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2024年3月26日-28日，2024中国商用车论坛在湖北省十堰市举办。本届论坛由中国汽车工业协会主办，以“新步伐•新成效•新提高，助力商用车产业高质量发展”为主题，基于行业高质量发展要求、国家“双碳”目标实现、汽车产业转型和创新需要，以创新促改革、促转型、促发展，助力商用车产业高质量发展。
其中，在3月28日下午举办的“主题论坛四：研判商用车发展趋势，挖掘细分市场潜力”上，北汽福田汽车股份有限公司副总监牟旭发表精彩演讲。
以下内容为现场发言实录：
尊敬的各位领导，行业的各位同仁，大家下午好！非常荣幸能够代表福田汽车参加本次论坛，也特别荣幸能跟各位同仁对新能源商用车行业发展趋势及所面对的挑战进行沟通和交流。今天我分享的题目是“轻型商用车市场分析及趋势”，我将分为三个方面的，对轻型商用车所面临的问题和挑战，以及未来的发展方向跟大家进行分享。
首先我们回顾一下整个轻型商用车的发展历程，轻型商用车是连接城市居民生活的重要纽带，我们可以把它细分为三个主要的场景，一个是城市生活，一个是县域市场，另外一个就是垃圾处理，主要是环卫车市场。随着城市物流体系的完善，围绕城市居民生活的城市配送市场逐步规范，市场形成了几个特色比较鲜明的场景，但是在三线以下的城市，这种标准化、规范化以及场景化的发展趋势还不是特别清晰，呈现出相对复杂的情况。这便是轻型商用车当下的市场定位。
从产品的发展历程来看，整个轻型商用车起步于1958年，第一个阶段为自主探索的阶段，市场规模较小，技术水平有限，自1984年放开合资限制以来，以轻卡为主的一部分商用车企业，通过引进、吸收、转化五十铃的轻卡技术，逐步掌握了生产和研发能力，到2010年底随着技术积累和市场的不断扩大，国内汽车工业逐步成熟，我们进入了一个技术引领+企业合资，并且通过技术消化，创新并实现超越的新阶段。我们的轻型商用车技术、产品，在国内和海外市场上基本达到了国际知名品牌的标准水平。
在这个阶段，轻型商用车产品矩阵得到了不断的充实和完善，首先是皮卡，逐步实现了从工具车向乘用车的过渡，产品水平进一步提升。同时轻客也实现跨越式的发展，从日系产品的引进开始起步，后续逐步发展到以欧系为主的格局。自2020年以来，在新能源领域的发展，我们在国际上已经没有标杆可以学习，目前全新的纯电平台，在国内和国际市场上已基本处于领先地位。
轻型商用车行业规模跟国家经济发展水平是分不开的，在计划经济年代，市场刚刚起步，规模较小，随着改革开放，特别是在加入世贸组织以后，中国的经济发展实现了质的飞跃，同时也带动了国内物流体系的快速发展，轻型商用车作为物流体系的重要组成部分，随着城市消费水平大幅提升，市场规模快速增长，到2010年，在汽车下乡政策，市场规模达到231万。
在这个发展过程中，轻型商用车的结构构成没有发生大的变化。自2010年以后，随着物流行业的快速发展，轻型商用车进入了专业化的发展时期，特别是“521”事件后，一系列政策法规的出台，对轻型商用车产品结构产生了非常大的影响。到2020年，随着行业的发展以及在国家置换政策刺激下，轻型商用车市场达到了历史最高峰254万辆。在这之后的2021年，国内市场受到疫情的影响出现下滑，但在海外市场取得了重大突破，全年保持252万的市场规模。在这一时期，物流专业化程度进一步提升，轻型商用车市场和产品结构也随之发生改变，在这个过程中，中国轻型商用车的发展已达到了领先地位，在国内市场，自主品牌占比达95%，专业化产品市场也在快速发展，但目前还不是特别高，占比保持在10个点的水平。而新能源市场保持高速增长，渗透率超过10%，在部分细分车型市场，如VAN产品的新能源渗透率超过了40%。
随着行业的发展，客户需求也发生了非常大的变化，从客户结构来看，与15年对比，企业客户比重没有出现明显的增长，但在最近几年，专业化的中小车队营运类客户在快速增长。而个体自备类客户，随着物流分工的变化，比重在减少。大量的出租类客户转向平台挂靠，在最近几年平台客户的形态也发生了巨大的变化，以前25岁以下司机的比重非常低，现在比重在快速提升，老龄化的趋势非常明显；同时，随着互联网发展，客户的信息触点呈现多元化的发展趋势，在这种变化下，传统4S店的卖场销售占比在持续走低。同时由于客户多元化以及需求多样化的发展，对主机厂也提出了更高的要求，针对个人客户，除了满足个性化及定制化需求之外，还要满足客户对车辆全生命周期服务的需求；对行业客户，单纯的车辆全生命周期服务已不能满足其需求，客户更倾向于全价值的TCO一体化的解决方案。
轻型商用车行业也面临很大的问题，市场已经进入了一个存量竞争的时代，可以明确的是未来的市场规模无法恢复到历史高位，当前行业普遍存在的一个现象就是产能过剩，前几年市场的快速增长，各大企业扩张了大量的产能没有得到很好的利用。另外，渠道也面临过剩的问题，现在渠道数量跟市场规模不匹配，供给侧过剩；同时，还有客户资源过剩的问题。客户资源过剩不是说我们的客户越来越多，而是海量的客户资源没有通过有效的方式和手段进行销售转化。
