2019重卡“三连降”下行通道的营销对策
时间: 2019-07-11 19:04
来源: 汽车总站原创
作者: 商陆
2019年从4月开始，重卡市场开始出现下跌，到目前为止已出现同比连续3个月的“三连降”现象，且降幅逐月在增大（见下表），这意味着重卡市场已进入低迷通道，专家预测下半年重卡市场依然不太乐观。
面对低迷、竞争激烈的重卡市场，经销商怎样才能做好销售？
首先经销商要明白重卡用户的购买特征是什么？
一是用户数量少，地理分布集中，购买者主要是一些企业或组织，比如物流公司、长途货物运输公司等；二是购买者是非家用消费者；三是参与决策的人可能不是一个，关键决策人更重要；四是购买过程较长，有时空质量要求；五是产品技术性较强，对参数和规范性要求多，技术含量高；六是对售后服务看重。
其次是懂得如何赢得客户、抢占份额。
再次是如何提前预测市场，做好市场风险防范措施。
第四是如何发现新的市场需求，把握新的市场机遇。
第五是转变服务观念，延伸服务链条，获得更多订单。
下面从一些实战案例来简析经销商在低迷市场环境下做好重卡销售的一些具体实战方法，供卡车经销商参考。
一、 维护好客户关系，帮客户解决烦恼，赢得信任，使之成为“铁杆”用户
企业最重要的资源是什么？当然是客户资源。卡车经销商拥有客户资源就意味着有生存空间。而拥有“铁杆”客户更是卡车经销商度过市场难关的最重要“法宝”。
如何维护好客户关系，让这些客户忠诚于卡车经销商，那不是一件容易的事情。只有真正把客户当上帝，帮助客户解决问题和烦恼，才能真正取得客户信任，让客户成为你的忠实客户。比如杭州某重卡经销商胡总，2016年踏足重卡市场，胡总认为自己是行业新兵，开始几年的销量不一定好，一定要先打好客户基础。胡总让自己的销售人员每周都要用大部分时间去跑市场，其中主要是与客户沟通，看看客户有哪些需求，有什么需要帮助的。除了负责4S店的日常经营外，胡总还亲自维护一些大客户，如杭州下沙的C物流公司。由于胡总之前为C物流公司提供过符合其需求的解决方案，赢得了该公司的信任，因此C物流旗下90%以上的重卡都是胡总代理的品牌。
除了提供优质产品之外，胡总告诉笔者，一般客户还有一些其他方面的烦恼。例如，C公司的老总经常对车辆管理问题比较烦恼。此时，胡总便会运用自身接触物流公司较多的优势，将其中一些较为成熟的规章制度或者人才，介绍给C物流老总，使之很快就解决了物流车辆管理难的问题，因此非常感激胡总，多次表示今后如果买重卡，就一定到胡总那里买。今年5月，C物流公司刚从胡总那里买了30辆重卡。由此可见，只要真正把客户当上帝，帮助客户解决烦恼，就会取得客户信任，使之成为您的“铁杆”用户。
由于与客户感情较好，截止到2019年6月，胡总今年已经实现了320辆的重卡销量，同比大增200%，已完成全年65%的任务了，并得到重卡主机厂的表彰。
二、 逆势布局，完善网络，抢占更多市场份额
市场萎缩，对所有的重卡经销商都一样。谁能学会在逆势中布局，在逆势中完善销售网络，谁就有可能抢占更多的市场份额。
比如广东某经销商以经销重卡为主、物流为辅的一家综合性汽车销售集团。集团郑总说，大环境不好时，要做好市场调研，更要完善销售网络布局，向市场要份额。他们的具体做法是：
布局、完善销售网络。重卡市场自今年4月份开始下滑，郑总就在云浮、肇庆等地区新建大型4S店。之所以选择这些地方，主要是看中了其未来的发展前景。郑总认为云浮和肇庆地区都是粤西经济欠发达地区，目前虽然重卡销量不大，但这些地区铁路交通欠发达，近年中长途物流运输业主要还是靠重卡，重卡市场前景较好，谁先在那布置渠道，谁就有可能抢占那里的重卡市场先机，获得更多的市场份额。从2月份建成4S店以来，上半年郑总在云浮和肇庆地区占据的重卡份额同比提高了近10个百分点。
