随着国家及各地政策的不断加码，2024以来国内电动重卡的发展势头更加迅猛，销量规模持续扩大。

业内预测，2024年全年我国电动重卡销量可达7.5万辆，市场渗透率将升至13.5%。2025年，我国电动重卡市场规模有望突破10万辆，市场渗透率或将超越15%。

可以预见，电动重卡还将成为2025年我国重卡行业最大的增量市场。目前，传统重卡大佬（如解放、重汽、东风、陕汽、福田等）、工程机械巨头（如三一、徐工）、跨界造车新贵（如宇通、远程及比亚迪等）、造车新势力（如DeepWay、零一汽车等）四大“玩家”正在电动重卡领域加大资源投入力度，都试图通过角逐在快速成长但尚未成熟的电动重卡市场获得更多的份额，进而夺取更优势的竞争地位。

从当下我国电动重卡行业的竞争格局来看，电卡观察认为终端用户对不同品牌仍缺乏足够的认识，还谈不上对哪一品牌有绝对的忠诚度（至少到今年还没有哪一家企业能以绝对的碾压性优势从行业中脱颖而出），短期内国内电动重卡市场的竞争格局仍存在较大的波动和不确定性。

这个从今年1-10月各月电动重卡企业的销量排名不断的发生变化就能证明。这主要是因为目前参与竞争的“四大玩家”在产品力、品牌力、成本、价格等方面还没有形成显著的差异化。

比如，在产品层面，动力电池作为电动重卡的核心部件，大部分车企基本选择某一个核心品牌。对于同一类型的电动重卡车辆，在续航里程、安全性和可靠性方面，都不会有太大的区别。

又比如，从价格层面看，随着动力电池成本的大幅度下降，各玩家的电动重卡售价也不在断下调，且不同企业同一类型的产品在市场售价几乎相差不大。

总之，在目前电动重卡市场硬核竞争力的两大核心要素——产品和价格，参与竞争的主体之间均不存在绝对的竞争优势，这种现象一时半会可能得不到明显改变。

那么问题来了，2025年各大玩家要想在电动重卡市场中获得竞争优势，主要靠什么？ 最容易突破的是哪个关键项？

电卡观察认为，“产品”、“价格”、“渠道”及“服务”一个都不能少，都是决定车企竞争能否胜出得重要因素。但更能快速见效的可能是“渠道”。

本文所说的“加强渠道建设”，主要指的是车企要加强直销（含线上和线下）和经销渠道的灵活布局。

首先，电动重卡刚切入市场时，直销渠道成本更低、效率更高。

业内都知道，前几年电动重卡刚进入市场时，不少车企都是靠着直销模式获得市场“入场券”的。

三一汽车在电动重卡市场刚起步时就采用了直销模式，且很快赢得了较多客户并取得了成功。因此电卡观察认为电动重卡在刚切入市场初期，采用直销模式可能更有效。

主要原因：

一是电动重卡市场刚起步时面对的客户群主要是物流公司或大车队等B类客户（几乎未有面向C端客户的），这样的客户群相对单一，比较容易锁定，车企采用直销模式在寻找和挖掘客户方面成本较低。

二是采用直销模式可以避开中间商环节，车企的电动重卡产品宣传、销售、服务均可以直接面向客户，能更快速的抵达用户端，可提高营销效率。

三是车企采用直销模式更能快速、全面满足B类客户对电动重卡产品的多元化和定制化需求。

据了解，B类客户对电动重卡产品的需求相对比较复杂，要求定制化的较多。车企直接面向B类客户，更能快速满足其对产品的多元和定制化需求。同时，车企也能直接进行售后服务，快速解决产品在运营中出现的问题，建立稳定的良好合作关系。

四是车企可以利用直销模式节约下来的成本补贴给B类客户，从而降低B类客户获得的电动重卡车辆价格，提升客户的满意度。

其次，随着电动重卡市场规模的扩大，直销模式的不足显现。经销模式逐渐成为不可或缺的营销渠道。

一是电动重卡市场规模扩大、客户数量增多，单一的直销模式无力解决2025年客户的按揭贷款问题。

在电动重卡刚进入市场时，每年的市场规模也就1万辆-2万辆级别，直至2023年也不过3万辆左右的规模。这样的销量规模分布在全国各地客户显然不多。此阶段车企的直销模式还能勉强应付得过来。

