专业解读 | 卡车销售到底是“卖产品”还是“卖方案”？
时间: 2019-08-14 18:01
来源: 汽车总站原创
作者: 商陆
2019年卡车市场注定是不平凡的一年。根据中汽协数据，2019年一季度卡车平稳发展（同比增长2.6%），上半年卡车同比下降3.8%，7月卡车市场同比下降8.9%，1-7月卡车市场同比下降4.4%，可见，卡车市场同比降幅在继续扩大；从目前形势判断，下半年卡车市场不会太乐观。面对时下比较低迷的卡车市场，卡车企业要想生存下去，必须扩大自身的业务范围，转变单一的盈利模式。根据市场调研，现在卡车企业依靠销售带来的直接经济效益已经非常有限，售后服务、保养、维修、零部件销售、金融保险、车辆挂靠、旧车置换等后市场的利润空间却比较大。因此，现在有不少有战略眼光的卡车企业，通过对干线运输、专线物流和与各大物流公司、厂家、银行、保险公司等行业深度合作，既解决客户维修、换件、保险、挂靠等运输过程中遇到的一系列问题，也拓展了自己的盈利模式，增加了收益。换句话说，卡车企业只有从以前靠传统卖产品赚钱的模式扩展到靠卖整体方案赚钱，才能扩大生存发展空间。由此，演绎出卡车市场的一个营销理念---从单纯“卖产品”向多元的“卖方案”转型。
从“卖产品”到“卖方案”，这一转变在卡车行业内其实不是件新鲜事。但是，面对当前复杂的市场环境，尤其是当各行各业都在拥抱互联网、与“互联网+”深度融合时，“卖方案”就不是那么简单了，其包括的内容也将更加丰富。具体简析如下：
一、从卖产品到卖方案的四个发展阶段：产品—盈利—服务—全方位
对中国的卡车企业来说，一开始是卖产品，再到能够推出让用户盈利的方案，紧接着在服务方面也可以拿出解决方案。如今，卡车企业已经由卖产品发展到能够提供全方位解决方案，这其中不仅包括盈利方案、服务方案，还包括管理方案、金融方案、跨界合作方案等等。
据了解，产品—盈利—服务—全方位，四个发展阶段都有一定的时代背景，比如单纯卖产品阶段，是因为当时基本属于供方市场，对用户而言能买到车是第一目的。但是随着整个卡车市场逐渐成熟以及用户意识的提升，把卡车作为“赚钱工具”成为一个共识。再到之后各家企业纷纷推出服务品牌，售后服务意识的提升让用户用车就更省心了，发展到如今，车辆管理系统、金融服务等全套解决方案的提出，也从一个侧面表明我国卡车市场环境日益成熟。
根据国内某进口卡车品牌市场部负责人介绍，进口卡车品牌在卖方案这一转型上做的普遍较国内品牌较好，除了在金融、如何选车、后期保养、车辆管理、司机驾驶培训之外，还有一个细节就是“跟车培训”，所谓跟车培训，就是客户在车辆营运过程中，卡车企业派出专业人员，对客户在营运过程出现的问题随时解决，并指导客户在营运过程中，如何正确使用车辆，使得车辆尽可能少的出现故障，大大提高了卡车营运效率，降低了客户的车辆营运成本。这一细节目前国内品牌做得很少。从这个例子也不难看出，尽管当前国内品牌都在从卖产品向卖方案转型，但如何能提出一套全方位的解决方案，成为卡车在激烈的市场竞争中突破重围的好办法。
二、卖方案不仅仅是卡车企业突破市场低迷的捷径之一，也是卡车企业未来的服务理念
毋庸置疑，从卖产品到卖方案，不仅仅是一条卡车企业在低迷市场环境中，能够突破重围的好办法，而且是未来卡车企业服务市场、贴近客户的重要营销理念。
业内人士普遍认为，我国卡车企业目前“卖方案”还在起步阶段。从目前实践来看，国内卖给卡车用户的挣钱方案主要有以下六个要素（还远不够）：