三、 做好市场预测，提前策划应对方案，积极落实，未雨绸缪
“凡事预则立”，有不少经销商在2018年底时就对2019年的重卡市场进行了分析和预测。预计2019年的重卡市场在二季度以后会随着国家基建项目的缩减可能会出现下滑现象，并积极做好应对预案，把防范市场风险的工作做在前面。比如山西太原某重卡经销商朱总代理多家的牵引车、自卸车和专用车等重卡产品，并有自己的改装厂。该公司每年12月，都会举行一次年会，中层干部及自己的智囊团都要参加，借此时机为下一年度的卡车市场形势和规划做准备。在2018年的年底，朱总及其团队就预测到2019年重卡市场在二季度以后可能会出现下滑，并提前布置牵引车、自卸车、专用车等重卡产品的各种推介宣传工作，摸清客户的具体需求情况，对每个重卡品种做好详细的销量和进货、储备等计划。2019年1-6月，该公司牵引车实现了30%的增长，自卸车实现了40%的增长，专用车实现了20%的增长，也没有出现重卡产品大量库存、挤占大量资金的情况。拿朱总的话说，经营质量良好。
四、摸透细分市场 ，挖掘新的需求 ，抢占小众市场
尽管重卡整体市场在下滑，但有不少细分市场还是可圈可点的。如果善于发现新的市场机会，并能捕捉需求，且满足之，再做深做透，就能在低迷的市场环境下，产生不错的效果。
比如西安的张总是从事重卡销售十余年的老经销商，对陕西卡车市场有较为深刻的理解。在张总看来，虽然重卡市场低迷，但仍有一些需求。比如，中长途快速城际物流用车市场是个小众市场，还有三年的较好发展期。为了开发这个细分市场，张总针对中长途快递物流时效性强、运输货物一般在8-15吨、要求车辆可靠性高等特点，向厂家提出了研发满足发动机动力强、后桥速比低（大约为4.1）、低速大扭矩等要求的产品。
张总认为，企业应该抢占一些小众市场，特别是竞争对手还没有特别关注的细分市场。这样既提升了产品的适用性，也避免与竞品的激烈竞争。而随着小众市场的突破，市场占有率和销量也自然而然会得到提升。今年上半年，张总公司在城际快递物流市场收获143台订单，同比增长55%。
五、延伸服务链，满足客户“从关注产品本身扩大到整体解决方案”的多元化需求，把握更多机会，获得更多的订单，实现真正的双赢。
随着经济的发展，目前有不少重卡终端客户对经销商提出了新的需求，经销商的角色可能不再完全是单纯的卖车，还要扮演帮客户解决“一揽子”整体方案的多面手角色，只有这样才会在低迷市场中赢得有着多元化需求的客户，把握更多机会，收获更多订单。
例如重庆某重卡经销商黄总，他的一个大客户重庆Q物流公司（是个大的集团用户），今年3月份就提出：要购买40辆重卡，希望黄总能为其提供“从购车、到款方式、车辆上牌、使用情况、运输距离、运输效率的要求、售后服务、配件储备”等一整套完整的解决方案。实际上，这家Q物流公司已经从关注产品本身扩大到整体解决方案了，当然用户对这个方案的要求非高，购车解决方案更会触及到用户对车辆的选择，包括买车、用车、运营、卖车以及卖车之后的更新置换。当时黄总感到有些为难（因黄总以前没接触过这样的服务），但并没有推卸，因为黄总知道，一旦不答应，就意味着可能会失去这个大客户。如果能满足Q公司提出的要求和解决方案，必定能密切和客户的关系，当然盈利的机会也就把握住了。经过慎重考虑，黄总第二天就爽快的答应了Q公司。黄总和他的团队经过多方学习取经，终于圆满的完成了Q公司的要求，拿下了40辆重卡大单。
从上述案例不难看出，如果重卡经销商延伸服务链，从单纯卖车的角色转变到能为客户提供整体解决方案的“多面手”，既提高了经销商解决问题的能力，也满足了客户的多元化需求，就能获得更多的客户订单，实现真正的双赢。
总之，经销商只有积极做好准备，不断的创新营销，维护好客户关系，发现新的市场需求，延伸客户服务链，才能在低迷和竞争激烈的重卡市场中立于不败之地。
