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众所周知，作为生产资料的商用车，与宏观经济的发展有着千丝万缕的关联，是反映经济的“晴雨表”。因此，这场疫情对商用车市场的影响可能会更大。

当下商用车企业的经营存在诸多困难，尤其是现金流压力山大。而作为商用车企业现金流直接来源的营销部门，原来开拓市场的那套“打法”在疫情后可能要进行调整(因为疫情后的商用车市场环境与以前相比发生了变化)，重点是营销策略要敢于创新。当然创新是要建立在市场调研、并具有清晰的市场规划与突破方向的前提下，在产品、渠道、推广、促销等方面采取精准、及时、有效的行动。

一、调整市场规划与重点突破策略

商用车企业首先应该利用自身产业优势调整相关策略，发现并积极响应疫情后的市场刚需，其次集中资源与产能保证核心客户和关键市场，找到急需和刚需的、对短期财务贡献较大的客户，针对其需求满足之，巩固和提升市场份额。

比如说，对于疫情后客运行业如何自救，开源和节流应作为疫情后道路客运企业生存发展的重要策略。一方面“节流”的重点是通过成本挖掘，采取优化人员和降低车辆管理成本的“节流”策略;另外一方面通过开发新线路、定制客运等“开源”方式，开辟新的经济增长点。当然开劈新的经济增长点应优先考虑放在有国家政策扶持、且是刚需的客运市场方面。

比如最近国家已经明确在2020年提前3个月要在山西、江西、山东、广西、重庆、四川、云南、西藏等8个省区完成3000多个建制村、115个乡镇具备通客车条件但尚未通车的兜底任务。这对当地久困的客运企业来说就是一个开劈新的增长点的极佳机会。当然这对处于供给侧的客车企业来说，头部大客户非常明显，急需和刚需兼备，完全可以聚焦这些重点的农村客车市场(而且是国家扶持项目，有政策补贴，也不存在欠款问题，短期财务贡献好)，实行市场的精准规划与突破，可以起到“立竿见影”的效果。

值得注意的是，2020年3月31日，国务院出台了“将年底到期的新能源汽车购置补贴和免征车辆税收政策延长两年”，这对疫情后的新能源客车发展无疑将起到一个催化剂的作用，无论是公交领域、还是中短途客运及景区旅游用车领域，客车各细分市场的新能源化方向必然会更加明晰，也是车企重点规划和突破的方向;而校车市场，则需要更多关注未来一些政策的动向，当政策出现变化时，车企要提前做好市场规划。

又如，目前国家和地方出台了很多启动基建工程项目的重大措施，

在国家政策引导下，疫情过后各区域将加码基建投资，以多种形式促进基建项目开工，目前包括北京、河北、山西、上海、黑龙江、江苏、福建、山东、河南等30余省份所发布的重点投资项目投资总额已经超过了40万亿，经综合对比发现其中交通、能源等大基建项目占较大比重。这将直接拉动商用车市场的发展，进而提振后市场的需求。

因此近期工程自卸车需求肯定会增加，作为重卡企业就完全可以在优先启动基建项目的区域市场寻找头部大客户，进行重点突破。

二、市场精细化策略

疫情后要把商用车市场进行细分，而且越细越好，很简单，只有精细化，才能挖掘到更多的市场机会，才能更加精准的制定产品和市场策略。比如商用车中的重卡市场，作为经济增长的核心支持装备，疫情暴发给各重卡企业带来了一定的压力。

根据销量数据显示，1月末开始的新冠肺炎疫情，迅速拉低了重卡市场需求，导致2月销量出现50%的下跌，终结了重卡市场“七连涨”的态势，3月重卡市场销售约11.3万辆，同比下滑大约24%，也是近年来同期销量最低的，可见短期内上升压力较大。因此，未来重卡市场“打”得越精细化越好，并结合周边的上下游产业变化，捕捉新的市场机遇。

根据不同行业客户对中重卡的需求预测，2020年牵引车市场中，快递、零担运输、金属重货、危险品等特殊物品运输机遇快速提升;自卸车市场中，金属及渣土运输需求逐步增多;载货车市场中，零担运输、普货运输机遇快速上升;专用车市场中，来自水泥公司、连锁工厂和企业用户的机遇逐步提升。

另外，疫情之下，也使无人驾驶、智能化技术得到了进一步的验证。业内专家认为，货运智能化是个重大的机遇型市场。长远来看，商用车市场将恢复往常值后，继续保持稳定的增长。专家预计未来以“新物流、电气化、自动驾驶和数字化”为代表的引导四种主流趋势将重塑商用车行业，带来新机遇。

再者，疫情后商用车后市场会面临多维度升级，如果对其细分，也能发现更多的市场机会。

疫情后，商用车的良好发展前景将促进自动驾驶、人工智能、大数据等方向的投入，为商用车后市场创造新的需求。商用车运输市场的良好前景，大型车队投资将进一步走强，为商用车后市场创造了市场机会。商用车强势需求，将激活资本的产业链投入。

同时随着配件流通和维保服务环节的深刻变化，一批以配件流通和维保服务环节为服务对象的创新企业，正在为商用车后市场的改革和创新做出新的贡献。

商用车后市场所涉及的其它业态也在变革中，如金融、保险业，二手车，拆解回收，再制造，汽配城等。这些后市场的主要业态也在悄然变化，

商用车后市场经过大数据、互联网发展的积累，新型平台与模式在逐步落地，将加速服务效率的提升等等。商用车后市场将在多维度升级，这也给商用车企业提供了更多的细分市场机会。

因此，作为商用车企业必须认真研究各细分市场，根据自己的产业关联性和竞争优势，选准项目进入，这样可抢占市场先机，拓阔市场面，降低疫情后的经营风险。

三、调整渠道与厂商关系

在经销模式不断刷新的商用车领域，商家有自己的危机意识，这很正常，厂家也有自己的担忧，担心商家因为谋利而“另觅他人”，厂家要对自己的品牌负责，过去由库存引发的博弈现在正逐渐转向对用户的聚焦。因此，如何调整渠道与厂商的关系成为疫情后的商用车企业创新营销策略的一个重要举措。

1、抱团取暖。以分销渠道为主的商用车企业(尤其是卡车)首先要坚持厂商价值一体化，构建命运共同体。稳定军心，积极赋能，帮助经销商捕捉市场信息，对当前环境下市场及客户需求的产品进行及时供应，其次通过渠道政策帮助经销商在资金链上的流通，给予信心，为合作伙伴排忧解难，主机厂与经销商唯有报团取暖才能面对疫情后的商用车市场。

2、可以采用减少营销渠道流通层级、达到渠道“瘦身”、降低营销成本的效果。对“主机厂—经销商—终端用户”或“主机厂—批发商—零售商—终端用户”做“减法”，可以变成 “主机厂—终端用户”，环节的减少降低了商品流通成本，提高物流、信息流、资金流的流通效率，如目前的三一重工就在这样做，效果很好。

3、发展互联网信息技术，使得商用车营销道扁平化，可以提高信息流通效率，让商用车营销渠道模式的实践成为一种可能。比如传统的卡车流通环节中，信息传播主要是“主机厂—厂家区域经理—经销商—零售商—终端用户”和“主机厂—传统广告平台—终端用户”两种形式，传统平台广告不仅全国铺设的成本极高，而且只能做到“主机厂—终端用户”信息的单向传播，无法形成双向交流反馈。

互联网的发展，让重卡主机厂拥有了绕过经销商与终端用户双向交流信息的低成本平台，极大提高了主机厂信息对用户的传播效率以及消费者的信息反馈效率。根据公开资料统计，目前在开展互联网营销模式的企业中，客户增加、销售增长、销售区域拓宽、销售成本降低(见下表)。

(数据来源：公开统计资料)

四、调整价格策略与促销政策

疫情后，商用车企业一定要保证自己的现金流，及时将平常积压、临期的库存及时清空，同时也要满足消费者及复工下游企业刚需的要求，疫情后的价格策略简要单明了：不要花里胡哨，要直接明了!促销政策以三个关键点为主：1.促销要简单;2.促销要直白;3.促销送达要容易。

当前环境下商用车企业在价格与促销的关键就在于：变现!变现!变现!笔者认为现在的商用车产品销售分为定向、定量和定时的精准降价促销，回馈顾客，加速变现，针对目标顾客与特殊人群、可实现线上预约、及时交付。

总之，疫情后，商用车企业必须及时调整自己的市场营销策略。做到精准营销、及时营销、高效营销，只有这样，才能让企业的现金流尽快顺畅的运转起来,才能将疫情期间的损失降到最小。

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