面对市场新常态，重卡经销商如何转型？
时间: 2019-10-11 17:17
来源: 汽车总站网原创
作者: 瞿麦
根据数据显示，2019年1-8月重卡市场累计销80.52万辆，同比下降近2%，总体看重卡市场处于下降通道，车企和经销商应多方努力，积极应对。
一、目前重卡经销商为何要转型？
（一）当前重卡市场情况给经销商带来的可能结果简析：
重卡市场处于下降通道，给重卡经销商带来的结果可能是：
1.销量下跌2%可能意味着利润下跌0%以上，因为每家重卡企业都是有盈亏平衡点的；
2、销量下跌导致的直接结果是库存风险增大，带来价格下跌；
3、重卡经销商处于重卡流通行业链条的第一线，重卡行业的冲击首先的冲击对象将会是重卡经销商；
4、在重卡行业流通的链条中，重卡经销商处于弱势地位，风险到来之时强势方可能进行风险转移；
5、重卡主机厂的生产一般是根据年度预测进行组织的，所以，风险来临时其反应将会滞后，预期的车辆仍然可能下线和转移至经销商。
（二）表面上看，重卡销量在下滑，实质是反映了当前物流的运力过剩。重卡行业的用户，主要是物流公司的车队或者是个体司机、个体老板。那么，他们现在面临的竞争，就是整个物流行业运力过剩，运力过剩导致了用户挣不到钱，用户挣不到钱，新购车或者新加入的用户，就会等待观望。因为任何行业的发展，都不可能永远的持续高增长，行业发展经历萌芽期、高速成长期、再到成熟期，是每个行业发展的必然路径，重卡行业概莫能外：行业增速放缓、竞争加剧、行业生存环境恶化是重卡行业走向成熟的必经之路。所以，不管是否喜欢，这都将成为重卡经销商面临的新常态。也就是说，新常态下问题的症结是运力过剩，运力过剩导致大家的日子都不好过。
（三）面对市场新新常态，重卡经销商积极探索一些新的模式是非常必要的。在市场供大于求的形势下，要想获得生存的机会，就一定是一种新的模式淘汰老的模式或者落后的模式。因此，重卡经销商转型时代已经到来，也就是说重卡经销商转型是目前重卡生存和发展的需要，这已经是重卡经销商行业的共识。
二、重卡经销商应如何转型？
面临新常态，重卡经销商如何转型？
（一）重卡经销商必须转变传统的经营理念和营销策略：
毫无疑问，重卡经销商是以赚钱为目的。以前很多经销商都是通过单一卖车的模式来赚取利润，而且基于单车利润最大化的经营理念来赚更多的利润，这本无可厚非。当重卡行业经营环境变化以后，如果继续坚持基于单车利润最大化的经营策略作为经营决策的基础来赚钱，可能就不太合适了。就当前重卡市场下行的经营环境，总体看，客户数量是不足的，这个经营现实与单车利润最大化相结合，就会导致经销商在经营中希望从少量客户手中争取更多的收益，同时这也会进一步导致经销商要使每一个客户的价值最大化。而在经销商管理者的观念中，考核员工又是实现价值最大化有效方式，所以这就会导致经销商管理者倾向于对于每一个业务环节进行考核。而在经销商的经营中，考核是决定员工的薪酬的，所以就可能导致业务人员为了完成业绩强制客户消费或者向客户销售大量不需要的产品。这样的行为必然会导致客户不满意，从而影响销量。而对重卡经销商这个特定的经营实体来说，其利润最终还是以销售规模为基础，这就会进一步导致经销商的经营利润达不到期望。因此，作为重卡经销商，必须改变这种靠单一卖车模式和基于单车利润最大化的经营策略来赚钱的理念，才有可能让客户的满意度提高，从而达到双赢的目的。
（二）重卡经销商必须创新营销模式，强化网络营销
