以下内容为现场发言实录：
各位小伙伴们下午好！听了整整一下午，估计有部分小伙伴精神状态也没有一开始那么高涨了，但我今天讲的内容也是针对下沉市场，尤其是面对C端的客户端，有一些小伙伴在现场做县域、做乡镇、做蚂蚁站的可以重点去听一听，因为我们算是在行业内走蚂蚁站比较早的一批，这些年也累积了好多心得经验，通过今天下午这场给小伙伴们进行相关的分享。今天，我的主题是新技术撬动新场景，深度拆解蚂蚁站蓝海市场的红利以及盈利逻辑。
对于乡镇板块，从国内大的政策方针以及落地实际场景已经有非常多的政策能够支持，今天分享分两部分，第一政策支持部分，重点讲讲我们的思路分享和实操案例，给到小伙伴一些借鉴意义。
首先从政策支持力度，首先从2024年开始，国家发改委以及能源局关于新形势下配电网高质量发展有一个指导意见，这是2024年初发布的，重点讲的是基于现在对于消纳端整体电网结构不平衡，进行重新重点投资的步骤。第二部分，关于县域开展充放电补短板这个试点充电工作，目前已经走了两年时间，在这个阶段2024年整体补贴在今年5月份时候已经有下发，2025年整体目标也有新的布置下来。整体来看，国内大部分的省份基本上是每个省市能均摊到2-3个县域的示范点位，同时又比去年的政策又更进一步提升，可以在同一个辖区内联合县域进行申报。
第三部分，今年5月份正式更新实施的，我们常说的“三零三省”政策这个新的政策文是2025年624号文，以前是2020年1479号文，在新的文件下发以后，执行一个标准要比以前有更进一步的提升，之前可能更多支持我们小微企业，现在是全社会化的民营企业都可以享受到“三零三省”政策。关于政策细节部分，也是今天紧扣乡镇场景下沉市场政策的重点依据。这是展开部分，我不更多讲了，有一些文件大家可以在网上查到。
重点讲思路分享和实操的案例。我们团队从2022年开始关注到下沉市场，为什么关注下沉市场？所有的原因在这一张图里，在2022年时候，我们做了未来市场化整体预判，我们感觉整个行业链条大部分集中城市场景和乡镇场景。在城市场景参与的行业主体分几类，第一是电网运维的企业，比如说国家电网、南方电网。第二类我们行业内的一些电厂、主机厂们，以及传统的能源企业，刚才之前嘉宾在讲的时候也聊过，像中石油、中石化，他们在城市大规模布局充电站，也是打价格战的主体。第三部分就是由我们行业内的充电桩的主机厂做，包括特来电、星星，以及政府旗下的平台公司，剩下主体就是社会化的规模型的企业，以及中小运营商。这就是整个行业目前运营主体们的构成。
右边的图，这两个差异化的点在哪？首先在乡镇的场景里对比城市场景参与的主体没有那么多，在主体竞争环节会少很多，所以可能我们运营商朋友，尤其是中小运营商相对于大的运营商来讲可能参与的机会更多一点。第二，我们投资的门槛以及投建的回收周期相对优于城市公快站的场景。我们做乡镇场景的时候，运营参与的主体一个是电网企业类型，包括主机场有一些小站点，以及传统能源企业利用现有在县域交通节点，比如说加油站，依托现有业务场景做目的地充电站，或者小场景的蚂蚁站。以及零星地方公司、城投公司、旅投公司这种平台类型的公司和大规模的中小运营商。这是在乡镇场景，目前我们判断整个运营主体参与者。
在乡镇场景有什么特点？首先乡镇场景对于大的运营商来讲，从自主投建的积极性以及自己运维的角度来讲有一定的现实难点，部分地区电网存在供电能力不足，有一些北方或者偏远西部地区，可能投建的还是5年前、10年前，甚至20年前投建的电力基础设施，达不到目前我们对于充电这么大功率的整体需求响应。
