实战分析轻客营销渠道布局策略

时间:    2019-05-07 22:39   来源:    汽车总站    作者:    茂盛   

根据中汽协数据， 2018年客车（含非完整车辆）销售485170辆，同比累计下降7.98%，其中轻客销售334593辆，同比下降3.39%，占据客车总销量69%的市场份额，且下降速度明显小于客车市场的整体速度。          2018年大中轻客销量、同比及占比统计，表1 （数据来源：中汽协）         轻客虽然有个“客”字，但其目标客户，或者市场应用范围非常广泛，横跨城市物流、客货两用、通勤、旅游、商务接待、客运、专用车等。正因如此，轻客在客车市场中的地位属于龙头老大，可以说是客车整体市场的稳定器。       因此，轻客的营销渠道更适合以经销为主（大中客以直销为主），营销渠道布局策略直接影响轻客企业的销量。因此，研究轻客市场的渠道布局，尤其是对刚进入轻客市场不久的企业，面对充满挑战的2019年具有重要的现实意义。 一、    全国轻客各类市场划分及年平均需求规模研析 （一）全国轻客各类市场划分 1、一类市场—--经济发达、对轻客需求较为旺盛的区域 2、二类市场---经济总量和人口相对较多的区域   3、三类市场（经济、人口总量一般的区域）   4、四类市场--（经济欠发达的边远地区）   （二）近三年年平均需求规模研析       根据2016-2018年近三年的上牌数据计算，轻客需求量大小依次是： 一类市场＞二类市场＞三类市场＞四类市场，每年需求平均量的比例大致是：50%:30%:15%:5%         如果按近三年轻客上牌数据的年平均数据值大约为34万辆（取整数值）来计算的话，那么，全国一类、二类、三类、四类市场的轻客年平均需求量分别大约是：17万辆、10.2万辆、5.1万辆、1.7万辆。 （数据来源：2016年—2018年三年轻客上牌量的年平均数值）   二、轻客企业对经销商的选择定位及发展策略研析 不同轻客企业都有自己对经销商的选择标准，不过就行业来说，下列标准可以适当参考：   三、重点区域市场经销渠道布局策略研析       总体策略：宜集中优势兵力强攻重点区域市场。轻型客车企业目前在整个汽车行业还只是个中小品牌（相对体量较大的货车、体量最大的乘用车市场来说），在营销渠道上，还必须依托强势经销商的支持，同时由于资源有限，轻型客车企业汽车目前不可能也没有必要在全国范围内面面俱到的建立营销渠道，展开大规模的市场促销活动。集中优势兵力，在局部重点市场和省会城市开展轰轰烈烈的市场建设和促销活动，在这样的局部市场，逐步奠定轻型客车企业汽车强大的品牌和影响力，让其他同行的大品牌也难以在短时期内威胁到轻型客车企业在该区域的市场地位，逐步做强。该区域市场渠道布置策略建议如下： 1、对A类经销商的所在的区域分布策略   　2、对B类经销商所在的区域分布策略（没有A类经销商的区域）   3、对C类经销商所在区域分布策略（没有A类和B类经销商的区域） 四、全国各类轻客市场的经销商布局策略研析

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