创新 • 创优 • 创见
从目前的实际销量占比看，电动重卡占据新能源重卡9成以上的份额，成为促进新能源重卡高速增长的中坚力量。
受电池技术制约，续航里程受限，导致电动重卡应用场景较窄，目前销量规模并不大，与传统重卡相比甚至可以说比较“弱小”。近来电动重卡销量同比增速很高，主要是得益于之前的销量基数一直很小。
尽管电动重卡目前销量规模不大，但参与瓜分这块市场“蛋糕”的车企数量可能比传统重卡的数量还多。因为除了传统重卡车企参与外，还有许多“新玩家”介入，这就意味着电动重卡市场的竞争激烈程度不会亚于传统重卡市场。
这使车企不得不面临一个很现实的问题：如何提升电动重卡的竞争优势，才能抢占市场先机？
电卡观察认为，增强电动重卡竞争优势的途径有多种，而提升产品力和营销效率是抢占市场先机的两个核心要素。
首先，要在产品研发方面敢于学习国际先进技术，尽快提升产品力。
目前国内电动重卡产品依然走着“油改电”的技术路线，没有实质性的创新。比如，大部分电动重卡车辆是将发动机去掉之后布置一个电动机，驾驶室依然采用可翻转的驾驶室，电池箱布置在重卡车身后端。
以驾驶室翻转机构为例，传统柴油卡车的平头驾驶室在发动机正上方，为了便于维修发动机，所以设计了可翻转结构。而改为电动重卡之后，驾驶室下方仅为控制器和相关附件，这些零部件是终身寿命件，通常不需要维修，此时翻转功能就是多余的。
但国内的电动卡车为了与传统柴油卡车共享平台，依然要安装驾驶室翻转系统，这就增大了电动重卡的自身重量，而增加的自重无疑会白“吃掉”一部分电量。每辆电动重卡搭载的电池本身所带的电量有限（一般是280多度电），影响了电动重卡的续航里程（一般也就200多公里）。
在这方面，国内车企可以参考一下近期上市并达到国际顶尖技术的美国特斯拉电动重卡Semi的先进设计理念。根据公开数据，特斯拉电动重卡Semi牵引车采用6×4驱动型式，目前有短续航版本为480km、长续航版本为800km。其续航里程远大于国内电动重卡的200多公里。
特斯拉电动重卡Semi续航里程之所以能远高于国内电动重卡，主要得益于以下几个方面的创新：
一是在整车设计方面不受传统燃油车型的平台制约。包括整车造型、车身设计、底盘总布置都有很大的创新。
比如，整车造型模仿高铁的子弹头外形，大幅度降低了风阻，风阻系数仅为0.36（比我国电动重卡0.52-0.56的风阻要低很多），低风阻可以让车辆续航里程比国内电动重卡提高一大截。
又比如，在底盘布置方面，特斯拉电动重卡Semi采用电驱桥结构，在差速器前后各布置一个电机，2根驱动桥总共安装4个电机，最大功率1100马力。
这样的设计布置可以使车身中心下沉，车辆在行驶中稳定性更好，安全性更高；其车架也不同于“两根纵梁+若干根横梁”的传统车架结构，而是设计了一个框架结构，电池箱直接放在框架结构内，既能保证电池箱的安全又能发挥整车承载能力。
相比之下，国内电动重卡还是采用传统的车架结构：电池框架设置在车架上方或两侧，只承载电池重量，而对整车受力没有任何贡献，还会使整车重量增加，续航里程当然受折损。
二是在轻量化技术方面，特斯拉电动重卡Semi大量应用整体铝合金压力铸造技术，整车自身重量大幅下降，更有利于续航里程的提高。
三是在电池方面，特斯拉用上了最新的4680无极耳电芯。作为2020年特斯拉发布的第三代电芯，4680电池最大特点就是采用了无极耳技术，相比2170电芯的能量提升5倍、续航里程提升16%、功率提升6倍，每千瓦时成本降低14%。
综上分析，国内车企在电动重卡研发方面可以吸收特斯拉电动重卡Semi的设计理念，从动力电池的技术研发、造型设计、整车布置、轻量化应用（包括新材料的应用）等方面进行创新提升，进一步提高电动重卡的续航里程和安全性能。
可以预见，谁最先掌握电动重卡产品的先进技术，谁就能在国内电动重卡激烈的市场竞争中占尽先机。
其次是要提高营销效率。
1、提高营销效率的首要是进行营销渠道创新。
