商用车要账系列：客车销售催讨应收账款的七大实战技巧
时间: 2019-07-04 15:29
来源: 汽车总站原创
作者: 商陆
目前客车市场面临寒冬，企业资金流普遍吃紧。造成资金流紧张的重要原因之一是应收账款太多，且不易收回，成为客车企业的“老大难”问题。如何尽快收回客户的应收账款，对客车企业缓解资金压力，度过难关至关重要。作为客车市场一线的销售经理，有哪些催收客户应收账款的实战技巧？请看以下实际案例简析：
A区域是销售经理小张所在某客车企业的主打市场，每年的销量占到公司总销量的四分之一。因为是大市场，公司给该区域的政策比较优惠。比如，别的市场没有欠款销售政策的，A市场在经过公司特批下，可以对某些大客户做分期付款业务，销量虽然上去了，但也给客车公司留下了资金难以收回的难题。
2016年8月，A区域的T公交公司，一次性购买小张公司20辆8米的公交客车，总价款为400万。按当时双方签订的合同，首付50%，余款一年内付清。到了2017年8月，T公司累计付给了客车公司300万元的款子，还欠100万。此后一直到2018年的8月，在这一年的时间里，小张每月都要去T公司催要欠款。开始T公司的王总还能热情接待，但每次进展都不大，后来王总干脆回避小张，小张只好每次在T公司苦等一、两天后无功而返。截止到2018年8月，T公司还欠客车公司80万元应收账款。面对这种情况，客车公司领导着急，但一时也想不出更好的办法。客车公司领导经过讨论，认为T公司不还钱的原因有多种，虽然完全可以走法律诉讼程序，要回应收账款，但这样做很可能因此得罪了T公司，从而影响了客车公司在A区域的市场战略，因此没有这样做。经过反复研究，觉得把A区域的销售经理小张换掉，派一个更有“能力”的销售经理小吴去，并限定小吴在2019年春节前，必须把T公司的80万“烂帐”全部收回。接到这一指令，小吴只有硬着头皮去完成。经过反复思考，小吴制定了详细的催款方案，并付诸实施。
一、了解详情，分析原因，制定对策
小吴在与前任小张的沟通后，得知T公司不还款的主要理由有：
1、产品质量有问题，给T公司造成了一定的经济损失。
2、近几年T公司经营不善，无力偿还欠款。
3、小张本人要款技巧欠缺，沟通不到位。每次去催讨欠款，总是态度生硬，甚至动辄就以要起诉对方来威胁，以致T公司王总很讨厌小张，直至后期回避。
根据上述信息，经过分析，小吴认为：
上述理由中的第一条比较容易解决。因为既然是产品质量问题，那就得拿出证据，而客车公司也有详细的售后服务档案：某年某月某日派谁去维修，维修的是什么，结果如何，都有双方当事人签字；如果对方现在还提出产品质量问题，客车公司仍然要在第一时间及时解决；如要更换零部件，只收材料成本费用，不受取任何人工服务费用，以真诚的实际行动来打动对方。
第二条理由，也很容易搞清楚，T公司是否经营不善，要查该公司财务账目绝非难事，可以咨询一下与T公司有过业务往来的其他客车同道，T公司欠他们的款是否还清了，什么时候还清的，不就得到真实答案了吗？如果真是经营亏损，拿不出钱来，可以充分体谅对方的难处，双方可以协商重新签订分期还款协议，绝不为难对方；如果不是，那就更好办了。
第三条理由，可能是比较真实的。根据小吴对小张的了解，得知小张平时工作比较踏实，但与人相处缺乏技巧，有点“得理不让人”的劲头，经常让人下不了台，这可能让王总接受不了。作为公交公司的老总，一般都好面子。在要款的问题上，也必须给足他面子，让他同情你，理解你，如果能做到这一点，可能问题就好办多了。
小吴把自己的初步解决想法向领导做了回报，在得到领导的肯定后，小吴的信心增强了。
二、想方设法，面见王总