重卡营销正快速进入互联网时代，这是不争的现实。现在越来越多的车企参与到网络营销当中。包括传统的电脑为终端的互联网和正在高速发展的手机终端互联网，都将成为新的重卡营销主战场。有调查显示，当前客户获得重卡相关信息的主要来源，网络这一渠道已经从前几年的40%飙升到目前的80%以上，也就是说超8成比例的客户在购车时都要先参考一下网络信息；网络信息已成了影响客户购车的第一渠道。互联网不仅对整车销售，同样对汽车金融、保险、二手车等都有影响，改变了现有操作模式。因此重卡经销商要顺应时代的发展，创新营销模式，强化网络营销的力度。
（三）重卡的经销商必须创新盈利模式，加速向后市场转型
1、行业集中度将进一步提高。重卡经销商结构已由原来分散经营到现在越来越集中，形成以全国性大型经销商和区域的经销商为主的这样一个格局。十几年来，中国重卡行业发展迅速，同时也吸引众多资金投入重卡经销市场，但75﹪的重卡经销商是非集团性质的单店经营，盈利能力有限，行业处于“分、散、小”的状态。在重卡市场激烈的竞争形势下，行业盈利不断恶化，中小经销商存在出局的可能性，势必会带来行业大规模的并购整合。为增强自身运营管理等综合实力、谋求更大的市场份额，国内较大的重卡经销商纷纷将目光转向资本市场，得到资本市场支持的经销商集团通过并购抢占市场。行业整合并购使经销商集团进一步规模化发展、增强资金实力、精细化运营管理提升，在行业整合中脱颖而出，迎来新一轮的成长机遇。
2、整体盈利结构快速向后市场转化。从近几年行业数据分析来看，重卡经销商整车销售对利润的贡献度呈下降趋势，逐渐向后服务市场盈利延展。但是相比国外成熟市场，目前中国主要经销商集团仍然过于依赖整车销售盈利，提升衍生业务、售后服务的贡献，是经销商正在寻找的盈利突破点。目前国内重卡后市场发展尚处于初级阶段，重卡保有量与新车年销量之比尚不足10倍，平均车龄5年左右，在“保有量+车龄”双轮驱动下，重卡后市场需求将高速增长。据行业数据估算，2019年度行业后市场行业规模突破2000亿，预计每年将保持10%-20﹪的高速增长，到2025年，后市场规模将超过4000亿。
一是重卡金融发展具有较大空间。中国汽车金融产业渗透率远低于成熟市场水平，蕴含巨大增长潜力。目前汽车金融业务在中国仍处于发展初期，国内汽车金融业务占全产业链利润比例仅为14﹪，金融渗透率仅为20﹪，而在国外成熟市场，汽车金融利润占比为31﹪，渗透率为70-80﹪；导致我国低金融渗透率的主要原因，可以归结为：中国老一代消费者金融观念不强；中国金融市场仍不成熟，金融产品种类较为单一。随着供需两端的改善，包括多样化金融产品供给的增加、中国家庭理财意识的增强、年轻人逐渐成为消费的主力等因素，汽车金融将迎来蓬勃发展的黄金时期。
二是二手重卡市场的潜力巨大。国内二手车业务占全产业链利润比例仅为6﹪，而在成熟市场，二手车利润占比为15﹪，在发达国家，二手车销量至少是新车销量的一倍以上。德国和美国二手车销量是其新车的2倍和2.5 倍，英国达到3.5 倍。而在中国，二手车销量仅占新车的四分之一。有资料表明，重卡报废周期平均为8-12 年，更新周期平均为4 年，可见二手车市场有相当的空间。以现阶段2000万辆的重卡保有量为例，按10万元的平均交易价格，每辆车3次的平均交易次数计算，现阶段二手重卡总交易规模就是30万亿元。未来十年，重卡保有量有望突破6000万辆，二手重卡平均交易价格会下降到8万元，保守估计，每辆车的交易次数变成5次，二手重卡总交易规模会达到40万亿元。中国重卡销量“高歌猛进”的黄金十年过后，众多的新重卡必然变成二手重卡，二手重卡市场的潜力巨大。
（四）重卡经销商如何借助产业互联网营销平台转型？
