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2021年7月的重卡市场相对之前而言，可以说是近年以来同期中少有的低迷。根据公开数据， 2021年7月重卡销售6.9万辆， 同比大跌5成（-50.4%），销量及同比均创近年同期新低，可谓降到冰点。
从供给端看，2021年7月TOP10重卡车企销量同比全部下降，可谓“降声一片”，其中有7家同比降幅超5成，销量近“腰斩”，这在近年非常罕见，简直是“低迷至极”（表1）。
表1：根据公开数据，2021年7月份重卡TOP10车企销量及同比：
上表可见，在2021年7月，重卡行业销量前10的车企中，销量同比全部下降，可谓“降声一片”。就连一直是重卡市场老大的解放也未能幸免，同比大降58%，而且7月的冠军宝座也没有守住（被重汽夺走）。更为糟糕的是，在全部下降的10家车企中，有7家居然同比降幅都超5成（解放、东风、陕汽、福田、红岩、江淮、汉马科技），可以“断崖式”下跌，销量接近腰斩。可以说2021年7月重卡主流车企这种惨状在近年中是几乎没有的，说明今年7月的重卡市场已降至冰点。
当然造成2021年7月重卡市场如此低迷的原因是多方面的，一是7月是国六全面切换的第一个月，之前库存的国五车型都已提前开过票了，7月不可能再有国五车型开票的数据了，而国五仍然是目前重卡市场中的主销车型，国六虽然正式全面推向市场，但终端客户因国六成本高、对产品可靠性持怀疑态度等仍然对国六重卡不愿意出手购买；二是7月是传统淡季，物流运输市场本来就处于低迷时期，加上不少地方疫情突发（如江苏南京等）和受洪涝灾害（如河南），使得这些地方物流运输市场受到严重影响，这些地方（如江苏和河南等）历来都是全国重卡的销量大省；三是7月燃气价格仍然在上涨，导致7月天然气重卡市场销量受阻；四是7月基建行业及房地产行业投资减缓，特别是主流房地产企业投资同比环比同比均下降，导致重卡市场中的自卸车搅拌车等销量减少；五是重卡厂商为了促销国五，7月大部分国五车型价格下降，由于“买涨不买跌”的心理作用，不少客户认为价格可能还有下探空间，再等等看。六是货运市场价格一降再降，车多货少矛盾进一步加剧，导致不少卡友支持不下去而将手中的车辆当二手车低价转卖，从而进一步影响了7月重卡市场的新车销售。
下半年未来几个月重卡市场形式仍不容乐观
根据调研，目前全国经销商手中的国五库存车大约还有20多万辆，有些规模大些的经销商国五重卡车型的库存量还有千辆以上，稍微小一些的经销商国五重卡库存也有上百辆。而处理国五重卡时间是有限的，尽管全国大部分地区延缓了国五上牌时间，但大部分地区也只延缓了3-6个月时间，而目前已经过去一个多月了，也就是说，满打满算，从现在起国五重卡的销售时间只有1个多月—4个多月时间了。这样多的库存车辆，在目前重卡市场趋于饱和的环境下，经销商要想在较短的时间内全部消化处理完，难度肯定是不小的。光靠降价来促销可能效果不一定太好，况且价格降的太多，经销商也不可能承受得了，毕竟掏腰包赔本的生意是有底线的，再说终端客户总是希望价格越低越好；另外国六重卡由于价格贵、后续使用成本高，不少客户暂时仍然处于观望阶段，真正出手购买国六重卡的不多，再者上半年不少客户基本都买过国五了，现在真实需求也锐减。这些因素决定着2021年下半年几个月的重卡市场走势不会太乐观。
面对未来的重卡市场， 经销商如何应对？
面对未来几个月重卡市场不乐观的形势，目前大多数经销商很是苦恼、内心十分焦虑，但又很迷茫，不知道该怎么办。建议如下：
一是不要着急，要树立信心，理性分析市场，没有过不去的“坎”。
越是在市场困难的情况下，越是要树立信心，这个时候信心确实比黄金都重要，这还真不是一句空话，如果没有信心什么事情都干不成。要知道，2021年7月的重卡市场低迷是在预料之中的事情，后期的市场仍然不会太好，这也是客观上无法避免的，再说市场是公平的，这对任何经销商都一样，关键是谁能理性分析、精准把握、并积极付诸行动实施，谁就有可能会赢得市场先机、率先走出低迷时期。
