熊市来了也不怕，看客车企业针对各细分市场如何出招
时间: 2019-07-26 21:45
来源: 汽车总站原创
作者: 茂盛
根据汽协数据，2019年1-6月，客车产销分别完成20.5万辆和21.1万辆，比上年同期分别下降10.9%和7%，产销双降。其中大型客车累计销售3.3万辆，同比增长-5.71%，中型客车累计销售2.7万辆，同比增长-5.71%，轻型客车累计销售15.1万辆，同比增长-6.21%（见下图表）：
可见，上半年大、中、轻客车各细分市场，同比均下降，说明客车各细分市场需求均面临不足，已经或正在进入下降通道。面临有限的市场份额，需求在萎缩，客车企业该怎么办？这可能是当下很多客车企业老总们比较揪心的问题。当然不同的客车企业面临的困难不尽相同，不可能有一个“包医百病”的处方对所有客车企业都管用。笔者根据自己在客车行业工作多年的经历及目前市场的具体情况，就客车企业如何应对提出一些建议，仅供参考。
客车企业必须仔细研究客车各细分市场，做出正确判断，根据企业自身情况，有针对性地进行产品结构和市场策略调整。具体如下：
一、客运市场简析及应对策略
客运市场包括大中型客运市场、小客运市场（含村村通、城区短途客运市场、高铁站及机场接驳市场）等。
1、近年大中型客运市场受高铁冲击，市场萎缩很严重（见表1），表1:
对进入大中型客运市场，客车企业目前要慎重，面对这个市场对应的大中型客车产品，一般品牌的客车企业在营销策略上最好采取守势，也就是一般客车企业最好不要过多考虑开发此类的大中型客运车型了，能把当前的现有产品推出去就不错了。当然头部品牌的客车企业，可以另当别论。
2、对小客运市场，包括村村通、城市接驳、短途客运等，这个细分市场目前还没有受到高铁等的直接冲击，目前来看增长比较平稳 (见表2)。
近年4.5-6米小客运市场保持平稳增长态势，表2:
因此，客车企业可适当考虑进入小客运这个细分市场，在策划客运细分市场的产品时就要认真研究小客运分市场的特点，有针对性的策划适合小客运市场的客运车型。
二、旅游客车市场简析及应对策略
近年国内旅游业投资持续快速增长（见表3，数据来自国家统计局），表3：
旅游行业比较火热，旅游市场具有较大发展空间。从旅游客车发展场景来看，旅游交通服务发展的五种业务方向主要包括旅游包车、旅游直通车、城市观光车（双层客车较多）、景区间用车和景区内用车。从旅游客车市场产品需求趋势来看，旅游客车市场行业需求主要集中在11-12米、8-9米、6-7米。其中，12米车要求舒适度高、车内空间大；11米车要求兼顾旅游、租赁综合用途；8-9米车要求考虑座位数、过路费等，具有高性价比；6-7米车则要求小型便捷，适合散客团、家庭游；从目前旅游市场的客户来看，旅游客车经营主体日益多元化（见下图，是旅游客车经营主体结构分布变化），即旅游客车的经营者逐渐从旅游公司向客运公司、团体租赁公司、公交公司扩散（见表4），客车企业在策划旅游客车时，要兼顾各种目标客户对旅游客车的偏好特点。表4：
基于上述分析，客车企业可以考虑适当加大旅游客车产品的策划，针对旅游包车、旅游直通车、城市观光车、景区间用车和景区内用车等不同细分市场策划出不同的旅游客车产品，争取在比较看好的旅游客车市场分到更多的份额。
三、团体客车市场简析及应对策略建议
团体市场，从行业需求趋势来看，大中型团体市场需求自2016年以来受新能源补贴政策影响很大。从市场调研结果和上牌信息看，在产品方面，团体市场需求主要集中在10-11米和7-8米，从客户层面需求看，通勤班车、团体接待及租赁是重点细分市场。
表5：2019年上半年大中型团体客车市场各长度段占比%：
因此，客车企业在针对团体客车市场方面可以采取以下策略：
1、产品结构重点放在在10-11米段和8-9米段。
2、目标市场主要针对通勤班车、团体接待及租赁客户。
3、在产品的功能设计上尽量做到与客运、旅游客车有区别，底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能；在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。
