大中型客车2019成交路径、产品适应性及对策研析
时间: 2019-04-03 15:17
来源: 商用汽车总站
作者: 茂盛
当前，客车市场下行压力较大，如何尽快拿到订单，迅速提高市场占有率，是所有客车企业最为关注的现实问题。经过实际调研，现对大中型客车终端客户的成交路径及对产品的适应性评价，对客车企业有的放矢地去拓展目标客户、改进产品的建议归纳如下：
一、按目标用途划分2019年前2月大中客销量结构：
根据中国客车网数据统计，按目标用途划分，对2019年前2月大中型客车销量（不含专用车）结构分析（表1）
从上图表可知，公路客车（含客运、旅游及团体市场）车型仍然是2019年前2月大中客销量权重最大的车型，其次是公交车型，再次是校车。
二、对2019年前2月大中型客车终端客户成交路径及购买行为特征、对产品的适应评价研析：
1、说明：下表主要是按照客运车型、公交车车型、旅游车型及团体客车车型、校车车型来划分。在各种用途的车型中，笔者在调研时，根据用量最大的发动机作为典型代表来分析之，其中“使用中出现的主要问题”是指笔者在调查中得到的概率最大的问题，其余问题暂省略。
2、 具体调研情况统计分析表（表2）
三、对策：
（一）针对不同目标客户采用不同的精准营销策略。
通过以上研析，明白了各类细分市场大中客终端客户的购买行为特征及销售成交路径都不相同，客车企业在目前的客车实战营销中，针对不同的目标客户采取不同的精准营销策略，制定不同的营销方案，以最高效率赢得订单，在目前客车市场大环境不乐观的情况下，迅速占领各类市场，提高市场占有率。
（二）对客户关注的产品关键点采取重点解决方案。
1、针对大型客运产品，客户特别在意可靠性和安全性，因此对刹车系统的关键零部件最好采用进口件，提高长途客运产品的关键性能，排除客户的后顾之忧。
2、针对新能源公交客车，客户最关心动力电池的衰减性能和续航里程，因此使用能量密度相对较高的动力电池非常重要。
3、针对旅游客车，客户最关注的是车辆的舒适性，因此车辆底盘悬架系统最好采用独立悬架，平顺性较好，减少产品行驶途中的震荡；另外旅游客车更关注车型的美观外形，客车企业最好采用时尚的车型做旅游车型，能更加吸引旅游客户的眼球。
4、对团体客车，大多数是单位用来做通勤班车用，比较注重座位数，因此在可能的情况下，多装一些座椅，以满足能多接送职工的诉求。
5、对校车，一般是接送学生上下学，安全大于天，目标客户最关注安全标志的醒目性，因此客车企业在校车的安全标志安装位置等方面一定要十分醒目，以便行驶途中能随时能提醒过往车辆及路人注意。
6、对所有客车产品的做工方面，都比较要求精致一些，因此客车企业在客车产品内饰方面，要做得精细一些，比如压条螺钉的间距要均等，各种缝隙要均匀；油漆表面要光亮（客车是外做一张皮）、细腻、美观等。
（了解数据来源请留言）
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当前，客车市场下行压力较大，如何尽快拿到订单，迅速提高市场占有率，是所有客车企业最为关注的现实问题。经过实际调研，现对大中型客车终端客户的成交路径及对产品的适应性评价，对客车企业有的放矢地去拓展目标客户、改进产品的建议归纳如下： 一、按目标用途划分2019年前2月大中客销量结构： 根据中国客车网数据统计，按目标用途划分，对2019年前2月大中型客车销量（不含专用车）结构分析（表1）
从上图表可知，公路客车（含客运、旅游及团体市场）车型仍然是2019年前2月大中客销量权重最大的车型，其次是公交车型，再次是校车。 二、对2019年前2月大中型客车终端客户成交路径及购买行为特征、对产品的适应评价研析： 1、说明：下表主要是按照客运车型、公交车车型、旅游车型及团体客车车型、校车车型来划分。在各种用途的车型中，笔者在调研时，根据用量最大的发动机作为典型代表来分析之，其中“使用中出现的主要问题”是指笔者在调查中得到的概率最大的问题，其余问题暂省略。
2、 具体调研情况统计分析表（表2） 三、对策： （一）针对不同目标客户采用不同的精准营销策略。
通过以上研析，明白了各类细分市场大中客终端客户的购买行为特征及销售成交路径都不相同，客车企业在目前的客车实战营销中，针对不同的目标客户采取不同的精准营销策略，制定不同的营销方案，以最高效率赢得订单，在目前客车市场大环境不乐观的情况下，迅速占领各类市场，提高市场占有率。
（二）对客户关注的产品关键点采取重点解决方案。
1、针对大型客运产品，客户特别在意可靠性和安全性，因此对刹车系统的关键零部件最好采用进口件，提高长途客运产品的关键性能，排除客户的后顾之忧。
2、针对新能源公交客车，客户最关心动力电池的衰减性能和续航里程，因此使用能量密度相对较高的动力电池非常重要。
3、针对旅游客车，客户最关注的是车辆的舒适性，因此车辆底盘悬架系统最好采用独立悬架，平顺性较好，减少产品行驶途中的震荡；另外旅游客车更关注车型的美观外形，客车企业最好采用时尚的车型做旅游车型，能更加吸引旅游客户的眼球。 4、对团体客车，大多数是单位用来做通勤班车用，比较注重座位数，因此在可能的情况下，多装一些座椅，以满足能多接送职工的诉求。
5、对校车，一般是接送学生上下学，安全大于天，目标客户最关注安全标志的醒目性，因此客车企业在校车的安全标志安装位置等方面一定要十分醒目，以便行驶途中能随时能提醒过往车辆及路人注意。
6、对所有客车产品的做工方面，都比较要求精致一些，因此客车企业在客车产品内饰方面，要做得精细一些，比如压条螺钉的间距要均等，各种缝隙要均匀；油漆表面要光亮（客车是外做一张皮）、细腻、美观等。
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