又到了一个波动期间，又到了一个20万到27万之间的波动。
其中这三个结构当中，我把汽油、纯电和天然气又得剥离出来看有它不同的特点，汽油按国家整体战略来说，从需求角度来讲也在布局这个事情。2022年有个接近10万台纯电动化的量，到2023年只有4万5。我把它解释叫纯电分流，一个是分流油车，因为更多的油车用户转到了电车。第二个就是到2023年的时候，我们的友商也出了方量更大、承载更高中VAN类的产品，它的出现抢夺了现在小VAN的需求。但是现在我们来看整个微客里边，5方的产品新能源化还是比较坚挺的。第三个特点就是天然气的突起，下面我们会详细来讲。
结合三个洞察，也从微观角度给大家提三个建议，也不成熟，供大家参考：
第一，刚才说大方量，4到5方的微客要新能源化。得益于一个路权，微型卡车在一线城市部分地区还是受到路权的限制，像这种VAN类+新能源化，它可以在一线城市得到额外的路权。第二是货运平台发展，货拉拉也好，其他平台也好新能源及配套设施的影响，新能源+VAN又能走得通，又能省得多。在一线城市充电设施，尤其在深圳，应该说已经非常普遍了，这三个结合起来。第二，微客现在销量的一二级城市再做一次展示的话，现在大部分的微客产品在一线城市和二线城市进行突围。
第二，小方量的产品，新能源的微客产品有一些新形态。受快递行业民生行业等一些新兴政策的影响，在2022年的时候也组织了一些讨论，国家和地方出台了对燃油三轮和电动三轮一些限行的城市，甚至三线四线也有，未来的产品升级带来的市场增量是可观的，当然大家也在摸索。在去年的时候，2023年新能源的迷你微客，包括大力牛魔王，包括吉利的活越神童，包括五菱E10，其销量还是非常不错。
第三，特定区域产品新动能。一汽的专家也提到，重卡新能源化，在微客也有这样的特点，总结了三个销量比较好的区域，主要是新疆、四川、吉林等气候丰富，乌鲁木齐、成都等代表，天然气车型占比增速极快，去年来看的话，现在微客目前就是1万块钱左右，我们算了一下TCO，在没有补能焦虑下，满足了用户创效的价值需求，也创造了新的结构化的增量。
说说海外，VAN市场也是一样，海外VAN类市场有140万，出去比较小的像印度这些还有120万的市场，包括美加、中南美、中东非、东南亚，包括它的市场容量、准入门槛，像欧洲这种准入门槛，像上海说的认证还比较严苛，和国内车型匹配的情况，确实微客这块大部分是存量产品，大家并不太可能为这个产品做重新的开发，和国内的存量加一个适配，最终我们建议是先中南美、中东非、东南亚做一个机会市场，再去做下一步的分析。
总结一下我刚才发言的观点，微客市场是一个在波动的存量，虽然有历史的高点，但是还是要慎重的看待这个市场。第一个要做差异化的产品，建议要落实差异化产品特质，通过平台化开发降低成本，并通过更好的产品体验设计、更优生态服务，满足不同使用场景下的用户需求。二是开拓细分新市场。细化产品与不同场景适配，小方量与B端结合新能源化，大方量与C端多能源互补，拓展新的细分市场。三是紧抓海外市场。
最后做一个预测，本身微客在波动阶段，预测明年还是有一个波动，2024年微客零售19万辆，同比下降12%，其中新能源零售4万。
以上，不当之处请大家批评指正，谢谢大家！
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