四、公交市场简析及应对策略
一是近年新能源公交客车的超常规发展，已经透支了真实的市场需求，尤其是大城市的新能源公交客车基本换得差不多了。二是新能源客车补贴再度大幅退坡，使2019年的公交客车市场仍处于调整期（根据中国客车统计信息网数据，2019年1-6月累计销售6米（不含6米）以上新能源客车29575辆，同比下降3.06%；其中新能源公交客车大约在25000辆左右，同比下降4%左右），随着补贴门槛的大幅度提高，补贴驱动进入尾期。三是客运量下滑，公交客车运营模式面临挑战，新的公交采购在需求端受到抑制。四是公共汽电车运营车辆、线路和里程不断增长，但客运量连年萎缩，供需两端出现问题。五是公交市场长度段流向特征（见表6）发生变化：
从细分到车长来看，2019年前6月，8-9米新能源公交客车最为畅销，占比35.2%；其次是10-11米新能源客车占比为28.7%；再次是11-12米，占比为21.0%；5-7米新能源客车排行第四，占比为8.9%；12米以上新能源客车排行第五，占比为3.0%；9-10米新能源客车占比最小。
同比10-11米段占比减少最多，11-12米增加最多，5-7米增加次多，说明补贴退坡给新能源客车销量分布带来均衡化，而非是更加集中在某一长度段。
因此，2019年公交市场缺乏有效驱动，市场形势不容乐观。预计2019年5米以上公交客车销同比下降10%以上，同时新能源公交流向长度段发生变化。基于以上分析，建议一般公交客车企业调整策略：
一是一般公交可将新能源公交客车产品结构重点调整到10米以下的产品区间，主要去占领仍然有一定发展潜力的三四五线城市的城乡公交市场（头部品牌的客车企业凭借品牌优势资源可以考虑全面覆盖一二线城市和三四线城市公交需求）。
二是对新能源公交市场，做好产品规划，比如轻量化、智能化等技术升级工作，毕竟未来新能源客车市场随着补贴的彻底退坡，主要是企业之间产品的比拼。
（需要数据来源请留言）
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根据汽协数据，2019年1-6月，客车产销分别完成20.5万辆和21.1万辆，比上年同期分别下降10.9%和7%，产销双降。其中大型客车累计销售3.3万辆，同比增长-5.71%，中型客车累计销售2.7万辆，同比增长-5.71%，轻型客车累计销售15.1万辆，同比增长-6.21%（见下图表）：
可见，上半年大、中、轻客车各细分市场，同比均下降，说明客车各细分市场需求均面临不足，已经或正在进入下降通道。面临有限的市场份额，需求在萎缩，客车企业该怎么办？这可能是当下很多客车企业老总们比较揪心的问题。当然不同的客车企业面临的困难不尽相同，不可能有一个“包医百病”的处方对所有客车企业都管用。笔者根据自己在客车行业工作多年的经历及目前市场的具体情况，就客车企业如何应对提出一些建议，仅供参考。 客车企业必须仔细研究客车各细分市场，做出正确判断，根据企业自身情况，有针对性地进行产品结构和市场策略调整。具体如下： 一、客运市场简析及应对策略 客运市场包括大中型客运市场、小客运市场（含村村通、城区短途客运市场、高铁站及机场接驳市场）等。 1、近年大中型客运市场受高铁冲击，市场萎缩很严重（见表1），表1:
对进入大中型客运市场，客车企业目前要慎重，面对这个市场对应的大中型客车产品，一般品牌的客车企业在营销策略上最好采取守势，也就是一般客车企业最好不要过多考虑开发此类的大中型客运车型了，能把当前的现有产品推出去就不错了。当然头部品牌的客车企业，可以另当别论。 2、对小客运市场，包括村村通、城市接驳、短途客运等，这个细分市场目前还没有受到高铁等的直接冲击，目前来看增长比较平稳 (见表2)。 近年4.5-6米小客运市场保持平稳增长态势，表2:
因此，客车企业可适当考虑进入小客运这个细分市场，在策划客运细分市场的产品时就要认真研究小客运分市场的特点，有针对性的策划适合小客运市场的客运车型。 二、旅游客车市场简析及应对策略 近年国内旅游业投资持续快速增长（见表3，数据来自国家统计局），表3：