1、哪些经销商适合转型？转型是重卡经销商利用自身资源开展新的业务增加新的收入。重卡经销商转型是围绕着“提效、降本、增收”三个目的展开；针对经销商个体可以用三个问题和案例的方式来解答重卡经销商如何借助品牌商产业互联网营销平台实现转型？对自身有成熟的有优势资源的大型经销商，就比较适合转型。小型重卡经销商网络都不健全，产品都没有组合，现有资金尚且紧张，哪有资金去做新业务，这个时候谈转型为时尚早。
2、如何通过产业互联网营销平台转型？增加新的收入？
传统的经销商的运营模式都是以销售为主，围绕仓库的进销存展开工作，其资源主要提供给自己使用；那么根据根据笔者提炼的新经销商模式，实现经销商的转型工作，其主要分三个步骤完成
第一个步骤：提炼经销商的核心资源，找出业务创新方向；根据经销商的特征和现有资源，进行重新梳理与优化，提炼出仓储、配送、资金、分销网络、供应链、广告载体、人员、公共关系等九大资源；根据资源优势状况，找出可利用的优势资源。
第二步：导入新经销模式和产业互联网营销营销平台（互联网+经销商工具），搭建经销商本地化互联网营销平台（也就是区域化B2B平台）。利用经销商9大资源提炼的优势资源进行的业务创新；实现八种创新收入：分别是 ① 仓储收入、② 配送收入、③ 广告收入、④ 自营差价、⑤ 互联网金融、⑥流水抽成、⑦ 推广佣金、⑧ 运营服务等；需要说明的是8种业务不是全面同时创新，而是根据经销商自身现状有序推进，一个一个的实现。
第三步：开展实际运营业务，进行平台推广，成功搭建本地区的产业互联网营销平台（也就是区域化B2B平台）；从而实现从赚取“单一进销差价”赢利模式，转为赚取“市场运营佣金”的新赢利模式，从赚取下游客户钱，到赚取市场服务的钱，同时打造经销商持续赚钱的能力。
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根据数据显示，2019年1-8月重卡市场累计销80.52万辆，同比下降近2%，总体看重卡市场处于下降通道，车企和经销商应多方努力，积极应对。 一、目前重卡经销商为何要转型？ （一）当前重卡市场情况给经销商带来的可能结果简析： 重卡市场处于下降通道，给重卡经销商带来的结果可能是： 1.销量下跌2%可能意味着利润下跌0%以上，因为每家重卡企业都是有盈亏平衡点的； 2、销量下跌导致的直接结果是库存风险增大，带来价格下跌； 3、重卡经销商处于重卡流通行业链条的第一线，重卡行业的冲击首先的冲击对象将会是重卡经销商； 4、在重卡行业流通的链条中，重卡经销商处于弱势地位，风险到来之时强势方可能进行风险转移； 5、重卡主机厂的生产一般是根据年度预测进行组织的，所以，风险来临时其反应将会滞后，预期的车辆仍然可能下线和转移至经销商。 （二）表面上看，重卡销量在下滑，实质是反映了当前物流的运力过剩。重卡行业的用户，主要是物流公司的车队或者是个体司机、个体老板。那么，他们现在面临的竞争，就是整个物流行业运力过剩，运力过剩导致了用户挣不到钱，用户挣不到钱，新购车或者新加入的用户，就会等待观望。因为任何行业的发展，都不可能永远的持续高增长，行业发展经历萌芽期、高速成长期、再到成熟期，是每个行业发展的必然路径，重卡行业概莫能外：行业增速放缓、竞争加剧、行业生存环境恶化是重卡行业走向成熟的必经之路。所以，不管是否喜欢，这都将成为重卡经销商面临的新常态。也就是说，新常态下问题的症结是运力过剩，运力过剩导致大家的日子都不好过。 （三）面对市场新新常态，重卡经销商积极探索一些新的模式是非常必要的。在市场供大于求的形势下，要想获得生存的机会，就一定是一种新的模式淘汰老的模式或者落后的模式。因此，重卡经销商转型时代已经到来，也就是说重卡经销商转型是目前重卡生存和发展的需要，这已经是重卡经销商行业的共识。