一是考虑车的价格，价格越高的车，用户越难拿出钱来购买，买了以后资金压力也越大。因此卡车企业要提供符合用户承受能力的车给用户。二是后续的维修，后续维修是客户关注的要点。维修中有两个要点，一是维修技术要好，其次是维修速度要快，不能耽误用户营运。三是贷款方面，付全款购车的客户毕竟少，大多数只能拿出首付，想到银行贷款买车。如果卡车企以大批量来和银行谈合作贷款就容易多了。四是货运公司选择方面，一般来说，有的卡车司机自己找货源，有的挂靠一些货运公司。作为卡车司机，很难对货运公司的风险进行评估，如果卡车企业能对一些货运公司进行评估，然后推荐给买车的用户作为挂靠对象，那用户会感激卡车企业的这个服务，会成为卡车企业忠实的用户。五是货运信息发布，如果卡车企业能定期给用户发布一些货运信息，卡车用户会感激卡车企业。六是旧车处理，如果司机开了几年的卡车想处理，而卡车企业能把旧车处理的业务整合到自己的平台上，并能为客户服务，那将给用户带来方便。
业内专家认为，欧洲的今天就是中国的明天，在欧洲商用车市场，卖方案的“手段”已经很高超了，而上世纪90年，沃尔沃卡车就提出一套保证用户来运营效率的方案，比如如何选择合理的车型，车辆在使用、维修方面如何得到保障。据了解，当时沃尔沃卡车把轿车服务部门的人员调到卡车部，以此让卡车的服务更精致、更到位。在国内而言，卡车的服务与轿车的服务其实差距还是挺大的。尽管有差距，但是卖方案在国内卡车行业内并不陌生，看看前几年关于企业转变营销思路的报道，会发现早在四五年前，企业就已经在强调卖方案的重要性了。比如国内卡车企业中国重汽为更好地服务用户、实现产品销售，一直强调要转变营销思路，将销产品转变为卖用车解决方案。再比如，福田汽车携同福田戴姆勒发布了针对电商和快递物流的整体式一站式解决方案。通过全系列整车、一体化车联网、一站式金融、一站式售后服务这四大体系，来实现全程物流解决方案的无缝覆盖，福田戴姆勒阐述了如何践行“卖方案”这一理念。又如，东风商用车对主动开发的客户，都是先给客户提供一整套的购车用车方案，包括行业用车需求分析、购车金融服务方案分析、油耗成本分析、维修成本分析、产品出勤率分析、卡车用若干年后的剩余残值分析等等，这些卡车业内大佬，也都在践行“卖方案”理念了，也赢得了客户的好感，但未来的理念还需要进一步向欧洲等发达国家学习。
三、瞄准了“物流方案”这个“纲”， 就抓住了市场这个“牛鼻子”
当然，相比国外，目前我国卡车企业卖方案还处于一个初级阶段。这主要是因为欧洲有很多成熟、规模较大的物流公司，他们在物流解决方案上，有很多经验可循。据了解，在欧美一些发达国家中，有一些规模较大的物流公司基本上没有存货，因此不需要有仓库，货物从A地运过来，直接就运往B地，这样的物流效率很高，同时还免去了仓储这一物流环节。高效率的物流就要求要求车队要做到特别准时，同时对车辆的品质、出勤率、服务等提出高标准要求。
也正是因为当前中国物流行业还没有发展到像欧美国家那样的高效率，所以，作为卡车生产企业，能够与物流公司紧密合作，探讨、摸索出高效的物流配送方案也就显得很有必要。当然国内卡车企业尤其是一些重量级的大佬们，有这个意识，但目前还是在探索阶段，尚需要学习欧洲等发达国家的先进理念，同时还需要不断的去实践。更重要的是，卡车主机厂要主动与规模较大的物流公司进行合作，可以摸索出很多方案。
当前物流的发展势头也很迅猛，如果作为物流装备制造商的卡车企业能与物流公司进行深度合作，从而跳出单纯只为用户选择合理车型、提供到位服务等方案，提出实实在在的、能迎合物流市场发展规律，从而提高物流效率的全套解决方案，也是一条不错的突破路径，瞄准“物流方案”这个“纲”，就抓能住了当前卡车市场的“牛鼻子”，卡车企业何愁不能突破市场瓶颈？
