营销实战| 解析主流重卡车企2019布阵策略
时间: 2019-05-07 22:36
来源: 汽车总站
作者: 茂盛
2019年重卡行业竞争大幕已经拉开，市场硝烟已起，且看行业“大佬”在竞争策略方面是如何布阵？现具体评析之。
一、主流重卡企业2019年一季度销量及市场份额简析：
根据第一商用车网统计数据，主流重卡企业2019年第一季度销量、同比及市占率如下：
2019年一季度重卡行业销售32.07万辆，前七位主流品牌累计销售29.65万辆，市场占有率在92.45%，几乎垄断了整个重卡行业。因此这些“大佬们”的布局策略，基本可以代表重卡行业的竞争策略。
二、七位重卡“大佬”的市场布阵策略评析
（一）重卡“一哥”------一汽解放的布阵策略
多年的行业“一哥”解放，2019的市场总体策略是：
1、持续推进“四个一”：牵引车扩大第一优势，载货车巩固第一地位，自卸车排名再进一位，轻卡销量增速第一；
2、打造中国第一、世界一流的商用车营销体系：以客户为中心，以目标为导向，以满意为标准，践行高质量营销。
3、完成“四个突破”：专用突破，西部突破，海外突破和大客户突破
解读：“解放”重卡有口皆碑，不管是在品牌影响力还是用户口碑方面都是毋庸置疑的，其具体布阵策略：
一是产品策略方面：将牵引车作为重点拓展领域，采用进攻策略，继续扩大第一；载货车方面是采用“守”的态势，巩固第一地位；自卸车方面，采用的是跟进策略，力争行业排名再上新台阶。
二是品牌策略方面：打造我国重卡行业第一品牌，力争挤进世界行业一流品牌，让客户最大限度满意，以获得客户较高的美誉度为目标。
三是在市场策略方面：在专用车的细分市场有所突破，在西部区域市场加大力度拓展；在海外出口市场有新的突破；加大大客户的维护力度、公关力度和服务力度，扩大市场覆盖面，争取取得更多的订单。
总之，“解放”不愧为重卡老大，目标明确、霸气。在产品、营销、服务、市场布阵等方面都有明确的定位，大有引领行业“领头雁”的风范。
（二）东风商用车布阵策略
2019年的布阵策略：
1、围绕战略导向，精细目标分解；
2、强化线索管理，践行精准营销，加强国内市场；
3、推进属地运营，强化内外协同，突破海外市场；
4、强化前线力量，建立结构化指标运营团队；
5、坚持聚焦客户价值，为客户提供满意的、专业且有价值的完整解决方案；
6、为客户提供可靠的商品、可靠的运营、可靠的服务，赢得市场信赖；
7、挖掘客户隐形诉求，洞察市场最新动态，践行精准营销。
解读：东风商用车，在重卡行业也是居于前三甲的位置，影响力也是巨大的。“主动进攻，精准营销”是东风商用车2019年布阵的总体策略。具体是：
1、产品策略：加强东风天龙KL、东风天锦KR等上市新产品的技术保证，扩大其新品影响力，提升自己的商品竞争力。
2、服务客户策略：以顾客为导向，加大顾问式营销，赢得更多客户。重点加强国内市场营销，加大海外市场拓展力度。
3、市场细分策略：挖掘新的市场机会，发现更多的潜在市场需求。
4、国内市场是重点，兼顾海外市场，并力争再海外市场有突破。
（三）陕汽集团的布阵策略
2019陕汽布阵策略是：
坚持目标导向，在不断强化优势细分产品和区域市场的同时，快速提升营销短板，不断精细现有业务模式，革新思维、通过营销机制调整带动营销模式创新，力保2019年国内销售15.5万辆的目标。
评析：“强化优势，提升短板”是陕汽集团2019年布阵策略的中心思想。具体策略解读：
1、产品策略：将产品更加细分，进一步发挥自己的细分产品优势。
2、市场策略：通过营销机制创新，提升短板。
3、销售策略：精细业务模式，完成15.5万辆销售规模。
总之，陕汽将持续在专项营销方案、专业服务保障和专属车辆打造等具体营销策略上挖掘价值，进一步提升为客户提供整体解决方案的能力。可以预见，2019年陕汽将不断优化细分市场，为用户提供更个性化、定制化的产品方案。
（四）中国重汽的布阵策略
新任掌门人谭旭光就2019年重汽的布阵策略提炼为：
