2025年3月26日-28日，2025商用车产业发展会议在湖北省十堰市举办。本次会议由中国汽车工业协会主办，以“开辟新赛道，汇聚新动能——发展商用车产业新质生产力”为主题，采用“1+1+6+N”模式，即1场闭门会议，1场开幕式暨主旨会议，6个主题分会场和其他相关对接、展示等活动，旨在深入分析商用车发展面临的新机遇、新挑战，探讨商用车产业未来发展的新趋势、新方向。其中，在3月27日下午举办的“主题分会场二：新能源商用车可持续发展”上，一汽解放汽车有限公司新能源战略规划总监孙奥林发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：

尊敬的何毅秘书长，各位行业专家，各位领导，行业同仁们，大家下午好。我是一汽解放的孙奥林，很荣幸能在三月这么美好的季节，特别是武汉樱花盛放季节相聚在领山秀水的车城十堰。昨天我到武汉，对武汉留下深刻印象，三月很美好的季节，代表希望，也正像新能源目前发展的趋势一样，迸发出蓬勃生机。

今天我分享内容主要分为三部分，第一部分，从解放的视角来看一下新能源商用车行业的态势，主要是新能源中重卡，后续都是以新能源中重卡开展分析。首先政策端和市场端，30，60双碳战略整体引领下，新能源快速发展，目前整个商用车中重卡的市场以政策和市场的双轮驱动交织下进行发展。

首先看政策驱动端，前期市场刚发展的时候，政策是以这种购置补贴，购置税减免以及工业环保强推广类的政策，到目前逐渐平滑过渡到以激励，引导为主的以旧换新，公共领域，与其未来中长期时间段围绕常态化的辅导性或者培育性的政策为主。从市场端来看，围绕全新的商业模式，以及产品的升级，还有价格的下探，整个市场驱动的因素是逐渐加强的，目前整个新能源中重卡已经过渡到了以市场驱动为主，政策护航为辅的这么一个阶段，特别是在2025年，我们认为是在政策向市场交棒的一个过渡期，随着产品迭代，在中重卡刚刚启动的时候，2020年到2023年这个阶段，主要以政策驱动为主，当时应用场景200公里以内，最先首发是纲常，到了市政以及港口，2024年大批量车辆的应用经营性规模逐渐向好，所以它的场景会逐步过渡到煤炭，沙石，还有一些中短途的资源运输，预计到2025年会覆盖一部分有色金属上下游的产成品以及原材料运输，最终覆盖商用车整个需求量空间最大的中长途的资源运输以及快递快运的运输，这个是我们对整个场景的预测，可能逐步覆盖500公里整个的区间。

同时，在经济性的角度来看，首先是初始购置成本，去年7月份以来快速下探，全新商业模式落地，车电分离，整车租赁等等，初始的购置成本快速下降，购置门槛快速下滑。整个TCO，产品技术迭代，电耗优化，补能电力性提升，整个新能源的TCO是变得更低，用户初始购置成本高和TCO低的矛盾逐渐淡化，TCO优于燃油车30%以上，新能源中重卡的优越性逐渐上升。

从用户端来看，首先整个用户端，整个趋势对新能源接受度越来越高，总体从关注价格金融向产品本身过渡，在市场刚开始发展的初期，客户群体是以头部的这种政策强干预客户为主，比如说一些的型钢厂，还有一些地方城投，交投平台，用户心态抵触，不关心产品，不关心价值，开拓市场的手段做好客群关系。第二个阶段，产品逐步上量，部分腰部客户，大车队，20辆以上搞煤炭运输，沙石运输逐步进入到新能源的场景中来，但是他们的溢价能力更强，他们更关注产品价格和产品金融，导致各个主机厂，包括解放在内这个阶段大家都是一个非常难受的状态，这个价值确实做得比较低，但是目前客户群体也逐步向散户靠拢，特别是山西区域，散户入场，重点关注度向产品过渡，回归到产品本身，可能整个市场状态和市场模式发生一些变化，市场竞争格局也会有一些调整，这是整个对市场端，客户端的预判。

对于新能源中重卡，发展以来每年渗透率和需求量都是快速攀升，到了2024年整个新能源中重卡市场空间是8万辆，大概渗透率到了14%，按照整个乘用车的电动化的这么一个增长趋势来看，已经到了一个渗透率达到一个快速增长的拐点，也就是说它是由量变积累到质变的过程，预计整个2023年新能源中重卡的需求量在13.5到14万辆这个区间，主要政策是，因为2025年是商用车购置税减免最后一年，明年就减半减免，加上以旧换新的刺激，需求量达到新高峰，同时未来几年渗透率持续提升，我们预判整个新能源中重卡的渗透率会达到30%左右这么一个水平。

