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近年卡车主机厂车型规划越来越清晰，卡车领域各细分市场的垄断程度越来越强，卡车产品的标准化程度也越来越高，大规模生产的势能也越来越大。随着产能的不断扩大和生产效率的提高，卡车主机厂已具备向市场大规模供货的能力和动力。而卡车经销商尤其是一级经销商要尽快将大规模的卡车产品分发或零售出去，直接面对市场的压力。

随着着深圳、广州、山东、河南、河北、江苏等省市陆续宣布将在2019年7月1日起实施国六排放，北京宣布2019年7月1日实施重型柴油车“国六b”排放，这一“史上最严”排放标准真的就要来临，作为商用车行业最大的细分市场---卡车，无疑是首当其冲，这让卡车经销商们感觉到压力较大，即将来临的国六到底给卡车经销商带来哪些压力？卡车经销商究竟该如何应对？

一、面对国六来临，卡车经销商的压力浅析

1、去库存的压力加大

国六标准公布实施时间后，很多卡车经销商面对的最大压力就是库存压力。原因很简单，国六来临，国五新车贬值加快。

经过市场调研，每一次的排放标准的升级提高，都会将很多刚上市没多久的新车拒之门外，“国六”实施，刚上市的国五新车也将面临市场淘。根据规定，卡车强制报废的年限是15年，但随着车辆排放标准的不断提升，各项限行政策的逐步推开，车辆的使用年限被缩短了7-8年，这意味着卡车的折旧率提高了。与此同时，二手车将会越来越不值钱，也越来越难出手。

2、排放升级准备时间紧、任务重

很多经销商认为排放法规推进太快了，刚全面实施国五，国六就来了，时间太紧张，很多经销觉得无力应对。

3、面临提前上牌与影响集团大客户的矛盾压力

虽然经销商会采取提前上牌的方式进行备货，但上完牌后的国五车型就相当于二手车，而二手车的发票又不能抵扣，这大大影响了集团大客户的采购意向。据了解，卡车上牌后再交易与二手车交易性质类似，只能过户，不能开票，也无法抵扣增值税。据悉，散户一般不在意是否抵扣增值税，但对于物流企业来说，由于大多是批量采购，抵扣增值税是一笔不小的金额，因此集团客户会衡量购买国六车型增加的成本与抵扣税率的价差。另外，考虑到很多地区排放升级一向“敢为人先”，集团客户一般更倾向购买高排放标准的车型。比如对北京地区来说，排放法规一直走在全国前列，如果为了节省成本而采购国五车，以后一旦遭遇限行就得不偿失。所以即便比国五车贵，北京区域的大型物流公司依然会购买国六产品。

物流公司是“实力”客户，对消化库存贡献颇大，因此大客户的态度也影响着经销商的判断，因此很多经销商面临提前上牌与影响集团大客户的矛盾压力。

4、时间紧任务重担心“青黄不接”，无车可卖

据了解，目前很多卡车经销商在担心国六排放执行太快，时间紧迫，可能很多卡车企业的国六产品技术还不成熟，担心到时候国五卡车不给卖、国六卡车又没有合适产品上市，导致“青黄不接”。比如前段时间深圳强制要求对国五车加装DPF，导致当地不少经销商很长一段时间内无车可卖。

5、进车成本增大，经济压力加重

很多卡车经销商都是贷款从主机厂进车，国六车型价格要高于国五车型，这种情况无疑加重了卡车车经销商的进车成本和还贷压力，不少卡车经销商贷款还没还完，却被告知车辆即将报废，或者好不容易还完贷款却又要背新债务进新车。经济压力可想而知。

二、卡车经销商应对国六来临的具体措施浅析：

卡车经销商面对即将到来的国六，如何做好应对？具体措施建议如下（仅供惨考，因为不同经销商的具体情况不同）

（一）尽最大努力消化国五车型库存

具体措施：

1、对目前库存的国五车型，制定一系列的阶梯式优惠政策，对不同级别的目标客户实现不同的价格优惠办法。

比如（仅供卡车经销商参考）：购买1辆的享受95折价格格优惠，购买1-5辆的享受9折折扣，购买5辆-10辆的的享受85折优惠政策，购买10辆-20辆的可以享受8折优惠，购买20辆以上的集团大客户可以享受7折优惠政策。

（二）适当储备国五车型货源，以防国六执行日可能无车可卖的尴尬局面

具体措施：各卡车经销商可以根据自己的客户资源情况，做好营销摸底计划。对在7月1日执行国六标准的区域，大约还有多少客户需要国五车型，必须做好充分的市场摸底，排出详细的针对性销售计划。尽量做到有比较接近真实的需求预判，计划越细越好，尽量做到国五车型量入为出，同时也储备适当的国五车型资源，以防国六执行日后，无车可卖的尴尬情况出现。

（三）对于目前储备较多国五卡车车型的经销商，如果预判在国六来临日之前不能处理完，就必须准备提前上牌

具体措施是：经过准确摸排和预判，感觉国五卡车车型在国六执行日之前仍然不能处理完毕，那就必须做好将这可能来不及处理完的国五卡车车型提前上牌。这样可以避免国六标准执行后国五车型不给上牌而无法销售的重大损失。一般建议提前半个月上牌。经销商可以专门组织一班人马，有专人来负责国五车型上牌。

（四）与卡车主机厂密切沟通，充分了解卡车主机厂国六卡车的公告目录情况，了解主机厂国六车型的产品技术成熟情况，做到心中有底，以便国六实行后，知道自己能掌控的国六产品资源情况。

（五）可以多进一些主机厂的新能源卡车车型，可以冲抵国六执行后的市场风险。

毕竟新能源卡车是国家倡导的，也不存在环保不达标和上不了牌的尴尬境地。比如可以进一些纯电动轻卡物流车、纯电动和混合动力自卸车等，当然也不一定是越多越好，要把握好一定的比例和尺度。毕竟新能源卡车目前的市场还很有限，因为很多地方的路权还没有放开，而且补贴也在退坡。

（本文仅代表作者观点）

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