重卡出口常年第一，中国重汽如何做到大幅度领先？

2022年8月30日，中国重汽（3808.HK）发布2022年半年度业绩报告。 上半年，中国重汽加快产品结构调整，坚持科技创新引领，实现行业销量与市场占有率“双第一”。在行业处于逆境的当下，中国重汽的表现无疑彰显了其经营发展的韧性。

尤其在出口市场，2022年1-7月中国重汽实现出口4.83万辆，同比增长46%，出口销量占国内重卡行业额出口总量的半壁江山，稳居中国市场第一名。

值得一提的是，在这之前，中国重汽已多年位居我国重卡行业出口首位，并且近年来始终占据我国重卡出口50%以上的份额。

统计数据表明，从进入国际市场开始，中国重汽便耕耘不辍，在全球一百多个国家和地区实现了中重卡销售，累计出口整车近50万辆。到目前为止，中国重汽的中重卡总出口量已经位居世界第一。

在中重卡出口方面能取得如此骄人的业绩，不仅仅是中国重汽的荣光，也说明我国重卡品牌已逐步得到国际市场的认可，也是中国中重卡品牌在国际市场的荣耀。

那么，中国重汽何以多年屡创国内重卡出口第一，以至于登上世界出口冠军？

一、与国际接轨的整车研发水平，精准的个性化产品策略

1、关键总成零部件达到或接近国际水平，整车研发与国际接轨

产品，始终是拓展市场的第一要素，而技术研发能力和水平往往又决定着企业参与市场竞争的产品力。

2022年半年度业绩报告显示，中国重汽集团具备全系列商用汽车综合研发能力，整车研发水平与国际接轨，关键总成零部件接近国际水平，已建立了以独立研发为主、以产学研合作为辅助的自主创新开发体系。

中国重汽集团汽车研究总院、新能源汽车研究院、产品试验检测中心是新产品研发和试验的综合科研基地，是首批国家认定的企业技术中心和国家重型汽车工程技术研究中心，通过对整车及车身技术、关键总成及核心零部件技术、整车及总成零部件试验检测、重型汽车新材料、新工艺开发的研究与推广，集团形成了行业领先的车身、动力系统、传动系统、电子控制系统和整车匹配等五大核心优势，建立了技术管理、设计开发、中试生产和试验检测等软硬件相对完善的研发体系，搭建起可同时启动多个并行项目的产品研发平台。

正是由于具有与国际接轨的研发水平，因此在满足国际市场需求方面，重汽能在第一时间根据不同国不同市场的特殊需求，打造出海外需求的特色产品。

2、精准的个性化产品策略

众所周知，全球各国的地理环境、政策法规、车辆应用场景、购买能力等都存在着巨大的差异。中国重汽的车辆之所以能成功出口110多个国家，就是因为其针对不同国家的市场实际需求情况实施了“精准的个性化产品策略”。

具体来说，就是在继续优化产品结构的同时，重汽开发了一系列满足出口国当地法规和实际使用工况的产品，为当地的基础经济建设提供了装备保障。

重汽的“精准研发适合海外市场的产品”精准到什么程度？可以这么说，只要是重汽进入的国家，其他中国重卡品牌经常对标重汽而不是欧美日韩。

据卡车前沿了解，在蒙古国，中国重汽为蒙古某公司开发的非公路豪沃重卡满足了他们在煤炭运输上的需要，引得当地客户艳羡，很多蒙古企业点名就要这种“蒙古版豪沃”。

在中东，普通重卡的油箱一般是300升到800升,但中东地区地广人稀,加油站之间的距离很远,中国重汽特别开发出了装配1000升超大油箱的车型专供中东市场，受到当地用户的高度称赞。

在中国香港，为适应香港右行制交通规则，确保进入香港的车辆安全高效运行，中国重汽还专门组织了技术团队，在保证产品性能和质量的前提下，对车辆进行精确改造。

在越南，中国重汽研发出适应性车型，产品谱系齐全，并且愿意将新材料、新工艺和轻量化等新技术引进到当地，能很好地适应越南政策法规的变化。同时，重汽还能把握时机快速研发与迭代产品，缩小甚至反超了日韩等竞争对手，逐步脱离了单纯依靠“性价比”打市场的传统路径，使得重汽在越南的重卡出口占据了绝对老大的地位。

二、订单交付及时，履约能力强，品牌信誉度高

在2022半年度业绩报告期内，中国重汽借助ERP、MES系统，以及智能物流设备的上场运用，开展物流方式改革，通过物流计划及入厂模式验证推行，实现了配送能力的进一步提升。通过拓展模块化装配范围、规范装配工艺、优化工序作业内容，降低生产异常，提升了生产安定化水平。