二是重点关注二手车市场业务，可能更容易找到国五重卡的目标客户。
上文已经提及，目前经销商国五重卡库存可能还有20多万辆等待消化处理，而实际上现在经销商手中的国五重卡基本上都是开过票的车辆，只不过有些没找到终端客户暂时没上牌。根据笔者调研，目前不少想买重卡国五车辆的客户喜欢到二手车市场去咨询，目的就是想趁着现在的市场行情，想捡个大便宜。因此，手中如果握有大量的国五库存车，不妨重点关注二手车市场，这样可能更容易找到目标客户。只要找到目标客户，价格是可以谈判的。因此，建议部分经销商可以抽出一部分人员，重点关注每天的二手车市场行情，并及时锁定目标客户。至于找到目标客户后价格的谈判，可以根据客户的具体情况，灵活掌握，比如可以根据对方购买的数量、配置等决定价格的折让幅度。总之只与当前国五重卡车市的市场行情价格相差不是太多，就可以出手（如果价格相差较大，而客户拟购买的批量又大的话，经销商可以与主机厂协商，请求主机厂能承担一部分价格损失），总比老攥在手中而卖不掉等着最后更加贬值强。
三是当地的重卡经销商之间可以联合起来，对国五重卡车型制定最低销售给客户的折让价格底线。
每个区域市场都有不同品牌的多家重卡经销商，而且经常销售的车型几乎都是相似的，比如在某一区域市场，代理A品牌的6X4牵引车一级重卡经销商正常售价是X， 而另外一家经销商代理B品牌6X4牵引车正常售价格是Y，在目前市场环境下，A经销商和B经销商可以联合起来，制定6X4牵引车最大的下浮价格幅度（比如说是10%）,这样就可以保护6x4类牵引车的最低售价，这样做的好处就是可以杜绝某些终端客户目前环境下对6X4类重卡车型的过分降价希望，对保护市场价格秩序保护经销商们的共同利益有好处，否则可能因暂时为了满足客户对价格的无限要求，不但因恶性竞争而扰乱区域市场正常的价格竞争秩序，更重要的是损害了经销商们共同的利益。而且对A品牌和B品牌的重卡内涵建设具有非常重要的实际意义，因为如果为了多买国五车型就可以无节制的快速降价，可能会意味着因品牌重卡的价格的快速贬值而忽视了品牌建设的一个内涵因素就是价格相对稳定。
四是经销商可以抽调部分精力去关注新能源重卡市场。
对国五重卡车型库存较多的经销商，当前最为紧要的任务肯定是尽快销售国五，但也不能因为只销售国五，其他市场一概不管，这样可能反而会加大市场风险。而必须时刻关注市场形势，作出及时的反应。比如说最近中央政治局重磅发声“要支持新能源汽车加快发展”，加上目前及未来因国家“双碳 ”减排的目标，不少国有大型的钢铁厂、电厂及矿山、港口等物流运输市场对新能源重卡有不少需求，作为当地的重卡经销商，要及时关注这些目标客户，尽力将新能源重卡卖进去，而且新能源重卡的价格利润肯定比一般重卡要高不少，这样对经销商自己的业绩提升、目前的市场困境化解等等都有较大的好处。
五是对一些疫情较为严重的地区注重线上直播的营销方式。
目前我国局部地区疫情有所抬头，不少地方又开始限制出行，这对重卡的线下销售肯定有影响。因此，作为当地的重卡经销商，可以走起“直播带货”的路线，可以在短视频开展“订车直播会”，也可以通过微信朋友圈加强与疫情地区的客户沟通。这样肯定可以扩大疫情地区的销售面，获得更多的目标客户。
六是兼顾国六的产品宣传和营销，为后期开拓国六市场做铺垫。
七是有些有实力的重卡经销商完全可以考虑调整盈利结构，加速向后市场转型。
根据公开数据，目前我国汽车服务链市场规模大约有10万个亿，而其中的新车销售市场规模大约有1万个亿，也就是汽车后市场（包括售后服务、汽车租赁、挂靠、保险、按揭、二手车销售等业务）规模远远大于汽车销售市场规模，重卡市场也是如此。因此对有些有实力的经销商在目前或未来重卡市场不景气的情况下，完全可以考虑转型到后市场中去拓展业务，这样可以化解市场风险，拓展自己的生存发展空间。
总之，面对未来几个月颓势的重卡市场，只要经销商树立信心，及时调整策略，就有可能尽快走出困难期。
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