1、.重汽的四个品牌要成为顶天立地、具有差异竞争力的品牌，即强化各个品牌特点，比如汕德卡，其目标是品牌高端化、品质高端化、服务高端化，客户愿意花钱买，他的价值才能提高！
2、.轻卡迅速成为中国重汽的战略增长点。重汽要抓住产业机遇，布阵轻卡，并走向高端。
3.、瞄准城市物流，布阵大Van、皮卡轻型商用车，这是重汽的战略突破点。
4.、重汽要扩大全球影响力，绽放品牌魅力，向国外输出更多中国卡车。
评析：“强化品牌，布阵轻卡”是重汽2019年布阵的重点。具体解读：
1、产品策略：将轻卡作为新兴的产品进行市场布局，并逐步发展轻客高端产品。
2、市场策略：重点在物流车领域有所作为。
3、品牌策略：做好出口优势，放眼全球，做有国际影响力的品牌。
总之，重汽的销售量位居行业前列，尤其是出口业务已经连续十四年稳居行业第一。重汽要在轻卡行业有所作为，并通过强化品牌来拉动轻卡市场增长，并定位向高端轻卡市场发展，重点在物流车市场有所突破，提现了作为大企业家谭老板的魄力和战略眼光。
（五）福田欧曼重卡布阵策略
“高效进化 超级重卡”是福田欧曼重卡2019年布局的重点策略。主要表现在产品五个“进化”：
1、节油进化：百公里节油5-10% 为用户打造更优TCO。
欧曼超级重卡2019款搭载由福田康明斯与福田采埃孚变速箱组成的超级动力链，2000巴的XPI超高压喷射技术，燃油雾化好，与空气接触更足，燃烧更充分；Leakness保压技术实现精密的油量控制，提升燃油效率；LBSC智能转速控制系统，实现70%工况都在低油耗区间。
2、可靠进化：160万公里无大修 全时出勤向效率要效益。
欧曼超级重卡2019款秉承欧洲重卡研发标准，整合全球创新联盟优质资源，历经1000万公里高寒、高原、高温全工况极限验证与严苛的欧盟验证测试，依托智能化数字工厂的制造标准，实现整车160万公里无大修，超级动力链2年不开缸、不开箱，促进货运效率提升30%，实现每月达到28天的超高出勤率。
3、安全进化：10+5项主被动技术应用 全程守护人、车、货安全。
欧曼超级重卡2019款通过最新主动安全科技与车联网技术的全面应用，通过10+5项主被动安全技术应用，为客户提供全天候车辆安全与运营安全解决方案。如，iBrake发动机制动与液力缓速器可有效减少刹车次数，避免刹车过热制动失效；FCW碰撞预警、LDWS车道偏离预警等技术应用，最大限度减少事故发生或事故损伤程度。
4、舒适进化：轿车级驾乘体验 触手可及的生活便利。
欧曼超级重卡2019款基于科学实用的设计理念，对驾驶室进行分区，实现更好的驾驶视野、更便利的操控。从驾驶员的体验出发，提高司机的驾驶舒适性，降低疲劳感，致力于真正以人的角度出发，解决用户痛点。
5、智能进化：L2级自动驾驶体验 车联网实现智能管理
（六）上汽红岩布阵策略
2019年总体布阵策略：互联网卡车、智能卡车、定制化卡车将持续发力，让上汽红岩卡车与互联网深度融合，推动卡车行业智能化发展，为行业提供更安全、更智能的卡车。对其策略解读：
1、整车产品策略：布局“智能化、定制化，发力新能源产品。上汽红岩在2019年推出一系列新产品，包括200余款国六产品，10余款全新的车型。另外还有一个重要的市场就是新能源。
2、零部件布局策略：加强上汽菲亚特发动机、车桥等配件的产能能力，加大对市场的影响力。
（七）江淮格尔发布阵策略
2019年总体布阵策略：深化全生命周期解决方案，继续做大做强高端重卡细分市场，并进军新能源市场。为快递快运企业提供车辆全生命周期服务。现对布局策略解读之：
1、产品策略：包含国六、天然气、轻量化、高端长头牵引车、纯电动牵引车等产品全方位进军卡车市场，2019年年会展出了16款重点产品就是例证。
2、新能源市场策略：纯电动K6牵引车也正式上线江淮格尔发，预示着江淮格尔发开始正式进军新能源市场。
3、全方位服务高端重卡市场，2019年年会上长头卡车V7的亮相彰显着格尔发将继续聚焦于高端重卡市场的决心。‘