在经过多方的了解情况和有了初步的应对方案后，小吴决定奔赴T公司。想要回欠款，必须面见T公司的当家人王总。如果打电话直接约见王总，小吴觉得不合适。一是因为彼此互不认识，二是王总要是事先知道小吴要来见他，很可能产生误会，认为又找他要钱来了，结果可能会回避不见，这样可能一开始就产生“出师未捷身先亡”的被动局面。为此，小吴决定先不声张，先到T公司的门卫大爷那里装作要找一位朋友（这是让前任小张事先策划好的），大爷很是热情，打了一圈电话，说小吴的这位朋友暂时不在，让等一会。小吴借机与大爷聊起来。大爷性格比较豪爽，非常健谈。从大爷的嘴中得知，王总今天没有出差，他的别克轿车刚从公司大门进去不久，现在王总可能正在办公室。得此信息后，小吴立即直奔王总办公室（事先小张已经告诉王总办公室的具体位置）。
三、争取沟通机会，博得同情，摸清底牌，寻找突破口
见面一番客套后，小吴简单的介绍了一下自己（王总没想到，客车公司会将小张换掉）。小吴海阔天空的与王总聊了起来，边聊边观察王总的反应（这是小吴在试探王总的兴趣）。通过试探，发现王总对客车产品技术精通，也感兴趣。为此，小吴就客车产品的技术问题不断的请教王总，王总也不吝赐教（小吴反复提醒自己，无论如何，不能先开口提要钱的事，以免引起他的反感）。在谈了约半个多小时候后，王总突然话锋一转：“小吴，你不是专门来找我讨教客车技术问题的吧？”小吴见时机已到，就说：“是啊，王总，我知道您很忙，贵公司也一直是个大公司，如果不是有特殊原因，肯定不会拖欠我公司那区区80万元的欠款”。王总沉默了一会，若有所思的说：“是啊，我本想早就还清你们那80万了，可是，你们的产品质量确实不好，再说，你们那个小张不是要到法院告我吗？”，小吴急忙解释：“王总，千错万错是我们的错，绝对不是您的错，请您放心，产品质量不好，我们会第一时间给您解决，不收取任何服务费用，直到您满意为止。至于小张说的那些话，我代表公司领导，真诚的向您道歉，同时也希望您能理解我们这些做业务人员的难处，公司对我们都有考核指标，如完不成，我们饭碗就不保了。”王总听到小吴的一席话后，温和地说，“那好，钱我们肯定还，但要看你们怎么表现了”。小吴说：“谢谢王总的理解，请您放心”。之后，小吴真诚地邀请王总共进午餐，王总爽快的答应了。第一次见面，小吴给王总留下了还算不错的印象，对方的底牌终于摸清了，小吴感觉到下面的事情也应该好办些，信心又增强了一些。
四、积极主动服务，消除客户怨气
在搞清楚为什么王总一直不还80万的欠款以后，当天下午，小吴便亲临T公司购买的那20辆公交车运营现场，主动与各位司机了解车辆的运营情况，并携带录音笔将各位师傅反映的问题现场录了下来，当天乘飞机返回，把这一情况直接向总经理做了详细的回报。根据记录的第一手资料，总经理连夜召集技术部门、售后服务部门、生产部门负责人开协调会，制定维修服务方案：为T公司的20辆车专门成立了维修小组，由精干维修人员组成，由售后服务部长带队，第二天一早乘飞机赶往T公司。一下飞机，小吴就带领维修组人员直奔车辆运营现场，现场查看。为不耽误T公司的白天运营收入，维修小组决定利用晚上车辆休息时间，对每辆车进行检修。经过一夜的连续奋战， 20辆车大大小小的故障基本排除。
检修完毕后，经协商决定，维修小组留下两个经验丰富、责任心强的维修人员，继续跟踪这20辆车的运营状态，随时服务，并主动对T公司的驾驶人员进行免费培训，告诉他们如何正确使用车辆，才能使车辆保养得更好。
按理讲，这20辆车已经运营两年多了，有些保修项目早已经超出了保修期了，但这家客车公司丝毫没有计较这些，仍然一如既往的服务，而且没有收取T公司的任何服务费用。
上述一系列的举动，确实让T公司的王总感到有点意外，怨气自然也消除了大半。这以后，小吴每次去拜访时，王总从不回避，而且也愿与其沟通。有一次竟次主动的跟小吴说，如果有钱，就会及时把钱还上。小吴感觉王总这人也并非像小张说的那样难以接触，便乘机说：“公司对我考核的最后还款期限是2019年春节，时间已经不多了，还请王总多帮忙，小弟感激不尽”。王总说，现在财务上还没有80万的大笔资金，还得等上一段时间，但他总算松了口。
五、发展内线，建立联系，精准掌握对方情报
通过一系列的主动服务，小吴与T公司的不少人员熟悉起来。在几次的接触中，小吴得知司机顾师傅的表弟在T公司的财务科当出纳员，这对他来讲，是个绝好的机会。如果与顾师傅的表弟搞好关系，就能随时准确掌握T公司何时有钱的“情报”，就可以抓住机会找王总适时提出还款事宜。
由于顾师傅对小吴信任，这约他的表弟刘出纳出来吃饭就容易多了。经过多次的接触沟通，顾师傅的表弟终于答应帮小吴了。根据刘出纳透露，T公司还欠几个客车公司的钱，不过时间都不长。拖欠时间最长、数目最大的就是小吴的客车公司。当T公司财务账上有钱时，王总第一是看跟欠款单位的关系 ， 二是看谁要得更急。如果跟关系好，谁要得急，就先给谁办。这简直就是T公司最大的“秘密”。
六、抓住时机，促进决策者表态
时机终于来了。小吴清楚的记得，2019年12月26日下午2点多钟，刘出纳发来短信，内容大致是，现在T公司财务刚有一笔大的进款，大约100多万。得到这一信息后，小吴立即报告领导，并乘下午4点的飞机赶到A区域，当晚请王总共进晚宴，并把公司催款的紧急形势告诉王总，务必请王总拉他一把。王总当即表示，财务上刚有一笔进账，你要是不早说，可能又被其他的欠款单位要去了。不过，你不来，也打算这次给你办一部分。小吴说：“您这次完全有能力一次性还完欠账，因为这次贵司有这个能力，再说，贵司拖欠我公司的钱时间最长，否则我回去没法交代”，看小吴说得合情合理，王总爽快的答应了。
七、及时跟进，咬住不放
在得到王总的表态后，小吴第二天一早就到T公司的财务办公室等候，大有不达目的誓不罢休的气势。在紧盯下，终于在12月27日上午11点多，拿到了迟到一年多的80万元的银行汇票。比领导给小吴规定的时间提前了一个多月。
T公司拖欠的80万圆满的拿到了，A区域的战略地位也保住了，客车公司领导说要把这个作为经典的实战案例，在公司的营销实战培训课上要小吴亲口传授给公司销售的同行们。
上述真实案例，仅供参考。希望能给当前困难的客车企业催讨应收账款带来启示。
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目前客车市场面临寒冬，企业资金流普遍吃紧。造成资金流紧张的重要原因之一是应收账款太多，且不易收回，成为客车企业的“老大难”问题。如何尽快收回客户的应收账款，对客车企业缓解资金压力，度过难关至关重要。作为客车市场一线的销售经理，有哪些催收客户应收账款的实战技巧？请看以下实际案例简析： A区域是销售经理小张所在某客车企业的主打市场，每年的销量占到公司总销量的四分之一。因为是大市场，公司给该区域的政策比较优惠。比如，别的市场没有欠款销售政策的，A市场在经过公司特批下，可以对某些大客户做分期付款业务，销量虽然上去了，但也给客车公司留下了资金难以收回的难题。
2016年8月，A区域的T公交公司，一次性购买小张公司20辆8米的公交客车，总价款为400万。按当时双方签订的合同，首付50%，余款一年内付清。到了2017年8月，T公司累计付给了客车公司300万元的款子，还欠100万。此后一直到2018年的8月，在这一年的时间里，小张每月都要去T公司催要欠款。开始T公司的王总还能热情接待，但每次进展都不大，后来王总干脆回避小张，小张只好每次在T公司苦等一、两天后无功而返。截止到2018年8月，T公司还欠客车公司80万元应收账款。面对这种情况，客车公司领导着急，但一时也想不出更好的办法。客车公司领导经过讨论，认为T公司不还钱的原因有多种，虽然完全可以走法律诉讼程序，要回应收账款，但这样做很可能因此得罪了T公司，从而影响了客车公司在A区域的市场战略，因此没有这样做。经过反复研究，觉得把A区域的销售经理小张换掉，派一个更有“能力”的销售经理小吴去，并限定小吴在2019年春节前，必须把T公司的80万“烂帐”全部收回。接到这一指令，小吴只有硬着头皮去完成。经过反复思考，小吴制定了详细的催款方案，并付诸实施。 