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2019年从4月开始，重卡市场开始出现下跌，到目前为止已出现同比连续3个月的“三连降”现象，且降幅逐月在增大（见下表），这意味着重卡市场已进入低迷通道，专家预测下半年重卡市场依然不太乐观。
面对低迷、竞争激烈的重卡市场，经销商怎样才能做好销售？ 首先经销商要明白重卡用户的购买特征是什么？ 一是用户数量少，地理分布集中，购买者主要是一些企业或组织，比如物流公司、长途货物运输公司等；二是购买者是非家用消费者；三是参与决策的人可能不是一个，关键决策人更重要；四是购买过程较长，有时空质量要求；五是产品技术性较强，对参数和规范性要求多，技术含量高；六是对售后服务看重。 其次是懂得如何赢得客户、抢占份额。 再次是如何提前预测市场，做好市场风险防范措施。 第四是如何发现新的市场需求，把握新的市场机遇。 第五是转变服务观念，延伸服务链条，获得更多订单。 下面从一些实战案例来简析经销商在低迷市场环境下做好重卡销售的一些具体实战方法，供卡车经销商参考。 一、 维护好客户关系，帮客户解决烦恼，赢得信任，使之成为“铁杆”用户 企业最重要的资源是什么？当然是客户资源。卡车经销商拥有客户资源就意味着有生存空间。而拥有“铁杆”客户更是卡车经销商度过市场难关的最重要“法宝”。 如何维护好客户关系，让这些客户忠诚于卡车经销商，那不是一件容易的事情。只有真正把客户当上帝，帮助客户解决问题和烦恼，才能真正取得客户信任，让客户成为你的忠实客户。比如杭州某重卡经销商胡总，2016年踏足重卡市场，胡总认为自己是行业新兵，开始几年的销量不一定好，一定要先打好客户基础。胡总让自己的销售人员每周都要用大部分时间去跑市场，其中主要是与客户沟通，看看客户有哪些需求，有什么需要帮助的。除了负责4S店的日常经营外，胡总还亲自维护一些大客户，如杭州下沙的C物流公司。由于胡总之前为C物流公司提供过符合其需求的解决方案，赢得了该公司的信任，因此C物流旗下90%以上的重卡都是胡总代理的品牌。 除了提供优质产品之外，胡总告诉笔者，一般客户还有一些其他方面的烦恼。例如，C公司的老总经常对车辆管理问题比较烦恼。此时，胡总便会运用自身接触物流公司较多的优势，将其中一些较为成熟的规章制度或者人才，介绍给C物流老总，使之很快就解决了物流车辆管理难的问题，因此非常感激胡总，多次表示今后如果买重卡，就一定到胡总那里买。今年5月，C物流公司刚从胡总那里买了30辆重卡。由此可见，只要真正把客户当上帝，帮助客户解决烦恼，就会取得客户信任，使之成为您的“铁杆”用户。 由于与客户感情较好，截止到2019年6月，胡总今年已经实现了320辆的重卡销量，同比大增200%，已完成全年65%的任务了，并得到重卡主机厂的表彰。 二、 逆势布局，完善网络，抢占更多市场份额 市场萎缩，对所有的重卡经销商都一样。谁能学会在逆势中布局，在逆势中完善销售网络，谁就有可能抢占更多的市场份额。 比如广东某经销商以经销重卡为主、物流为辅的一家综合性汽车销售集团。集团郑总说，大环境不好时，要做好市场调研，更要完善销售网络布局，向市场要份额。他们的具体做法是： 布局、完善销售网络。重卡市场自今年4月份开始下滑，郑总就在云浮、肇庆等地区新建大型4S店。之所以选择这些地方，主要是看中了其未来的发展前景。郑总认为云浮和肇庆地区都是粤西经济欠发达地区，目前虽然重卡销量不大，但这些地区铁路交通欠发达，近年中长途物流运输业主要还是靠重卡，重卡市场前景较好，谁先在那布置渠道，谁就有可能抢占那里的重卡市场先机，获得更多的市场份额。从2月份建成4S店以来，上半年郑总在云浮和肇庆地区占据的重卡份额同比提高了近10个百分点。 