同时行业还面临着竞争的日益激烈，在最近几年，行业进入了相对无序的竞争状态，价格战愈演愈烈，现在车辆的价格，中卡卖不过轻卡，轻卡卖不过微卡。特别是在部分细分市场，价格战已经打得非常激烈了，这导致了车企的经营压力进一步加大，据有关媒体的报道，包括一些相关的调研数据显示，2023年车企亏损比重在47%左右。与此同时，经销商伙伴们也面临着非常大的压力，在轻型商用车市行业，大概有70%的经销商在卖车这个环节是不赚钱的，处于亏损的状态。同时，由于客户触点的多样化，车企的获客成本也在逐年增高，每年保持在20-40%的增长，作为车企和经销商，我们的生存压力非常大。
由于以上几个原因，导致国内传统市场行业集中度在逐步提升的，同时我们也关注到，越来越多的新势力正在进入新能源商用车赛道赛道。同时，我们也比较欣喜的看到，最近几年我们与友商在海外市场取得了一定的成绩，海外市场收益贡献率持续提升。
轻型商用车市场未来仍将面对复杂的市场环境，我们刚才提到轻型商用车的两个主要市场，城市市场和扩展县域市场；城市市场我们从一下今个方面进行分析，首先是消费力，随着经济逐步恢复，居民消费能力在逐步提升，随着城市化规模的不断扩张，同城货运包括快递的市场规模持续增长，近几年即使在疫情的影响下，市场仍然保持稳步增长的态势。在这个增长过程中，市场对配送时效性、物流效率、物流成本都提出了非常高的要求，这对产品的科技化，包括全生命周期服务生态化提出了新的需求。其次是新能源，低碳减排是当前全球最大的热点之一，国内城市公共领域电动化政策的出台极大的推动了市场的发展，仅2024—2025年就有60万的推广目标，是轻型商用车的主要战场，未来市场机会和潜力巨大。同时要关注劳动力短缺，这是未来我们必将面临的现实，近几年人口自然增长率在快速下滑，60岁以上人口比重在逐年提升，未来人口老龄化带来的劳动力短缺，对轻型商用车的专业化、舒适化、智能化需求增加，具有较大的市场发展空间。
在扩展县域市场，我们可以看到，当前我国农业产业化水平还处于初级阶段，包括规模养殖、规模和加工及规模化运输在内，跟欧美发达国家相比还有较大的差距，而中国又是农产品消费占比非常大的国家，同时农业也是县域的主要经济支柱，未来随着农业的规模化、产业化，扩展县域运输市场将向标准化和专业化发展，这必将带来较大的市场增量。另一个增长点是城市群的发展，当前城市群的发展为三四线城市和县域市场带来产业配套的辐射，围绕城市群存在较大的市场发展前景。并且在城镇化的推动下，在未来几年里，轻型商用车在扩展县域市场的比重还会持续的提升。
在产品方面，我们也同样面临着问题和挑战。在传统油车时代，主机厂仅对产品线平台进行升级以及更新换代。在面对当前客户需求多样化的背景下，我们面临的是一个产品、一个平台要根据不同客户的需求，不同场景的需求，进行多种技术路线产品储备。目前轻型商用车技术路线发展方向存在一下特征，在末端配送市场，纯电技术路线产品适应性最高，但在城市物流市场，包括扩展县域市场，纯电技术路线发展到当前阶段，可覆盖的场景还相对有限，为此我们要考虑发展混动技术路线，同时在示范性范围区域内要对氢燃料进行技术储备和示范运营。因此，针对不同的场景，根据不同的运输需求和环境条件，需发展合适的产品技术路线，这对主机厂的研发能力，包括技术储备能力提出了更高的要求，也是巨大的挑战，多重技术路线并举，这是未来发展方向。
第二个要关注的是新能源对轻型商用车带来的变化。众所周知，中国、日本以卡车为主要运输工具，而欧洲以大VAN为主。在新能源时代，必将带来技术路线包括运输工具的发展和融合，未来一个全新正向新能源的平台，让我们有机会把对全球商用车市场进行整合，或者说为我们创造出更大的竞争力。中国轻型商用车行业所具备的技术条件，以及新能源产业化的配套水平，可以完全支撑国内企业成为引领国际的新能源品牌。以上两点是产品发展的两个趋势。
就轻型商用车市场规模来讲，前面已经分析过，我们认为不会有特别大的增长，从发展趋势上分析，仍存在以下增长点，一是城市需求的增长，二是乡村振兴带来农业产业化的发展，虽然这会对国内轻型商用车市场发展产生积极影响，但我们还是非常期待国家能出台置换政策，特别是在当前的存量市场阶段，置换政策将成为我们未来几年新车市场的主要增量来源。同时我们要将新能源作为市场发展的主赛道，这不仅是国内市场的发展趋势，还是突破海外市场的关键。
海外市场未来将是我们重点关注的一个市场。在最近两年，我们的友商在包括欧美市场在内的一些发达国家市场，新能源已经取得市场突破；在中欧、东南亚等国家，我们市场份额也在快速提升。我们认为以上赛道是整个中国轻型商用车企业快速提升和市场拓展的主要机会。
我们通过前面的分析，可以看到企业当前运营压力越来越大，包括经销商在内，各相关企业和主机厂都在寻求如何在现有存量客户资源基础上实现利润增长，仅依靠卖车环节来实现利润增长已经变得非常艰难。因此，福田汽车近几年提出了“以客户为中心的全生命周期商业模式创新”，一是新能源产业链上游进行探索和关注；第二个是在用户购车的各个环节中寻找商机，这不仅为客户降低成本，还能为经销商带来利润增长的空间，给也给主机厂带来了更多的增量来源。只有不断创新和完善全生命周期的商业模式，我们才有资格、有能力在未来的市场竞争中保持一席之地。
以上就是我的分享，希望大家批评指正，谢谢大家！
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