同时，重汽还借助优化后的信息系统，加强从订单评审、生产制造到整车交付全过程管控，订单及时交付率提升至98％以上。

各项措施的有效施行，大幅提升了重汽的生产交付能力，有效满足了海外客户的需求。不但保证了订单的准时交付，更重要的是展现出一个企业的履约能力和品牌信誉度。

重汽在客户关系细节方面不断提升自我，得到了出口国的广泛赞誉。

三、自主品牌与多品牌结合策略

打造国际知名自主品牌与多品牌战略双管齐下，自主品牌让重汽在海外有了高识别度，多品牌则让重汽在营销上游刃有余。

在中国重汽（SINOTRUK）的企业品牌下，豪沃（HOWO）、汕德卡（SITRAK）等，让重汽在国际市场的开拓中有了很好的工具和手段。也就是说，在需求体量大的国家，重汽实行分品牌建立营销网络，这类似于国内市场的区域化经验。

比如，越南北部以重工为主，中部为粮食产区，南部多轻工电子，区域特点不同，对产品需求不同，以多品牌应对细分需求就显得很有必要。

总之，重汽实行自主品牌与多品牌结合策略，对拓展海外市场利好。

四、健全的营销网络和渠道策略

毫无疑问，海外市场的拓展离不开健全的营销网络和渠道，就像人的生命力旺盛离不开丰富的血管一样。

据统计，截至2022年上半年，重汽在全球90多个国家发展各级经销网点约300家，在全球110多个国家建立了近600个服务网点和配件网点，并陆续建立了26个境外KD生产工厂，形成了基本覆盖非洲、中东、中南美、中亚及俄罗斯和东南亚等发展中国家和主要新兴经济体，以及澳大利亚、新西兰等国家和香港、台湾等部分成熟市场的国际市场营销网络体系。

正是因为有上述健全的营销网络和销售渠道，重汽才能将产品顺畅的出口至110多个国家，保证产品及时满足当地需求、服务于当地市场。

五、灵活的金融服务策略

现在有很多想买车但又付不起全款的客户，海外市场也一样。对此重汽通过独立设立海外金融服务平台、与当地金融机构、国内金融机构、行业企业合资共建汽车金融平台等形式，发展以汽车消费信贷、融资租赁、二手车置换以及以租代售为主的汽车金融服务业务，并与传统的政策性保险和中远期信用证结算等金融手段相配合，为经销网络和终端用户提供不同资金和期限需求的汽车金融解决方案。这无疑大大拓展了海外市场的客户群，提高了海外的市场占有率。

六、驻点海外，及时服务客户、反馈信息，有利拓展市场

重汽将海外营销队伍的办公地点全部移到海外，营销人员全部驻扎海外进行市场开拓，真正实现了“人员走出去、海外驻得下、岗位在海外”。这样做的好处有：

一方面，中国重汽推动销售人员“走出去”，推进海外办事机构设立，充分了解用户的需求，随时为客户提供贴身的“亲人服务”；

另一方面，海外营销队伍的稳定和深入市场又为区域市场的发展创造了条件，对完善营销、服务和配件网络、支撑国际市场持续快速发展发挥了极其重要作用；

还有一方面，就是能为重汽及时提供出口国的产品需求特点，以便企业能及时调整对出口国的产品策略，真正做到“第一时间反馈信息，第一时间调整产品”。

七、抢抓“一带一路”机遇，优化海外布局

“一带一路”倡议涉及65个国家和地区，重汽目前已在超过一大半国家建立了销售服务网络。

其中，蒙古、马来西亚、缅甸、泰国、越南、菲律宾、沙特阿拉伯、阿联酋、埃及、印度、巴基斯坦、哈萨克斯坦、俄罗斯等都是重汽正在深耕或者打算深耕的市场国家。

抢抓“一带一路”机遇，优化海外布局，是中国重汽出口屡创辉煌的又一个重要秘诀。

当然，中国重汽在出口方面能取得世界第一的成绩，还要靠全体重汽人多年的矢志不渝、全力拼搏，在产品力、营销力和品牌力等方面均取得了巨大成就。

更难能可贵的是，如今的重汽人并没有因为夺得出口世界第一就此满足或沾沾自喜，反而是树立了更高的目标。

据卡车前沿了解，重汽年初确立的2022年出口目标是8万辆，上半年已实现了既定的出口目标。下半年重汽决定继续抢抓经济复苏的需求机遇，巩固非洲、东南亚部分传统优势市场，并加快开发欧美品牌的优势市场。

另据最新消息，2022年8月重汽出口达到9000辆。业内人士预估，依照目前的发展态势，今年重汽出口有望达到9万辆，将会创造出口市场更大的辉煌。

重汽，无愧于世界“出口之王”，无愧于“国之重器”！