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2019年重卡行业竞争大幕已经拉开，市场硝烟已起，且看行业“大佬”在竞争策略方面是如何布阵？现具体评析之。 一、主流重卡企业2019年一季度销量及市场份额简析： 根据第一商用车网统计数据，主流重卡企业2019年第一季度销量、同比及市占率如下：
2019年一季度重卡行业销售32.07万辆，前七位主流品牌累计销售29.65万辆，市场占有率在92.45%，几乎垄断了整个重卡行业。因此这些“大佬们”的布局策略，基本可以代表重卡行业的竞争策略。 二、七位重卡“大佬”的市场布阵策略评析 （一）重卡“一哥”------一汽解放的布阵策略
多年的行业“一哥”解放，2019的市场总体策略是：
1、持续推进“四个一”：牵引车扩大第一优势，载货车巩固第一地位，自卸车排名再进一位，轻卡销量增速第一；
2、打造中国第一、世界一流的商用车营销体系：以客户为中心，以目标为导向，以满意为标准，践行高质量营销。
3、完成“四个突破”：专用突破，西部突破，海外突破和大客户突破
解读：“解放”重卡有口皆碑，不管是在品牌影响力还是用户口碑方面都是毋庸置疑的，其具体布阵策略：
一是产品策略方面：将牵引车作为重点拓展领域，采用进攻策略，继续扩大第一；载货车方面是采用“守”的态势，巩固第一地位；自卸车方面，采用的是跟进策略，力争行业排名再上新台阶。
二是品牌策略方面：打造我国重卡行业第一品牌，力争挤进世界行业一流品牌，让客户最大限度满意，以获得客户较高的美誉度为目标。
三是在市场策略方面：在专用车的细分市场有所突破，在西部区域市场加大力度拓展；在海外出口市场有新的突破；加大大客户的维护力度、公关力度和服务力度，扩大市场覆盖面，争取取得更多的订单。
总之，“解放”不愧为重卡老大，目标明确、霸气。在产品、营销、服务、市场布阵等方面都有明确的定位，大有引领行业“领头雁”的风范。
（二）东风商用车布阵策略
2019年的布阵策略：
1、围绕战略导向，精细目标分解；
2、强化线索管理，践行精准营销，加强国内市场；
3、推进属地运营，强化内外协同，突破海外市场；
4、强化前线力量，建立结构化指标运营团队；
5、坚持聚焦客户价值，为客户提供满意的、专业且有价值的完整解决方案；
6、为客户提供可靠的商品、可靠的运营、可靠的服务，赢得市场信赖；
7、挖掘客户隐形诉求，洞察市场最新动态，践行精准营销。
解读：东风商用车，在重卡行业也是居于前三甲的位置，影响力也是巨大的。“主动进攻，精准营销”是东风商用车2019年布阵的总体策略。具体是：
1、产品策略：加强东风天龙KL、东风天锦KR等上市新产品的技术保证，扩大其新品影响力，提升自己的商品竞争力。
2、服务客户策略：以顾客为导向，加大顾问式营销，赢得更多客户。重点加强国内市场营销，加大海外市场拓展力度。
3、市场细分策略：挖掘新的市场机会，发现更多的潜在市场需求。
4、国内市场是重点，兼顾海外市场，并力争再海外市场有突破。
（三）陕汽集团的布阵策略
2019陕汽布阵策略是：
坚持目标导向，在不断强化优势细分产品和区域市场的同时，快速提升营销短板，不断精细现有业务模式，革新思维、通过营销机制调整带动营销模式创新，力保2019年国内销售15.5万辆的目标。
评析：“强化优势，提升短板”是陕汽集团2019年布阵策略的中心思想。具体策略解读：
1、产品策略：将产品更加细分，进一步发挥自己的细分产品优势。
2、市场策略：通过营销机制创新，提升短板。
3、销售策略：精细业务模式，完成15.5万辆销售规模。
总之，陕汽将持续在专项营销方案、专业服务保障和专属车辆打造等具体营销策略上挖掘价值，进一步提升为客户提供整体解决方案的能力。可以预见，2019年陕汽将不断优化细分市场，为用户提供更个性化、定制化的产品方案。
（四）中国重汽的布阵策略
新任掌门人谭旭光就2019年重汽的布阵策略提炼为：