二、重卡经销商应如何转型？ 面临新常态，重卡经销商如何转型？ （一）重卡经销商必须转变传统的经营理念和营销策略： 毫无疑问，重卡经销商是以赚钱为目的。以前很多经销商都是通过单一卖车的模式来赚取利润，而且基于单车利润最大化的经营理念来赚更多的利润，这本无可厚非。当重卡行业经营环境变化以后，如果继续坚持基于单车利润最大化的经营策略作为经营决策的基础来赚钱，可能就不太合适了。就当前重卡市场下行的经营环境，总体看，客户数量是不足的，这个经营现实与单车利润最大化相结合，就会导致经销商在经营中希望从少量客户手中争取更多的收益，同时这也会进一步导致经销商要使每一个客户的价值最大化。而在经销商管理者的观念中，考核员工又是实现价值最大化有效方式，所以这就会导致经销商管理者倾向于对于每一个业务环节进行考核。而在经销商的经营中，考核是决定员工的薪酬的，所以就可能导致业务人员为了完成业绩强制客户消费或者向客户销售大量不需要的产品。这样的行为必然会导致客户不满意，从而影响销量。而对重卡经销商这个特定的经营实体来说，其利润最终还是以销售规模为基础，这就会进一步导致经销商的经营利润达不到期望。因此，作为重卡经销商，必须改变这种靠单一卖车模式和基于单车利润最大化的经营策略来赚钱的理念，才有可能让客户的满意度提高，从而达到双赢的目的。 （二）重卡经销商必须创新营销模式，强化网络营销 重卡营销正快速进入互联网时代，这是不争的现实。现在越来越多的车企参与到网络营销当中。包括传统的电脑为终端的互联网和正在高速发展的手机终端互联网，都将成为新的重卡营销主战场。有调查显示，当前客户获得重卡相关信息的主要来源，网络这一渠道已经从前几年的40%飙升到目前的80%以上，也就是说超8成比例的客户在购车时都要先参考一下网络信息；网络信息已成了影响客户购车的第一渠道。互联网不仅对整车销售，同样对汽车金融、保险、二手车等都有影响，改变了现有操作模式。因此重卡经销商要顺应时代的发展，创新营销模式，强化网络营销的力度。 （三）重卡的经销商必须创新盈利模式，加速向后市场转型 1、行业集中度将进一步提高。重卡经销商结构已由原来分散经营到现在越来越集中，形成以全国性大型经销商和区域的经销商为主的这样一个格局。十几年来，中国重卡行业发展迅速，同时也吸引众多资金投入重卡经销市场，但75﹪的重卡经销商是非集团性质的单店经营，盈利能力有限，行业处于“分、散、小”的状态。在重卡市场激烈的竞争形势下，行业盈利不断恶化，中小经销商存在出局的可能性，势必会带来行业大规模的并购整合。为增强自身运营管理等综合实力、谋求更大的市场份额，国内较大的重卡经销商纷纷将目光转向资本市场，得到资本市场支持的经销商集团通过并购抢占市场。行业整合并购使经销商集团进一步规模化发展、增强资金实力、精细化运营管理提升，在行业整合中脱颖而出，迎来新一轮的成长机遇。 2、整体盈利结构快速向后市场转化。从近几年行业数据分析来看，重卡经销商整车销售对利润的贡献度呈下降趋势，逐渐向后服务市场盈利延展。但是相比国外成熟市场，目前中国主要经销商集团仍然过于依赖整车销售盈利，提升衍生业务、售后服务的贡献，是经销商正在寻找的盈利突破点。目前国内重卡后市场发展尚处于初级阶段，重卡保有量与新车年销量之比尚不足10倍，平均车龄5年左右，在“保有量+车龄”双轮驱动下，重卡后市场需求将高速增长。