三、 做好市场预测，提前策划应对方案，积极落实，未雨绸缪 “凡事预则立”，有不少经销商在2018年底时就对2019年的重卡市场进行了分析和预测。预计2019年的重卡市场在二季度以后会随着国家基建项目的缩减可能会出现下滑现象，并积极做好应对预案，把防范市场风险的工作做在前面。比如山西太原某重卡经销商朱总代理多家的牵引车、自卸车和专用车等重卡产品，并有自己的改装厂。该公司每年12月，都会举行一次年会，中层干部及自己的智囊团都要参加，借此时机为下一年度的卡车市场形势和规划做准备。在2018年的年底，朱总及其团队就预测到2019年重卡市场在二季度以后可能会出现下滑，并提前布置牵引车、自卸车、专用车等重卡产品的各种推介宣传工作，摸清客户的具体需求情况，对每个重卡品种做好详细的销量和进货、储备等计划。2019年1-6月，该公司牵引车实现了30%的增长，自卸车实现了40%的增长，专用车实现了20%的增长，也没有出现重卡产品大量库存、挤占大量资金的情况。拿朱总的话说，经营质量良好。 四、摸透细分市场 ，挖掘新的需求 ，抢占小众市场 尽管重卡整体市场在下滑，但有不少细分市场还是可圈可点的。如果善于发现新的市场机会，并能捕捉需求，且满足之，再做深做透，就能在低迷的市场环境下，产生不错的效果。 比如西安的张总是从事重卡销售十余年的老经销商，对陕西卡车市场有较为深刻的理解。在张总看来，虽然重卡市场低迷，但仍有一些需求。比如，中长途快速城际物流用车市场是个小众市场，还有三年的较好发展期。为了开发这个细分市场，张总针对中长途快递物流时效性强、运输货物一般在8-15吨、要求车辆可靠性高等特点，向厂家提出了研发满足发动机动力强、后桥速比低（大约为4.1）、低速大扭矩等要求的产品。 张总认为，企业应该抢占一些小众市场，特别是竞争对手还没有特别关注的细分市场。这样既提升了产品的适用性，也避免与竞品的激烈竞争。而随着小众市场的突破，市场占有率和销量也自然而然会得到提升。今年上半年，张总公司在城际快递物流市场收获143台订单，同比增长55%。 五、延伸服务链，满足客户“从关注产品本身扩大到整体解决方案”的多元化需求，把握更多机会，获得更多的订单，实现真正的双赢。 随着经济的发展，目前有不少重卡终端客户对经销商提出了新的需求，经销商的角色可能不再完全是单纯的卖车，还要扮演帮客户解决“一揽子”整体方案的多面手角色，只有这样才会在低迷市场中赢得有着多元化需求的客户，把握更多机会，收获更多订单。 例如重庆某重卡经销商黄总，他的一个大客户重庆Q物流公司（是个大的集团用户），今年3月份就提出：要购买40辆重卡，希望黄总能为其提供“从购车、到款方式、车辆上牌、使用情况、运输距离、运输效率的要求、售后服务、配件储备”等一整套完整的解决方案。实际上，这家Q物流公司已经从关注产品本身扩大到整体解决方案了，当然用户对这个方案的要求非高，购车解决方案更会触及到用户对车辆的选择，包括买车、用车、运营、卖车以及卖车之后的更新置换。当时黄总感到有些为难（因黄总以前没接触过这样的服务），但并没有推卸，因为黄总知道，一旦不答应，就意味着可能会失去这个大客户。如果能满足Q公司提出的要求和解决方案，必定能密切和客户的关系，当然盈利的机会也就把握住了。经过慎重考虑，黄总第二天就爽快的答应了Q公司。黄总和他的团队经过多方学习取经，终于圆满的完成了Q公司的要求，拿下了40辆重卡大单。 从上述案例不难看出，如果重卡经销商延伸服务链，从单纯卖车的角色转变到能为客户提供整体解决方案的“多面手”，既提高了经销商解决问题的能力，也满足了客户的多元化需求，就能获得更多的客户订单，实现真正的双赢。
总之，经销商只有积极做好准备，不断的创新营销，维护好客户关系，发现新的市场需求，延伸客户服务链，才能在低迷和竞争激烈的重卡市场中立于不败之地。 |