在国内新能源重卡市场陷入价格战泥沼、利润空间持续压缩的背景下，三一重卡则跳出“价格战魔咒”，将目光投向更为广阔的海外市场。 在2025年中国电动汽车百人会期间，三一集团高级副总经理、重卡事业部总经理罗畅国接受电卡观察专访时表示：“我们的宗旨是要为客户创造价值，与经销商一起实现转型，而不是盲目地打价格战，未来更广阔的市场在海外。” 内卷不是卷价值而是要利润，关键在于创新 与快速发展的乘用车不同，新能源重卡发展整体落后于乘用车一个周期，目前还处于军备竞赛阶段，不断有新势力和新资本涌入。 2021年国内销量突破万台，标志着新能源重卡进入了规模化发展阶段。此后新能源重卡应用场景由钢厂、煤炭扩展至沙石、水泥、港口、长途运输等领域，市场渗透率逐年提升。 数据显示，2024年国内新能源重卡市场渗透率突破13.6%。“2025年1-2月，新能源重卡累计销售1.53万台，渗透率进一步提升到18.6%，预计3月的单月销量将在1.3万台以上。”罗畅国提到。 看似高速增长的背后，其实隐藏着行业深度内卷的忧患。目前，国内新能源重卡市场正面临结构性矛盾。 新能源重卡80%销量集中于钢厂、港口、矿区等封闭、短途场景，而长途干线物流占比不足15%，渗透率仍依赖技术突破。应用场景单一化导致需求天花板显现，企业为了占据市场不断压低价格，“价格战”愈演愈烈。 据统计，企业平均利润已下滑至5.8%，研发费用占比降至3.2%，技术突破遭遇瓶颈。 与此同时，市场上车源过剩与货源不足并存，运价低迷导致散户经营压力剧增。2024年新能源重卡销量达8.2万台，但货运需求增速仅8%-10%。比如，河北、山西等地因环保政策采购，导致当地电动重卡保有量两年内激增3倍，实际利用率却不足50%。 此外，补能设施不足、产品同质化、运价低迷等问题进一步加剧行业困境。罗畅国指出，国内充换电网络仍局限于局部区域，无法支撑全国性运营；而散户车主的议价能力薄弱，导致新能源重卡的经济性优势难以充分释放。 “预计2026年开始行业会更加内卷。但这种卷并不是要单纯地卷价格，而是要利用技术创新、生态链建设等优势提升利润，促进新能源重卡行业良性发展。”罗畅国表示。 为此，2024年年末，三一重卡首先打响“涨价潮”，宣布纯电动重卡售价上调。同时，为了破局，三一重卡也开始向外发展，加速产品出口。 内卷突围要靠海外市场，关键在如何把控 国内市场“卷生卷死”，海外市场却处于“空窗”。因此，三一重卡将目光投向海外。 “我们集团有一个海外经营总部统筹，去年整个集团大概1300多个亿的销售里面，出海产品和项目占比接近60%，即有700亿源自海外。”罗畅国提到。 依托三一在工程机械领域的优势，三一重卡打造一体化综合运输方案，即为海外本地大客户提供挖掘机、自卸车、牵引车等不同品类产品，积极开拓全球市场。 当前，三一新能源重卡在电池、电控、电驱领域拥有成熟的技术，叠加在钢厂、港口、长途运输等多场景的运营经验，已形成差异化竞争力。而这些都是三一重卡出口的实力展示。 比如三一自主研发生产的MTB魔塔电池，其核心技术突破在于打破传统电池包与钢制框架的分离结构，开创性地将电芯（虚拟模组）直接集成至轻质合金塔式密封框架，实现“电池即底盘”的高度集成化设计，能量密度提升20%-40%。 同时，三一重卡不仅在国内拥有完整的动力电池、电机、电控产业链，国外的服务网络也很健全。据罗畅国介绍，三一早在2011年工程机械产品就已出海，目前已建成完善的海外服务平台。 “目前，三一在海外有欧美、非洲、拉美、东南亚等八大区域，8个大区下又设置若干的国区，国区内还设置若干子公司。这个的三级架构就能保证我们所有在海外的产品都能享受快速又完善的售前售后服务，为用户提供用车便利。” 此外，三一集团在“风、光、电、储、氢”一体化生态上的布局，进一步降低了海外用户对基础设施的依赖，为规模化出海铺平道路。 2024年6月，沙特主权基金PIF子公司与三一集团达成协议，采购80辆电动卡车；2024年7月，三一重工向新加坡泛联合公司交付四轴纯电动混凝土搅拌车“E-mixer”…… 截至2024年年底，三一重卡已经在海外销售了超过500台新能源重卡，并出口了换电站和其他电动化配套设施，位居我国新能源重卡出口榜首。 罗畅国强调，东南亚、欧美甚至非洲地区的电动化需求正在萌芽，这些市场尚未形成稳固格局，为中国企业提供了“拓荒”机遇。 但出口也面临一些问题，比如贸易壁垒。欧美加征关税，叠加地缘政治的风险，海外复杂的运营工况以及各个国家的区域性差异导致电动化在海外市场短期内无法得到快速增长。 电动重卡竞赛刚刚开始，决胜关键在于构建生态共荣 “内卷”生态下，行业也在加速洗牌。三一重卡不仅以技术创新引领行业，扩展海外市场的同时，更通过重构产业链合作模式，带动经销商群体共同迈向电动化转型，形成“厂商-经销商-客户”三位一体的共赢生态。 “经销商与我们是协同发展的关系，公司进行电动化转型与海外布局的同时，经销商也与我们一起参与转型，且从中获益。”罗畅国表示。 2024年8月，三一重卡在电动化3.0时代推出了全生态解决方案，涵盖了车辆、换电站、补能网络及数智化管理平台，覆盖短、中、长途全运距场景。这一模式打破了传统经销商的单一销售职能，使其从“卖车”转向“提供综合服务”。也就是说，未来三一电动卡车的经销商需整合充电设施建设、车辆运维支持等服务能力，帮助物流企业实现降本增效。 罗畅国举例，2024年山东临沂某物流车队在三个月内复购44台三一纯电重卡。支持该车队做出这一决策的不仅在于车辆的低能耗优势（单公里电费较燃油车节省1/3以上），更依赖三一提供的本地化充电网络和运营管理系统支持。 可见，经销商在此过程中扮演了“能源服务顾问”的角色而非单纯销售，助力客户实现从购车到运营的全周期管理。 此外，在服务模式上，三一重卡将服务品牌升级至“卡圣直服2.0”，并提出“1刻钟响应、2小时到场、30小时解决故障”的“123”服务准则。这一标准倒逼经销商服务网络向数字化、敏捷化转型，从单纯的售后服务转向车队运营支持。通过部署数智网联系统，经销商可实时监控车辆状态，提前预判故障并主动干预，减少停机损失。 “不同于传统重卡企业与经销商的关系，我们的经销商大都是全系产品的经销商，彼此之间的信任度也比较高，因此在进行转型时步伐就会比较一致。” “内卷不如出海”，道理大家都懂，如何做到才是关键。三一重卡以“技术+生态”双轮驱动，将经销商转化为价值链的核心参与者，不仅化解了国内“内卷”困局，更在海外市场构建起差异化竞争力。 当一条又大又快又努力的鱼在太平洋和长江自由切换，我们是应该纠结“军备竞赛”开始了，还是要庆幸“蓝海赛道”已经打通？

作者:    Summer    来源:    汽车总站网    时间:    04-03  

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