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2019年卡车市场注定是不平凡的一年。根据中汽协数据，2019年一季度卡车平稳发展（同比增长2.6%），上半年卡车同比下降3.8%，7月卡车市场同比下降8.9%，1-7月卡车市场同比下降4.4%，可见，卡车市场同比降幅在继续扩大；从目前形势判断，下半年卡车市场不会太乐观。面对时下比较低迷的卡车市场，卡车企业要想生存下去，必须扩大自身的业务范围，转变单一的盈利模式。根据市场调研，现在卡车企业依靠销售带来的直接经济效益已经非常有限，售后服务、保养、维修、零部件销售、金融保险、车辆挂靠、旧车置换等后市场的利润空间却比较大。因此，现在有不少有战略眼光的卡车企业，通过对干线运输、专线物流和与各大物流公司、厂家、银行、保险公司等行业深度合作，既解决客户维修、换件、保险、挂靠等运输过程中遇到的一系列问题，也拓展了自己的盈利模式，增加了收益。换句话说，卡车企业只有从以前靠传统卖产品赚钱的模式扩展到靠卖整体方案赚钱，才能扩大生存发展空间。由此，演绎出卡车市场的一个营销理念---从单纯“卖产品”向多元的“卖方案”转型。
从“卖产品”到“卖方案”，这一转变在卡车行业内其实不是件新鲜事。但是，面对当前复杂的市场环境，尤其是当各行各业都在拥抱互联网、与“互联网+”深度融合时，“卖方案”就不是那么简单了，其包括的内容也将更加丰富。具体简析如下： 一、从卖产品到卖方案的四个发展阶段：产品—盈利—服务—全方位 对中国的卡车企业来说，一开始是卖产品，再到能够推出让用户盈利的方案，紧接着在服务方面也可以拿出解决方案。如今，卡车企业已经由卖产品发展到能够提供全方位解决方案，这其中不仅包括盈利方案、服务方案，还包括管理方案、金融方案、跨界合作方案等等。 据了解，产品—盈利—服务—全方位，四个发展阶段都有一定的时代背景，比如单纯卖产品阶段，是因为当时基本属于供方市场，对用户而言能买到车是第一目的。但是随着整个卡车市场逐渐成熟以及用户意识的提升，把卡车作为“赚钱工具”成为一个共识。再到之后各家企业纷纷推出服务品牌，售后服务意识的提升让用户用车就更省心了，发展到如今，车辆管理系统、金融服务等全套解决方案的提出，也从一个侧面表明我国卡车市场环境日益成熟。 根据国内某进口卡车品牌市场部负责人介绍，进口卡车品牌在卖方案这一转型上做的普遍较国内品牌较好，除了在金融、如何选车、后期保养、车辆管理、司机驾驶培训之外，还有一个细节就是“跟车培训”，所谓跟车培训，就是客户在车辆营运过程中，卡车企业派出专业人员，对客户在营运过程出现的问题随时解决，并指导客户在营运过程中，如何正确使用车辆，使得车辆尽可能少的出现故障，大大提高了卡车营运效率，降低了客户的车辆营运成本。这一细节目前国内品牌做得很少。从这个例子也不难看出，尽管当前国内品牌都在从卖产品向卖方案转型，但如何能提出一套全方位的解决方案，成为卡车在激烈的市场竞争中突破重围的好办法。 二、卖方案不仅仅是卡车企业突破市场低迷的捷径之一，也是卡车企业未来的服务理念 毋庸置疑，从卖产品到卖方案，不仅仅是一条卡车企业在低迷市场环境中，能够突破重围的好办法，而且是未来卡车企业服务市场、贴近客户的重要营销理念。 业内人士普遍认为，我国卡车企业目前“卖方案”还在起步阶段。从目前实践来看，国内卖给卡车用户的挣钱方案主要有以下六个要素（还远不够）： 一是考虑车的价格，价格越高的车，用户越难拿出钱来购买，买了以后资金压力也越大。因此卡车企业要提供符合用户承受能力的车给用户。