但随着电动重卡市场规模的迅速扩展，特别是到2025年电动重卡年销量规模或将突破10万辆级别，相当于切入市场初期的数倍。

电动重卡的售价一般都比传统重卡要高，大部分客户都要通过金融按揭来完成购买，这一情况在2025年肯定会大增。面对成数倍增加的众多的客户，整车企业如果还通过直销方式收集全国各地的客户资料做按揭贷款，那工作量不是一般的大，而且很不方便。

如果车企利用客户属地的经销商来做这些事，肯定要方便很多，既省时省力，也能节省大量的资金成本。可见，就客户金融按揭这一项，就能看出车企2025年在主要区域市场建立经销商的必要性。

二是电动重卡客户群的扩展，B类和C类客户将兼而有之，直销成本将剧增。经销模式能降低2025年寻找客户的成本、提高发现真实客户的效率。

随着电动重卡成本的下降及投资门槛的降低，目前已有部分C类客户进入电动重卡市场，终结了之前电动重卡只有B类客户的历史。

可以肯定，到2025年，电动重卡的目标市场更不会是单纯的B类客户了，而是“B类客户+C类客户”兼而有之。

C类客户一般是个体散户，比较分散且区域分布广泛。如果整车企业通过直销模式来在全国范围内寻找广大的C类客车，无异于是“大海捞针”。即便能做到，那寻找客户花费的营销成本也是相当的高，得不偿失，更重要的可能会耽误及时发现目标客户的最佳时机。

如果面临这种状况，车企就必须考虑在重点区域建立电动重卡经销商了。毕竟属地经销商对当地市场比较熟悉，收集当地客户信息、寻找真正的目标客户要相对容易得多，还能给整车厂节省营销成本，更加及时的找到终端目标客户。

三是随着客户的增多，日常维护当地客户关系，直销模式很难做到。当地经销商更能做到人性化。

随着2025年电动重卡市场规模的扩大，整车厂在各区域的电动重卡销量必然随之迅速扩展，日常维护客户关系的工作量必定要比之前大很多。如果指望整车厂有限的几个业务人员去维护显然做不到，更不可能做好。如果在当地建立经销商，把大量客户日常维护工作交给当地经销商来处理，势必更容易做到。毕竟属地经销商对当地的风土人情更熟，会做得更加人性化，更有利于整车企业扩大客户群体、拓展终端市场。

四是随着市场规模的扩大，依靠直销模式难以宣传展示电动重卡新品。而依靠当地经销商可以起到“事半功倍”的作用。

随着2025年电动重卡市场规模的日益增加和客户面的不断拓宽，为满足和吸引更多的客户，整车厂家的新产品也将不断上市。而新产品的上市必须要通过宣传推广才能让更多客户知晓。

如果单纯通过车企直销人员来推广宣传新产品，显然做不到。因为全国范围太大，任何整车企业也不可能开着电动重卡新品在全国各地到处宣传，更不可能把全国各地的客户都召集到厂家来看和试驾新产品。

如果在宣传区域建立经销商，厂家推出的新产品就完全可以交给属地经销商及时推广宣传，且更容易让当地的客户及时了解到电动重卡新品的特点。比如经销商可以将新产品在当地及时巡展，也可以召集当地客户到经销商店里试乘试驾新品。

总之，面对2025年明显扩大的电动重卡市场规模，车企必须及时采用灵活的营销渠道组合策略，可能会取得更好的效果。

再次，需要指出的是，本文所指的采用灵活营销渠道组合策略，并不是说在2025年所有电动重卡企业要千篇一律的采用“直销+经销”这种模式。

电卡观察认为，面对2025年的电动重卡市场，车企到底需要采用何种的渠道组合策略，首先要分清是在什么区域市场、什么阶段，然后根据具体情况再做决定。

比如在一个刚要开辟的新市场，暂时未必就要采用“直销+经销”的组合策略，可以先用直销渠道试销一段时间，然后视客户发展情况再做出如何布局渠道的决定。

再比如在成长较快的区域市场，电动重卡客户在不断增多，单纯的直销模式显然不能满足，必须及时发展经销商渠道，以便更好满足属地市场的各种需求。

值得一提的是，如果在某个区域要发展电动重卡经销商，整车企业一定要处理好直销和经销之间的关系，不能让两个渠道在处理销售业务时相互“打架”。要使直销、经销这两个渠道在同一价格体系中及划分清晰的范围内规范销售，这样就可以做到直销人员和经销商利益一致、二者共赢，都能为整车厂拓展市场、共同发力。

综上所述，加强渠道建设是车企制胜2025电动重卡市场一个不可或缺的关键性因素！