据行业数据估算，2019年度行业后市场行业规模突破2000亿，预计每年将保持10%-20﹪的高速增长，到2025年，后市场规模将超过4000亿。 一是重卡金融发展具有较大空间。中国汽车金融产业渗透率远低于成熟市场水平，蕴含巨大增长潜力。目前汽车金融业务在中国仍处于发展初期，国内汽车金融业务占全产业链利润比例仅为14﹪，金融渗透率仅为20﹪，而在国外成熟市场，汽车金融利润占比为31﹪，渗透率为70-80﹪；导致我国低金融渗透率的主要原因，可以归结为：中国老一代消费者金融观念不强；中国金融市场仍不成熟，金融产品种类较为单一。随着供需两端的改善，包括多样化金融产品供给的增加、中国家庭理财意识的增强、年轻人逐渐成为消费的主力等因素，汽车金融将迎来蓬勃发展的黄金时期。 二是二手重卡市场的潜力巨大。国内二手车业务占全产业链利润比例仅为6﹪，而在成熟市场，二手车利润占比为15﹪，在发达国家，二手车销量至少是新车销量的一倍以上。德国和美国二手车销量是其新车的2倍和2.5 倍，英国达到3.5 倍。而在中国，二手车销量仅占新车的四分之一。有资料表明，重卡报废周期平均为8-12 年，更新周期平均为4 年，可见二手车市场有相当的空间。以现阶段2000万辆的重卡保有量为例，按10万元的平均交易价格，每辆车3次的平均交易次数计算，现阶段二手重卡总交易规模就是30万亿元。未来十年，重卡保有量有望突破6000万辆，二手重卡平均交易价格会下降到8万元，保守估计，每辆车的交易次数变成5次，二手重卡总交易规模会达到40万亿元。中国重卡销量“高歌猛进”的黄金十年过后，众多的新重卡必然变成二手重卡，二手重卡市场的潜力巨大。 （四）重卡经销商如何借助产业互联网营销平台转型？ 1、哪些经销商适合转型？转型是重卡经销商利用自身资源开展新的业务增加新的收入。重卡经销商转型是围绕着“提效、降本、增收”三个目的展开；针对经销商个体可以用三个问题和案例的方式来解答重卡经销商如何借助品牌商产业互联网营销平台实现转型？对自身有成熟的有优势资源的大型经销商，就比较适合转型。小型重卡经销商网络都不健全，产品都没有组合，现有资金尚且紧张，哪有资金去做新业务，这个时候谈转型为时尚早。 2、如何通过产业互联网营销平台转型？增加新的收入？ 传统的经销商的运营模式都是以销售为主，围绕仓库的进销存展开工作，其资源主要提供给自己使用；那么根据根据笔者提炼的新经销商模式，实现经销商的转型工作，其主要分三个步骤完成 第一个步骤：提炼经销商的核心资源，找出业务创新方向；根据经销商的特征和现有资源，进行重新梳理与优化，提炼出仓储、配送、资金、分销网络、供应链、广告载体、人员、公共关系等九大资源；根据资源优势状况，找出可利用的优势资源。 第二步：导入新经销模式和产业互联网营销营销平台（互联网+经销商工具），搭建经销商本地化互联网营销平台（也就是区域化B2B平台）。利用经销商9大资源提炼的优势资源进行的业务创新；实现八种创新收入：分别是 ① 仓储收入、② 配送收入、③ 广告收入、④ 自营差价、⑤ 互联网金融、⑥流水抽成、⑦ 推广佣金、⑧ 运营服务等；需要说明的是8种业务不是全面同时创新，而是根据经销商自身现状有序推进，一个一个的实现。 第三步：开展实际运营业务，进行平台推广，成功搭建本地区的产业互联网营销平台（也就是区域化B2B平台）；从而实现从赚取“单一进销差价”赢利模式，转为赚取“市场运营佣金”的新赢利模式，从赚取下游客户钱，到赚取市场服务的钱，同时打造经销商持续赚钱的能力。 |