一、了解详情，分析原因，制定对策 小吴在与前任小张的沟通后，得知T公司不还款的主要理由有： 1、产品质量有问题，给T公司造成了一定的经济损失。 2、近几年T公司经营不善，无力偿还欠款。 3、小张本人要款技巧欠缺，沟通不到位。每次去催讨欠款，总是态度生硬，甚至动辄就以要起诉对方来威胁，以致T公司王总很讨厌小张，直至后期回避。 根据上述信息，经过分析，小吴认为： 上述理由中的第一条比较容易解决。因为既然是产品质量问题，那就得拿出证据，而客车公司也有详细的售后服务档案：某年某月某日派谁去维修，维修的是什么，结果如何，都有双方当事人签字；如果对方现在还提出产品质量问题，客车公司仍然要在第一时间及时解决；如要更换零部件，只收材料成本费用，不受取任何人工服务费用，以真诚的实际行动来打动对方。 第二条理由，也很容易搞清楚，T公司是否经营不善，要查该公司财务账目绝非难事，可以咨询一下与T公司有过业务往来的其他客车同道，T公司欠他们的款是否还清了，什么时候还清的，不就得到真实答案了吗？如果真是经营亏损，拿不出钱来，可以充分体谅对方的难处，双方可以协商重新签订分期还款协议，绝不为难对方；如果不是，那就更好办了。 第三条理由，可能是比较真实的。根据小吴对小张的了解，得知小张平时工作比较踏实，但与人相处缺乏技巧，有点“得理不让人”的劲头，经常让人下不了台，这可能让王总接受不了。作为公交公司的老总，一般都好面子。在要款的问题上，也必须给足他面子，让他同情你，理解你，如果能做到这一点，可能问题就好办多了。 小吴把自己的初步解决想法向领导做了回报，在得到领导的肯定后，小吴的信心增强了。 二、想方设法，面见王总 在经过多方的了解情况和有了初步的应对方案后，小吴决定奔赴T公司。想要回欠款，必须面见T公司的当家人王总。如果打电话直接约见王总，小吴觉得不合适。一是因为彼此互不认识，二是王总要是事先知道小吴要来见他，很可能产生误会，认为又找他要钱来了，结果可能会回避不见，这样可能一开始就产生“出师未捷身先亡”的被动局面。为此，小吴决定先不声张，先到T公司的门卫大爷那里装作要找一位朋友（这是让前任小张事先策划好的），大爷很是热情，打了一圈电话，说小吴的这位朋友暂时不在，让等一会。小吴借机与大爷聊起来。大爷性格比较豪爽，非常健谈。从大爷的嘴中得知，王总今天没有出差，他的别克轿车刚从公司大门进去不久，现在王总可能正在办公室。得此信息后，小吴立即直奔王总办公室（事先小张已经告诉王总办公室的具体位置）。 三、争取沟通机会，博得同情，摸清底牌，寻找突破口 见面一番客套后，小吴简单的介绍了一下自己（王总没想到，客车公司会将小张换掉）。小吴海阔天空的与王总聊了起来，边聊边观察王总的反应（这是小吴在试探王总的兴趣）。通过试探，发现王总对客车产品技术精通，也感兴趣。为此，小吴就客车产品的技术问题不断的请教王总，王总也不吝赐教（小吴反复提醒自己，无论如何，不能先开口提要钱的事，以免引起他的反感）。在谈了约半个多小时候后，王总突然话锋一转：“小吴，你不是专门来找我讨教客车技术问题的吧？”小吴见时机已到，就说：“是啊，王总，我知道您很忙，贵公司也一直是个大公司，如果不是有特殊原因，肯定不会拖欠我公司那区区80万元的欠款”。王总沉默了一会，若有所思的说：“是啊，我本想早就还清你们那80万了，可是，你们的产品质量确实不好，再说，你们那个小张不是要到法院告我吗？”，小吴急忙解释：“王总，千错万错是我们的错，绝对不是您的错，请您放心，产品质量不好，我们会第一时间给您解决，不收取任何服务费用，直到您满意为止。至于小张说的那些话，我代表公司领导，真诚的向您道歉，同时也希望您能理解我们这些做业务人员的难处，公司对我们都有考核指标，如完不成，我们饭碗就不保了。”王总听到小吴的一席话后，温和地说，“那好，钱我们肯定还，但要看你们怎么表现了”。小吴说：“谢谢王总的理解，请您放心”。之后，小吴真诚地邀请王总共进午餐，王总爽快的答应了。