创新 • 创优 • 创见
2023年上半年，新能源重卡市场的表现不及行业预期，显得有些“拉胯”。
终端上牌数据显示，2023年上半年新能源重卡累计销售1.15万辆，同比增长14%，同比增速创近年来新低，也跑输了重卡大盘。中汽协数据显示，2023年上半年重卡累计销售48.85万辆，同比增长29%。
可见，上半年的新能源重卡市场表现不“给力”。
导致这种现象发生的原因很多，比如新能源汽车购置补贴退出、经济大环境不景气、换电标准不统一、充换电基础设施不完善、新能源重卡购置成本过高、产品本身存在缺陷导致运营效益不及预期、企业售后服务跟不上等。
然而，新能源重卡企业如何在新能源重卡市场中抢占更多的份额，才最为关键。
因为在上述影响新能源重卡市场的诸多因素中，有部分因素不是企业能把控和左右的，比如政策、经济大环境、换电标准及充换电设施问题等。
但也有部分因素是企业通过努力就可能会做得更好些。比如，通过提升技术改善新能源重卡产品本身的缺陷，通过制定精准的区域市场营销策略来提高营销效率，还可以通过及时、高效和贴心的服务来赢得更多的客户。
下面电卡观察就车企如何通过提高自身的竞争力，在新能源重卡市场中获得更多的份额进行简要分析。
一、创新技术，提高产品竞争力
在新能源重卡赛道创新产品技术，提高产品竞争力，是车企在有限的市场“蛋糕”中抢占更多份额的最锐利武器。这也是被市场实践反复验证过的“真理”。
比如，2023年上半年新能源重卡行业中获得“4个第一”（新能源重卡总销量第一、新能源牵引车销量第一、新能源自卸车销量第一、新能源搅拌车销量第一）的三一汽车，凭借的就是其在新能源重卡行业领先的技术和强悍的产品竞争力。
据了解，三一汽车在新能源重卡产品技术领域可以说是全方位领先行业：
新能源重卡底盘方面，三一拥有滑板底盘技术，可以让车辆的布局结构更紧凑合理。
动力电池方面，三一独创的MTB魔塔电池集成技术，可谓全球首创。与传统电池比较，魔塔电池重量要轻半吨，体积减少30%，能量密度提升2成以上，能实现大容量电池组与车辆的完美融合。
这不仅让其电动重卡产品比行业同类产品自重减轻，承载力增加，而且让车辆续航里程大大延长，让用户的运营效益大增。
电池管理系统方面，三一拥有先进的BMS技术，可分布式对每颗电芯进行管理；在补能方面，三一独创四枪快充技术，充电功率800kW，实现快速能量补给，不但给用户提供了便捷，也大大提高了其经济效益。
上述诸多领先行业的产品技术，是三一汽车夺得上半年新能源重卡市场“4个第一”的最大底气。
另外，新能源重卡从技术方面降低成本也很重要。比如远程新能源商用车集团利用甲醇重整制氢燃料电池技术，推出了低成本高效率的星瀚G醇氢电一体重卡。
车辆借助甲醇高效利用氢能，从提升电池技术方面降低了整车价格，一定程度上加速了新能源重卡的应用步伐。这很可能会成为远程在新能源重卡市场中夺得更多份额的重要“法宝”。
因此，新能源重卡车企今后必须要在产品的技术创新上下功夫，只有产品技术领先、克服产品缺陷、有效降低成本、消除客户痛点，才有可能给客户带来最大的便捷和效益，从而赢得更多的客户，抢占更多的份额。
二、认真调研区域市场，制定与竞争对手有差异化的精准营销策略
目前，新能源重卡市场主要还是销售在全国部分城市。终端上牌数据显示，2023年上半年新能源重卡销量在300辆以上的城市有9个。
上图可见，TOP9累计销售新能源重卡5254辆，占据上半年新能源重卡全国总销量46%的份额。
换言之，在目全国近300个地级城市中（不含县级市），上图中的9个城市的新能源重累计销量就占据了近一半的市场份额。
因此，新能源重卡车企必须认真研究区域市场流向，进而制定精准的城市营销策略，将车企有限的营销资源用在“刀刃”上，这样才有可能提高市场的营销成功率，抢占更多的新能源重卡份额。
如何认真调研区域市场？电卡观察认为可以从以下几个方面着手：
一是调研之前新能源重卡在该城市的销量，研究其市场销量的变化规律；
二是调研竞争对手在该城市的营销策略（含热销产品、销售渠道及服务策略等）；
三是调研该城市有关环保方面的政策及考核力度。
具体说，从宏观上可以详细了解一下该城市近期出台的节能减排政策，微观上可以调研该城市对一些高能耗企业（如煤电企业、钢厂、港口、矿山）及城市渣土运输行业的环保要求及考核力度。
只有调研清楚了上述的具体问题，才能对该城市进行精准的营销策划，包括新能源重卡目标客户的确立、有效产品的切入、营销渠道的设置（含经销商和直销渠道）、服务站的考察、选择和建立等。
总之，车企必须认真调研区域市场，制定与竞争对手有差异化的区域精准营销策略，才有可能在有限的市场中抢占更多的份额。
三、做好“及时、高效、贴心”的服务
与传统的燃油重卡售后服务不同，新能源重卡在“三电”技术等方面对售后服务提出了更高的要求，同时在轮胎、刹车系统、悬挂等零配件可能由于新能源汽车的动力特性，而出现更高的替换和维修要求。
电卡观察认为，新能源重卡售后服务的重点是要做到及时、高效和贴心。具体的说：
一是要实行驻点服务。
简单的说，就是车还没到，车企的服务人员就已经到位了，保障24小时服务客户，保障客户正常运营。
在提高效率方面，车企要培养批一专业的新能源重卡维修、调试人员，协助客户做好车辆的日常养护，以养代修，为客户提供“保姆式”全天候的服务支持。
另外，还要提供智能化服务。车企要对客户的运营和车队的管理进行培训，建立一套适合车队运营的管理平台。
比如，徐工汽车充分运用数字化、信息化等先进技术手段，通过专业化的服务模式，为客户提供车辆全方位监测，加上车联网平台的运营调度，实现新能源重卡车队的智能化管理，让车队管理更加高效便捷，徐工汽车的新能源重卡产品也比较受用户青睐。
二是实现“保姆”式全天候直接服务客户。
即车企围绕新能源重卡车辆进行全方位的服务，可通过前后市场联动、以“精耕细作”赢得客户口碑。
具体的说，车企可以点对点直联客户（新能源重卡与传统重卡不一样，其客户群相对较少，车企完全可以做到“点对点”直联客户），省去中间服务商，全天候直接服务客户。这样不但可以提高服务效率，更能为客户带更好的“贴心”服务，体验感更好。
三是车企对新能源重卡的核心三电系统可实行免费检查、延长质保期。同时，在销售区域建立健全配件网点，真正做到配件能及时、低价、保质的供应给客户，消除客户的后顾之忧。
综上所述，车企只有在产品技术创新、精准制定区域营销策略、及时高效和贴心的服务方面做足“功课”，才有可能在新能源重卡市场中抢占到更多的份额！