二是后续的维修，后续维修是客户关注的要点。维修中有两个要点，一是维修技术要好，其次是维修速度要快，不能耽误用户营运。三是贷款方面，付全款购车的客户毕竟少，大多数只能拿出首付，想到银行贷款买车。如果卡车企以大批量来和银行谈合作贷款就容易多了。四是货运公司选择方面，一般来说，有的卡车司机自己找货源，有的挂靠一些货运公司。作为卡车司机，很难对货运公司的风险进行评估，如果卡车企业能对一些货运公司进行评估，然后推荐给买车的用户作为挂靠对象，那用户会感激卡车企业的这个服务，会成为卡车企业忠实的用户。五是货运信息发布，如果卡车企业能定期给用户发布一些货运信息，卡车用户会感激卡车企业。六是旧车处理，如果司机开了几年的卡车想处理，而卡车企业能把旧车处理的业务整合到自己的平台上，并能为客户服务，那将给用户带来方便。 业内专家认为，欧洲的今天就是中国的明天，在欧洲商用车市场，卖方案的“手段”已经很高超了，而上世纪90年，沃尔沃卡车就提出一套保证用户来运营效率的方案，比如如何选择合理的车型，车辆在使用、维修方面如何得到保障。据了解，当时沃尔沃卡车把轿车服务部门的人员调到卡车部，以此让卡车的服务更精致、更到位。在国内而言，卡车的服务与轿车的服务其实差距还是挺大的。尽管有差距，但是卖方案在国内卡车行业内并不陌生，看看前几年关于企业转变营销思路的报道，会发现早在四五年前，企业就已经在强调卖方案的重要性了。比如国内卡车企业中国重汽为更好地服务用户、实现产品销售，一直强调要转变营销思路，将销产品转变为卖用车解决方案。再比如，福田汽车携同福田戴姆勒发布了针对电商和快递物流的整体式一站式解决方案。通过全系列整车、一体化车联网、一站式金融、一站式售后服务这四大体系，来实现全程物流解决方案的无缝覆盖，福田戴姆勒阐述了如何践行“卖方案”这一理念。又如，东风商用车对主动开发的客户，都是先给客户提供一整套的购车用车方案，包括行业用车需求分析、购车金融服务方案分析、油耗成本分析、维修成本分析、产品出勤率分析、卡车用若干年后的剩余残值分析等等，这些卡车业内大佬，也都在践行“卖方案”理念了，也赢得了客户的好感，但未来的理念还需要进一步向欧洲等发达国家学习。 三、瞄准了“物流方案”这个“纲”， 就抓住了市场这个“牛鼻子” 当然，相比国外，目前我国卡车企业卖方案还处于一个初级阶段。这主要是因为欧洲有很多成熟、规模较大的物流公司，他们在物流解决方案上，有很多经验可循。据了解，在欧美一些发达国家中，有一些规模较大的物流公司基本上没有存货，因此不需要有仓库，货物从A地运过来，直接就运往B地，这样的物流效率很高，同时还免去了仓储这一物流环节。高效率的物流就要求要求车队要做到特别准时，同时对车辆的品质、出勤率、服务等提出高标准要求。 也正是因为当前中国物流行业还没有发展到像欧美国家那样的高效率，所以，作为卡车生产企业，能够与物流公司紧密合作，探讨、摸索出高效的物流配送方案也就显得很有必要。当然国内卡车企业尤其是一些重量级的大佬们，有这个意识，但目前还是在探索阶段，尚需要学习欧洲等发达国家的先进理念，同时还需要不断的去实践。更重要的是，卡车主机厂要主动与规模较大的物流公司进行合作，可以摸索出很多方案。
当前物流的发展势头也很迅猛，如果作为物流装备制造商的卡车企业能与物流公司进行深度合作，从而跳出单纯只为用户选择合理车型、提供到位服务等方案，提出实实在在的、能迎合物流市场发展规律，从而提高物流效率的全套解决方案，也是一条不错的突破路径，瞄准“物流方案”这个“纲”，就抓能住了当前卡车市场的“牛鼻子”，卡车企业何愁不能突破市场瓶颈？ |