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中汽协数据显示，2021年7月作为国六全面切换的第一个月，重卡销量仅7.6万辆，同比下降近5成，几乎“腰斩”。同时，终端上牌数据显示，2021年7月国六柴油重卡只销售1.7万辆，占据7月重卡大盘仅22.4%的权重。
2021年7月国六柴油重卡占重卡大盘份额如下：
可见，今年7月重卡市场“腰斩”的一个重要因素是国六重卡销售的不给力。其主要原因不外乎以下几点：
一是国六全面切换的第一个月，不少卡友对国六重卡的高成本及诸多问题仍然“不买账”。
二是车辆过多，货源不足，卡友“内卷”让运价更加低迷。
为了抢活，卡友“内卷”现象严重，通过压价等恶性竞争手段获得货源，导致运价低迷，大多数卡友无利可图，哪里还有心思去买新车？
三是不少卡友由于货运市场低迷无法维持下去，只有将自己手中的车辆当作二手车低价卖掉来还车贷，进一步影响了国六重卡产品的销售。
目前大部分重卡经销商手里还积压着不少的国五重卡车型，尽管不少区域将国五产品上牌时间延缓到了今年12月底，从现在看国五能销售的时间最多也不过4个月。在这短短的4个月时间内，经销商能将已开过票的国五库存全部处理完吗？就目前市场需求状况看，还真有点悬。因此，对部分经销商来说，处理国五库存或许是当下重点。
据了解，有部分重卡经销商只一门心思处理国五车辆，而对国六市场不闻不问。理由是“反正国六暂时也卖不掉”。汽车总站网认为，这种想法要不得。因为国六产品市场的培育和开拓也是重卡经销商的当务之急，不能因为着急处理国五而让国六“躺平”，更不能因为当下国六市场不好，就让国六“躺平”。毕竟今后主打的还是国六重卡产品，这才是今后经销商吃饭的“家伙”。正因为目前国六市场暂时处于“冰冻期“，经销商才更应该及时去宣传推广，尽快去培育市场，尽快“解冻”。
鉴于实际情况，汽车总站网认为，重卡经销商要学会“弹钢琴”，实行“两手抓”，两手都要“硬”。具体做法可将自己的营销团队分成两块：一块重点销售国五库存；另一块着重推广宣传国六产品，做到分工不分家。那么，针对“准客户”经销商要如何宣传引导国六产品销售呢？
首先，要寻找有购买国六重卡意向的“准客户”。
众所周知，要宣传推广国六重卡，肯定要选准客户对象，这是最为重要的第一个环节。
寻找“准客户”的渠道很多，比如可以通过以前积累的客户档案和联系方式，进行“地毯式”轰炸，或许可以获得一些信息；也可以经常到货车停车场去“转悠”，找司机卡友们“拉拉呱”，从他们那里或许能得到购车信息。另外，还可以经常到当地的物流公司、卡车维修站和卡车售后服务网点等地方去拜访，说不定也能获得一些“准客户”的信息。
其次，在找到“准客户”后，要将这些客户进行细分，对不同的客户采用不同的宣传策略。
根据汽车总站网调研，目前买车的散户比较多，各类客户买车的目的和用途都不尽相同。即便买车是同一用途的不同客户，也因客户的年龄、文化程度、知识阅历和喜好程度不同而产生差异化。
因此，经销商在找到国六重卡的“准客户”后，首先要与他们进行详细的沟通，从沟通中获得对方的购车信息。比如对方想买什么样的车？预算是多少？买车的用途是什么？买车时最关注哪些方面？……然后对这些信息进行细分、归类和分析，尽量做到针对不同的客户采用不同的宣传引导策略。
下面列举一些具体例子加以说明。
1、对买车是为企业拉货送货的“准客户”，要注重国六“政策风险小”和“挣钱机会多”的宣传引导
目前有相当一部分散户买新车是为了给企业送货，且有些客户正在为买国五还是国六的问题犹豫不决。重卡经销商完全可以从“政策风险”和“赚钱机会”这两个方面来对客户进行宣传和引导。实际上，“政策风险小、路权大赚钱机会多"正是国六重卡的最大优势。经销商可以站在客户的角度帮其算账。