1、.重汽的四个品牌要成为顶天立地、具有差异竞争力的品牌，即强化各个品牌特点，比如汕德卡，其目标是品牌高端化、品质高端化、服务高端化，客户愿意花钱买，他的价值才能提高！
2、.轻卡迅速成为中国重汽的战略增长点。重汽要抓住产业机遇，布阵轻卡，并走向高端。
3.、瞄准城市物流，布阵大Van、皮卡轻型商用车，这是重汽的战略突破点。
4.、重汽要扩大全球影响力，绽放品牌魅力，向国外输出更多中国卡车。
评析：“强化品牌，布阵轻卡”是重汽2019年布阵的重点。具体解读：
1、产品策略：将轻卡作为新兴的产品进行市场布局，并逐步发展轻客高端产品。
2、市场策略：重点在物流车领域有所作为。
3、品牌策略：做好出口优势，放眼全球，做有国际影响力的品牌。
总之，重汽的销售量位居行业前列，尤其是出口业务已经连续十四年稳居行业第一。重汽要在轻卡行业有所作为，并通过强化品牌来拉动轻卡市场增长，并定位向高端轻卡市场发展，重点在物流车市场有所突破，提现了作为大企业家谭老板的魄力和战略眼光。
（五）福田欧曼重卡布阵策略
“高效进化 超级重卡”是福田欧曼重卡2019年布局的重点策略。主要表现在产品五个“进化”：
1、节油进化：百公里节油5-10% 为用户打造更优TCO。
欧曼超级重卡2019款搭载由福田康明斯与福田采埃孚变速箱组成的超级动力链，2000巴的XPI超高压喷射技术，燃油雾化好，与空气接触更足，燃烧更充分；Leakness保压技术实现精密的油量控制，提升燃油效率；LBSC智能转速控制系统，实现70%工况都在低油耗区间。
2、可靠进化：160万公里无大修 全时出勤向效率要效益。
欧曼超级重卡2019款秉承欧洲重卡研发标准，整合全球创新联盟优质资源，历经1000万公里高寒、高原、高温全工况极限验证与严苛的欧盟验证测试，依托智能化数字工厂的制造标准，实现整车160万公里无大修，超级动力链2年不开缸、不开箱，促进货运效率提升30%，实现每月达到28天的超高出勤率。
3、安全进化：10+5项主被动技术应用 全程守护人、车、货安全。
欧曼超级重卡2019款通过最新主动安全科技与车联网技术的全面应用，通过10+5项主被动安全技术应用，为客户提供全天候车辆安全与运营安全解决方案。如，iBrake发动机制动与液力缓速器可有效减少刹车次数，避免刹车过热制动失效；FCW碰撞预警、LDWS车道偏离预警等技术应用，最大限度减少事故发生或事故损伤程度。
4、舒适进化：轿车级驾乘体验 触手可及的生活便利。
欧曼超级重卡2019款基于科学实用的设计理念，对驾驶室进行分区，实现更好的驾驶视野、更便利的操控。从驾驶员的体验出发，提高司机的驾驶舒适性，降低疲劳感，致力于真正以人的角度出发，解决用户痛点。
5、智能进化：L2级自动驾驶体验 车联网实现智能管理
（六）上汽红岩布阵策略
2019年总体布阵策略：互联网卡车、智能卡车、定制化卡车将持续发力，让上汽红岩卡车与互联网深度融合，推动卡车行业智能化发展，为行业提供更安全、更智能的卡车。对其策略解读：
1、整车产品策略：布局“智能化、定制化，发力新能源产品。上汽红岩在2019年推出一系列新产品，包括200余款国六产品，10余款全新的车型。另外还有一个重要的市场就是新能源。
2、零部件布局策略：加强上汽菲亚特发动机、车桥等配件的产能能力，加大对市场的影响力。
（七）江淮格尔发布阵策略
2019年总体布阵策略：深化全生命周期解决方案，继续做大做强高端重卡细分市场，并进军新能源市场。为快递快运企业提供车辆全生命周期服务。现对布局策略解读之：
1、产品策略：包含国六、天然气、轻量化、高端长头牵引车、纯电动牵引车等产品全方位进军卡车市场，2019年年会展出了16款重点产品就是例证。
2、新能源市场策略：纯电动K6牵引车也正式上线江淮格尔发，预示着江淮格尔发开始正式进军新能源市场。
3、全方位服务高端重卡市场，2019年年会上长头卡车V7的亮相彰显着格尔发将继续聚焦于高端重卡市场的决心。‘
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