电动重卡目前销量规模不大，应用场景有限，其目标客户面较窄。电卡观察认为，直销渠道能提高其营销效率。
目前港口、大型钢厂、矿区、城市渣土等领域的短途物流市场对纯电动重卡有较大的需求。这些市场对运输距离没有较高要求，也方便车辆充电。
从市场分布区域来看，京津冀、北上广深地区，对纯电动重卡有更大的潜在需求。因为这些地区对环保更为重视，车辆电动化的趋势更明显。同时，这些地区有比较完善的充电配套设施，有利于纯电动重卡发展。
从具体客户群看，一般个体司机不会购买电动重卡，主要是投入成本太高，购买电动重卡的一般都是大型物流公司或者大型企业集团。
从购买数量看，一般都是批量采购，单台零散购买的客户较少。
基于上述分析，电动重卡的目标客户清晰，区域范围不大，营销渠道以直销为最好，这一点与传统重卡以经销渠道为主不太一样。
电卡观察认为，目前电动重卡主要采用直销渠道有以下优势：
一是面向目标客户进行直接销售，可以减少中间商渠道，将电动重卡产品直接对终端用户，降低销售成本，可以将其让利给客户。
二是可以提高营销效率。
车企可以直接了解终端客户对电动重卡产品的诉求，避免因中间商的误传误导而使客户的需求不能得到及时或者精准的满足。
三是直销可以避免大客户资源流失。
直销可以将大客户资源直接掌握在车企手里，可以避免某些经销商可能与车企合作终止而带走客户资源给车企带来的重大损失。
四是直销便于车企直接公关，提高成交率。
由于电动重卡运营的特殊性，在电动重卡运营中，可能涉及到与产品本身配套的关联方、配套设施及租赁是否成熟等因素。
比如，购买换电重卡的客户，往往还要考察与之密切相关的能源商（比如国电投等）；有些大型国有企业购买电动重卡前还要参考当地政府主管部门的意见。
也就是说，电动重卡的市场营销环节比较复杂，车企如果要想顺利实现销售，有可能要搞定前面提到的各个环节（不像传统重卡营销那么简单，一般直接搞定卡友就行），这实际上就涉及到公关了。
说白了就是要协调好方方面面的关系。在这种情况下，车企直接出面公关，可能就会收到事半功倍的效果，大大提高电动重卡的订单成交率。
比如，目前在电动重卡市场成功实现“弯道超车”的三一汽车，对电动重卡就采用直销模式，把降低的分销成本直接让利给广大卡友，不但进一步增强了价格在市场上的竞争优势，更重要的是将产品直接面对终端客户，大大方便了卡友的试乘试驾，也提高了三一电动重卡直接与卡友的沟通效率。
当然，营销渠道不是一成不变。当电动重卡市场规模扩大、客户群变多、区域市场分布较广时，直销也就不一定是最具效率的渠道了。
总之，电动重卡的营销渠道是灵活多变的，不同时期可以采用直销、直销+经销组合等各种模式。衡量的标准就只有一个，那就是哪个渠道效率最高就采用哪个。
2、提高营销效率的另一个重点就做好服务，解决用户后顾之忧。
由于电动重卡运营的时间不长，如何维修和保养车辆，对大部分老司机来说还是个难题。因此，为电动重卡客户做好服务非常重要，也是提高营销效率、抢占电动重卡市场的重要法宝。
比如，为了更专业、更及时、更高效，在服务模式上，车企可以采用驻点方式，真正做到提供365天24小时厂家直服，对车辆问题现场处理，让客户的电动重卡运营始终处于正常状态。
又比如，为了让服务更贴心更周到，可以在电动重卡销售较多的区域设立完备的配件储备库，让车辆能随时满足客户的需求。
值得一提的是，除了售后服务的强力支持外，在金融服务、充电、换电等方面也必须提前做好功课。在金融服务方面，可以提供多种灵活的方案和便捷的手续，让客户融资渠道多元化，融资成本更低，最好能做到线上线下都可以办理，让终端客户能低首付购车、买得起电动重卡。
在充电服务方面，可以根据客户的具体需求，提供车桩打包和车站打包服务，做到可提供多种功率充电桩，车桩匹配性好，且具备计费功能，方便客户。
总之，车企提高电动重卡市场竞争优势的途径有多种，但提高产品力和渠道营销效率是抢占电动重卡市场先机的核心要素。