即目前买国五车型一次性投入可能会少花一些钱，但从挣钱的机会来说，还是买国六更保险一些。因为国六和其他新能源车一样，在恶劣的天气限行时就更具有优势，国六车辆的路权更大，赚钱的机会远大于国五车型。当下越来越多的企业为了响应政府“节能减排”的号召，优先选用国六车辆拉货送货，有不少工厂限制国五以下车型进入，尽管不一定合理，但这种现象确实客观存在。如果“准客户”买车是经常到企业去拉货送货，一旦企业对国五车限行，那后期赚钱的机会就大大减少了。少拉一次货，要损失多少钱、一年因限行要少赚多少钱？因此，不能只图一时买车省钱，而耽误了后期大把的挣钱机会。再说，买车的目的是为了更多、更快地挣钱。在“碳中和、碳达峰”环境下，说不准什么时候就要执行国七标准。一旦实施国七，国六二手车的残值要远远大于国五车，国六车的保值率要远高于国五车。
通过这样比较算账，相信“准客户”心里自然会明白购买国六重卡会更合算。
2、对年轻的“准客户”要注重国六产品安全性和舒适性的宣传引导
根据数据，目前我国卡车司机在册人数有2800多万，35岁以下的年轻人占比比去年同期提高2个百分点。说明卡车司机年轻化趋势越来越明显，年轻卡友也越来越重视车辆的舒适性、安全性。因此，针对年轻的“准客户”，经销商要注重宣传引导国六产品舒适性和安全性。这时候经销商要多给“准客户“推荐配自动挡的国六重卡，可以这样宣传引导：
配自动挡的国六车型可能会贵一些，但有自动挡加持，不但可以避免“拖挡”现象发生（拖挡可能会让发动机多喷油，进而可能会造成燃烧不完全带来DPF中毒、堵塞，时间长了甚至会导致DPF报废），而且配自动挡的国六重卡可以省油。比如，在复杂路况下手动挡重卡行驶1000公里需要手动换挡300多次，但自动挡车型在TCU电控模块的控制下，换挡次数可高达到500多次，比手动换挡要多了200多，自动挡重卡相对于手动挡重卡的百公里油耗可降低1.5L左右。如果按一辆重卡一年行驶20万辆公里来计算，平均一年能节省2-3万元的油费，这其实就是帮客户一年多赚2-3万元的净利润。
另外，配置自动挡的国六车型可以降低司机的驾驶疲劳，提高驾驶员的舒适性，从而提高行车的安全系数，减少交通事故发生。这不但是对卡友自己的关爱，更是对卡友家庭的负责。
3、对国六后处理系统比较担心的“准客户”，经销商可以这样宣传引导
国六和国五最大的区别就在于国六车使用了性能更好的三元催化器，让发动机尾气排放可以达到国六标准，发动机和车辆本身没有多大区别。只要在正规站点加油、依规添加尿素，一般说来国六车辆的后处理系统质量是有保障的，这个不用过分担心。万一出故障，车辆的售后服务及时高效，会第一时间赶到现场解决。
4、对于国六车辆价格比较担心的“准客户”，经销商可以这样宣传引导
目前国六价格不会太高，因为国五还没有卖完，国六价格不可能高出太多。但等国五卖完了以后，国六的价格就不好说了。再说，现在厂家都在比着卖国六，当前信息渠道这样发达，国六的价格也不可能高到哪里去，我们的价格可以承诺不会比别人的高，要买现在下手就是个好机会。
5、对担心售后问题的“准客户”，要从易损件储备及售后保障能力等方面去宣传引导
经销商要完善服务网络服务能力，及时保障零部件供应，特别要保障国六产品易损件的供应及时性，多给客户讲解宣传，打消“准客户“的后顾之忧。
总之，目前国六重卡市场低迷，经销商决不能因此“躺平”，要积极主动寻找国六产品的“准客户”，并对其进行宣传引导。只有这样，才有可能逐渐获得“准客户”的信任，尽快扭转当前国六重卡市场的颓势。