第一次见面，小吴给王总留下了还算不错的印象，对方的底牌终于摸清了，小吴感觉到下面的事情也应该好办些，信心又增强了一些。 四、积极主动服务，消除客户怨气 在搞清楚为什么王总一直不还80万的欠款以后，当天下午，小吴便亲临T公司购买的那20辆公交车运营现场，主动与各位司机了解车辆的运营情况，并携带录音笔将各位师傅反映的问题现场录了下来，当天乘飞机返回，把这一情况直接向总经理做了详细的回报。根据记录的第一手资料，总经理连夜召集技术部门、售后服务部门、生产部门负责人开协调会，制定维修服务方案：为T公司的20辆车专门成立了维修小组，由精干维修人员组成，由售后服务部长带队，第二天一早乘飞机赶往T公司。一下飞机，小吴就带领维修组人员直奔车辆运营现场，现场查看。为不耽误T公司的白天运营收入，维修小组决定利用晚上车辆休息时间，对每辆车进行检修。经过一夜的连续奋战， 20辆车大大小小的故障基本排除。 检修完毕后，经协商决定，维修小组留下两个经验丰富、责任心强的维修人员，继续跟踪这20辆车的运营状态，随时服务，并主动对T公司的驾驶人员进行免费培训，告诉他们如何正确使用车辆，才能使车辆保养得更好。 按理讲，这20辆车已经运营两年多了，有些保修项目早已经超出了保修期了，但这家客车公司丝毫没有计较这些，仍然一如既往的服务，而且没有收取T公司的任何服务费用。 上述一系列的举动，确实让T公司的王总感到有点意外，怨气自然也消除了大半。这以后，小吴每次去拜访时，王总从不回避，而且也愿与其沟通。有一次竟次主动的跟小吴说，如果有钱，就会及时把钱还上。小吴感觉王总这人也并非像小张说的那样难以接触，便乘机说：“公司对我考核的最后还款期限是2019年春节，时间已经不多了，还请王总多帮忙，小弟感激不尽”。王总说，现在财务上还没有80万的大笔资金，还得等上一段时间，但他总算松了口。 五、发展内线，建立联系，精准掌握对方情报 通过一系列的主动服务，小吴与T公司的不少人员熟悉起来。在几次的接触中，小吴得知司机顾师傅的表弟在T公司的财务科当出纳员，这对他来讲，是个绝好的机会。如果与顾师傅的表弟搞好关系，就能随时准确掌握T公司何时有钱的“情报”，就可以抓住机会找王总适时提出还款事宜。 由于顾师傅对小吴信任，这约他的表弟刘出纳出来吃饭就容易多了。经过多次的接触沟通，顾师傅的表弟终于答应帮小吴了。根据刘出纳透露，T公司还欠几个客车公司的钱，不过时间都不长。拖欠时间最长、数目最大的就是小吴的客车公司。当T公司财务账上有钱时，王总第一是看跟欠款单位的关系 ， 二是看谁要得更急。如果跟关系好，谁要得急，就先给谁办。这简直就是T公司最大的“秘密”。 六、抓住时机，促进决策者表态 时机终于来了。小吴清楚的记得，2019年12月26日下午2点多钟，刘出纳发来短信，内容大致是，现在T公司财务刚有一笔大的进款，大约100多万。得到这一信息后，小吴立即报告领导，并乘下午4点的飞机赶到A区域，当晚请王总共进晚宴，并把公司催款的紧急形势告诉王总，务必请王总拉他一把。王总当即表示，财务上刚有一笔进账，你要是不早说，可能又被其他的欠款单位要去了。不过，你不来，也打算这次给你办一部分。小吴说：“您这次完全有能力一次性还完欠账，因为这次贵司有这个能力，再说，贵司拖欠我公司的钱时间最长，否则我回去没法交代”，看小吴说得合情合理，王总爽快的答应了。 七、及时跟进，咬住不放 在得到王总的表态后，小吴第二天一早就到T公司的财务办公室等候，大有不达目的誓不罢休的气势。在紧盯下，终于在12月27日上午11点多，拿到了迟到一年多的80万元的银行汇票。比领导给小吴规定的时间提前了一个多月。 T公司拖欠的80万圆满的拿到了，A区域的战略地位也保住了，客车公司领导说要把这个作为经典的实战案例，在公司的营销实战培训课上要小吴亲口传授给公司销售的同行们。
上述真实案例，仅供参考。希望能给当前困难的客车企业催讨应收账款带来启示。 |