以上是整个对于市场趋势的我们的一个判断。

第二部分，一汽解放在新能源转型过程中的一些举措和转型目前的一个进展。

在2020年，解放已经布局了整个的新能源平台的产品，初步具备了第一代的新能源的产品，在2021年率先行业发布了解放的1533新能源战略，包含了一个愿景，要布局五大整车平台，轻、中、重、微、客五大平台，三条技术路线同步布局，重点做好研发，产能，生态布局，以及为用户提供整车租赁，车电分离，运力承接，以及二手车相关的专属服务。2023年解放成立了新能源产品线，成立实体化机构运营新能源，更多的资源倾斜新能源，主要体现在业务上有五个方面，技术突破，产品创新，精密制造，新模式探索，整个的营销转型。

对于新能源转型，可能最重要是新技术的一个转型，目前解放布局了三条技术路线，在整车方面是已经迭代到了新能源产品的2.0这个阶段，整个解放是对于技术和产品是规划了三步走。第一步是传统车的一个电动化，第二步是整车核心总成数字化，第三步实现新能源专属平台打造，目前走到第二步实现了核心总成数字化。比如说高效电驱桥，燃料电池，动力电池储氢系统都实现了突破，全力打造行业第一的科技创新能力。

在产品端，目前解放，这个是新能源和传统的整车有很大的一个变化，特别是新能源方面，这是我们目前全系产品已经过渡到2.0的产品，可以覆盖到新能源常用全部场景，包括牵引，载货，环卫和一些专用车，目前是我们全部都已经做好了相应的产品布局，都是2.0的产品，已经迭代了。

针对一些前瞻性产品，2023年6月，发布了“氢氨融合发动机”成功点火。同年7月，“星熠”零碳技术平台液氢及国内首发。

产能方面，一汽解放在全国11个城市设五大整车基地，三大总成基地，六大新业态基地，研发中心遍布四国九地。五大整车基地，长春、青岛、广汉、柳州、佛山。三大总成基地，长春，无锡，大连。

在营销端，新能源转型过程中营销模式和营销状态也发生了很大的变化，整个解放的营销体系也是全面向新能源转型，解放拥有完善的营销和服务网络。在服务方面，深耕三链的技术服务，结合新能源市场特点，为用户提供驻场式服务，通过以上手段翻倍式的跃迁式增长，2024年整个销量是达到了近一万辆，累计销量近2万辆，整个新能的中重卡。

在商业模式端，也就是说解决方案，围绕用户全生命周期的痛点，选购用，管修换，前端借助合资公司和一些行业生态合作做了电池租赁，整车租赁，充换电业务，应用过程中刚才王总也提到了，目前保险比较难，解放也是做了中重卡出厂带保险模式，同时逐步探索二手车和后端后市场的一些全新的业务的布局，确保用户在买车无忧，使用过程中管车无用，使用之后也是置换无忧，是我们整体的解决方案。

第三部分，对于整个新能源商用车行业展望，以及解放后续做的重点探索的方向。

首先是整个新能源转型之后，客户需求变得多样化，企业的盈利模式也变得多元化。整个商用车的生产制造企业应该由传统的单一产品的转变为这种交通运输解决方案的提供者，为用户提供全生命周期一揽子方案。同时，新能源从竞争角度来看，目前大家都是在卷价格的这个状态，其实卷价格不利于行业发展，大家应该由从卷价格到卷价值，卷到新产品的品质可靠，还有配套的系列化服务。另外，目前整个新能源商用车的需求量其实是有限的，目前大家围绕端模市场，是整个商用车最小的一块蛋糕，比较大的蛋糕在中长途，干线运输上，整个目前新能源商用车的这个竞争格局比传统竞争格局还要更加激烈，有十余家主机厂参与这个竞争中，来抢仅有的一些客户，我的想法建议大家多拓展一些中长途场景，做全做大整个场景，来扩展整个客户集团，大家一起来分食整个商用车电动化的整体大蛋糕。

从具体解法探索来讲，未来在模式上的思路是要强化方案落地和灵活性。虽然我们做了整车租赁和电池租赁相关业务，但是它的模式和它为用户提供的价值并不是特别灵活，未来我们的模式是要向灵活化进行一个转移。同时，重点要布局中长途干线的基础设施的主网。用车端借助鱼快和挚途要逐步完善二手车和电池退役再制造以及交易和价值体系，我们预计2026年可以上首发新产品。

最后是整个基盘的建议和想法，前期由于政策的快速引导，可能导致了部分场景有一些超量的置换，比如说钢厂，还有一些市政环卫，包括一些渣土，可能原有需要8年左右置换完，一到两年已经快速实现了置换，比如说目前钢厂场景表现相对比较疲软，需求量也比较疲软，处于尾盘的状态，后续希望联合产业链的上下游，以及我们这个行业的同仁共同做大做全新能源的场景，来扩展整个新能源的基盘，拉动大家一起做增量的市场。

最后，也借助这个平台，为解放做一下广告，为实现绿色共享可持续的新能源产业持续贡献一汽解放的力量。

以上，感谢各位。

(注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅)