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众所周知，牵引车是重卡行业最大的细分市场，历来占据重卡行业半壁江山的市场份额。因此业内普遍认为：“得牵引车者，得重卡市场”，可见牵引车在重卡市场中的地位举足轻重。
根据中汽协数据，2022年1月牵引车销售4.3万辆（开票数据），同比下降近5成（49.7%），近乎“腰斩”，但本月销量是自2021年7月以来单月开票销量的最高点（表1）， 貌似回暖趋势比较明显。
2021年-2022年1月牵引车销量：
而根据最新终端上牌数据，2022年1月牵引车终端实际销售只有1.25万辆，同比下滑74%，创近来同期终端市场销量新低（表2）。
表2, 2021年-2022年1月牵引车终端实际销量：
由表1和表2还可以看出，今年1月牵引车无论是开票销量还是终端实际销量，同比均大幅度下降；但是有所不同的是，开票销量数据是终端实际销量数据的3.44倍（其他月份两者根本没有这样大的差距），两者相差是近来13个月中最多的（两者销量相差3.05万辆），简直就是“大相径庭” ，这种现象在牵引车市场历史中实属罕见，似乎不符合常理。
一般说来，开票数据与实际终端销售数据基本相差不大，因为开票在先，上牌在后，有个时间差异，但基本不会相差太多。那么今年1月牵引车的开票销量与终端市场实际销量为啥相差这样大？汽车总站网据调研分析，大致原因是：
一是有些主机厂为了抢得2022虎年首月“开门红”，赢得“好彩头”，目的是为了提升企业员工、供应商及经销商的市场信心，将部分牵引车车型提前开票，使得销量“放大”，实际上这也是企业积极的做法。
二是主机厂要提前为春节后到来的旺季提前铺货，提前做好产品储备。特别是占据重卡市场大头的牵引车，更是部分重卡车企“押宝”2022年重卡市场的“重头戏”。
当然这基本是主机厂每年春节期间的惯用营销手段，不过今年的铺货力度相对终端市场实际销量似乎更大。比如说去年1月牵引车的开票销量数据是8.5万辆，而终端实际销量为5.6万辆，开票数据是终端市场实际数据的1.5倍，而今年1月是3.44倍。也就是说今年1月主机厂家向经销商等中间商铺货的力度相对终端市场销量是最大的。主要就是主机厂预判今年牵引车市场形势不容乐观，市场萎缩可能会较严重，因此年初就要给渠道商铺更多的货，给予一定的压力，试图激发经销商们“开拓市场、抢占份额”的动力。
三是主流牵引车企业的开票数据都大于实际终端销量数据（表3），促成了今年1月牵引车行业开票数据是终端实际销量的“大相径庭”。
表3,2022年1月牵引车企业TOP10开票销量数据与终端实际销量数据比较统计：
上表说明，2022年1月主流车企牵引车销量TOP10的开票数据均大于实际终端销量，其中大运重卡开票数据与实际终端数据的比值达到6.99，为最大；其次是中国重汽比值达到4.82；再次是解放达到4.82；最小的是汉马科技也达到了1.7。这充分说明牵引车“大佬们”为了提升市场信心，也为了更好的备战2022年牵引车市场，准备了足够的“弹药和粮草”，由此也可预见今年后期牵引车市场的竞争可能会更加激烈。
但不管咋样，终端实际销量才是最有说服力的，才是最能反映和见证终端客户的真实需求。
那么，为何今年1月牵引车的实际终端销量创近期13个月新低？汽车总站网据调研分析主要原因是：
一是能源型的钢铁、煤炭等产出大省对牵引车的终端需求大幅度下降。
由于钢铁、煤炭等能源型产能受到环保限产的影响，其终端的物流市场需求在今年1月也随之继续减少。而煤炭、钢铁等公路运输之前的运力主要是依靠牵引车。目前产能受限、需求端萎缩，自然会减少对今年1月牵引车的需求，这个从河北、山东、河南、山西、广东、安徽等能源大省今年1月对牵引车的终端真实需求同比均大幅度减少就能看出其中端倪（表4）
表4，2022年1月TOP6区域牵引车终端实际销量及同比：
上表显示，今年1月我国能源大省河北、山东、河南、山西、广东、及安徽等由于环保限产等原因，对牵引的终端实际需求同比均大幅度下滑，下滑的幅度基本都在7成，甚至是7车成以上。这是导致今年1月牵引车终端实际销量同比大降的一个重要原因。
二是公路运价目前依然没有起色。
据调研目前公路货运价格依然低迷，根本没有多大起色，卡友们靠跑货运挣钱的难度较大，而运费、过路费、柴油等成本又没有减少，导致终端客户对牵引车的需求愿望降至低谷。
三是去年1月销量基数高。
终端数据显示，去年1月牵引车的终端销量为4.81万辆，相对较高，今年1月终端销量只有1.25万辆，同比大降难免。
四是前期市场“透支过头“，车辆严重饱和，影响今年1月需求。
汽车总站网认为，由于国六切换的原因，特别是去年上半年特别牵引车市场一直都是呈现“高歌猛进”的增长势头，透支了后期的市场需求，对今年1月的牵引车市场需求依然影响很大。
综上所述，2022年1月牵引车无论是开票数据还是终端实际销量同比都出现“腰斩”，特别是开票销量与终端实际销量出现了之前罕见的“大相径庭”现象，说明了目前牵引车终端实际市场正处于极度的低迷状态，同时也说明了车企正试图通过“强化渠道、广铺货”等营销手段来扭转2022年牵引车市场不利的开局。但真正“说了算”的还是终端客户，不是车企，也不是经销商。厂商只有真正替客户着想，提高产品力，降低成本，做好服务，让终端客户感受到其产品真正能为其带来利润和价值，才有可能赢得市场的认可。
一句话，只有终端客户“买帐”，车企才能拓展销量，提高牵引车市场的占有率。
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