旅游行业比较火热，旅游市场具有较大发展空间。从旅游客车发展场景来看，旅游交通服务发展的五种业务方向主要包括旅游包车、旅游直通车、城市观光车（双层客车较多）、景区间用车和景区内用车。从旅游客车市场产品需求趋势来看，旅游客车市场行业需求主要集中在11-12米、8-9米、6-7米。其中，12米车要求舒适度高、车内空间大；11米车要求兼顾旅游、租赁综合用途；8-9米车要求考虑座位数、过路费等，具有高性价比；6-7米车则要求小型便捷，适合散客团、家庭游；从目前旅游市场的客户来看，旅游客车经营主体日益多元化（见下图，是旅游客车经营主体结构分布变化），即旅游客车的经营者逐渐从旅游公司向客运公司、团体租赁公司、公交公司扩散（见表4），客车企业在策划旅游客车时，要兼顾各种目标客户对旅游客车的偏好特点。表4：
基于上述分析，客车企业可以考虑适当加大旅游客车产品的策划，针对旅游包车、旅游直通车、城市观光车、景区间用车和景区内用车等不同细分市场策划出不同的旅游客车产品，争取在比较看好的旅游客车市场分到更多的份额。 三、团体客车市场简析及应对策略建议 团体市场，从行业需求趋势来看，大中型团体市场需求自2016年以来受新能源补贴政策影响很大。从市场调研结果和上牌信息看，在产品方面，团体市场需求主要集中在10-11米和7-8米，从客户层面需求看，通勤班车、团体接待及租赁是重点细分市场。 表5：2019年上半年大中型团体客车市场各长度段占比%：
因此，客车企业在针对团体客车市场方面可以采取以下策略： 1、产品结构重点放在在10-11米段和8-9米段。 2、目标市场主要针对通勤班车、团体接待及租赁客户。 3、在产品的功能设计上尽量做到与客运、旅游客车有区别，底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能；在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。 四、公交市场简析及应对策略 一是近年新能源公交客车的超常规发展，已经透支了真实的市场需求，尤其是大城市的新能源公交客车基本换得差不多了。二是新能源客车补贴再度大幅退坡，使2019年的公交客车市场仍处于调整期（根据中国客车统计信息网数据，2019年1-6月累计销售6米（不含6米）以上新能源客车29575辆，同比下降3.06%；其中新能源公交客车大约在25000辆左右，同比下降4%左右），随着补贴门槛的大幅度提高，补贴驱动进入尾期。三是客运量下滑，公交客车运营模式面临挑战，新的公交采购在需求端受到抑制。四是公共汽电车运营车辆、线路和里程不断增长，但客运量连年萎缩，供需两端出现问题。五是公交市场长度段流向特征（见表6）发生变化：
从细分到车长来看，2019年前6月，8-9米新能源公交客车最为畅销，占比35.2%；其次是10-11米新能源客车占比为28.7%；再次是11-12米，占比为21.0%；5-7米新能源客车排行第四，占比为8.9%；12米以上新能源客车排行第五，占比为3.0%；9-10米新能源客车占比最小。 同比10-11米段占比减少最多，11-12米增加最多，5-7米增加次多，说明补贴退坡给新能源客车销量分布带来均衡化，而非是更加集中在某一长度段。 因此，2019年公交市场缺乏有效驱动，市场形势不容乐观。预计2019年5米以上公交客车销同比下降10%以上，同时新能源公交流向长度段发生变化。基于以上分析，建议一般公交客车企业调整策略： 一是一般公交可将新能源公交客车产品结构重点调整到10米以下的产品区间，主要去占领仍然有一定发展潜力的三四五线城市的城乡公交市场（头部品牌的客车企业凭借品牌优势资源可以考虑全面覆盖一二线城市和三四线城市公交需求）。 二是对新能源公交市场，做好产品规划，比如轻量化、智能化等技术升级工作，毕竟未来新能源客车市场随着补贴的彻底退坡，主要是企业之间产品的比拼。
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