第二，土地产权类型，好多粉丝、运营商们碰到最大的问题，因为土地产权使用的不合规（不懂）。第三，电车渗透率，尤其是县级以下，虽然我们已经提出新能源下乡的相关政策有两三年的时间，因为乡镇比较偏远的地区，可能车主的意识转换度不像城市群体那么高，所以真正汽车的用户们买新能源的比例对比城市场景还是有非常大的市场增量前景。需要上下游依托政策提升下沉市场开发力度，包括桩企主机厂，车企的主机厂、营销体系加大渗透力度，这一块都是非常大的增长点。第四，布局分散，不利于投运企业做运营过程中管理成本和人效的均摊。这也是为什么行业内比较大的主机厂和设备厂商以及运营商走到乡镇场景要慢一些的核心原因，当然乡镇场景有非常大的优势，土地成本对标城市场景低很多，更偏向于目的地或者中途补能，对环境周边配套的要求度不像二线或者一线城市要求那么高，不需要配套太高。第三点更新文件，就是2020年1479号文，也就是我们行业内大家经常听到303省政策，已经更新到624号文了。
这是今年新的303省政策，今年5月份下发，7月1号执行，已经把以前的准入门槛放开在全民经济所有体的经营主体都可以实行这个政策。这是政策的细节点，这个政策核心点，在全国范围内绝大部分地区可以申请到公变160千瓦容量，个别省市像广东大部、辽宁省沈阳大连；浙江杭州宁波；江苏全省可以申请到200，有利于做下沉市场的运营商们考虑降低门槛，不投高压变压器很大一个政策驱动力。
还有最重要，也是今天包括之前做直播，线下活动交流过程中重点强调的，土地的合规性问题。乡镇场景我们经过调研以及这么多年了解发现八成的运营主体，也就是C端运营商在这一点都有瑕疵，而且有极大的政策风险性。随着国内正规化的浪潮不断推进，以及政府监管的提升，对于我们建站整体土地政策的合规性，备案合规性，施工要求的合规性，以及设备的验收合规性要求都在逐步提高，这也是目前行业内好多中小运营商选择极限的压低投建成本，然后不考虑政策性的风险很大的弊端，因为国内不同的省份政策有先后性，未来合规肯定是第一前提，之前有一些在C端市场、下沉市场做蚂蚁站，不合规建站的，我认为未来会通过政策的导向和市场化的导向淘汰掉。所以我建议现场所有目标瞄准蚂蚁站、C端市场、下沉市场的运营商朋友，一定要在土地、政策、设备选型以及监管行业里去做到合规。
在乡镇场景去用农林渔牧类用地，或者宅基地的用地，这些土地类别红线碰不得，尤其县域以下的不要碰。合规的是在右边，当然你需要对接当地政府的主管部门，包括乡镇一级的主管部门，到县一级的主管部门，拿到相关合规的审批。因为历史沿革的原因，从80年代开始乡镇企业在县域以下的乡镇开发，土地性质有一定历史的遗留问题，所以我们投建之前一定把土地合规性做好，这点是非常重要的。
这是我们从前期2022年开始乡镇站的投资逻辑测算的基本逻辑，当时因为我所在的，这个充电站是青岛市区下面的乡镇，整个乡镇一个充电站也没有，这个乡镇又是做鞋材，物流比较好，商贸发达程度不错，而且近邻省道、国道的Y字形路口。叉车位置以及后面绿化的位置都是能进出的通道，宽度正好适合，在最右侧是台架式变压器，我们利用国网台架式变压器投建的充电站，当时最高的时候整体投建成本在7.5万，包含设备、人工、土建以及电缆，这个净利10%是因为当时投建比较早，没有那么多人跟土地方谈，所以我们给到建站的成本，分润他我们净利润的10%，现在好多场景已经拿不到这么优惠的成本了。
当时测算2022-2023年真实服务费水平达到0.45左右，后来2024年就降了，因为乡镇有人看到我们做了，也有其他主体参与进来，整体产生了竞争，所以服务费降到0.3，从2022到2023年大概一年时间月均4把枪能做到2万度左右，高峰做到2万5，低谷也在1万8。因为这个在当时城市场景站看着感觉数据差异比较大，当时城市好一点的场景能做到单枪300，但要考虑一个问题，我的服务费水平够高，投建成本够低，所以整个投资模型收益回报周期是相当可观的。按照当时设置及到现在服务费价格波动后，两年多的时间就把整个成本收回来，这是投建1.0时代。
这是2.0时代做的数据，这就是利用160千瓦4枪的设备，今天参会的行业内的主机厂，我们用的就是他的设备，这款产品研发是由我们实操落地以后，感觉缺乏这种能达到全智能匹配，做到需求响应的产品，跟他们进行充分沟通8个月的时间研发出的产品落地的。我们当时测算整体投建成本下探到5万元区间，包含土地、设备、施工，服务费水平我是纵向排列的，考虑到全国不同的小伙伴区域差异，此数据做参考，有的地区能做到0.45的服务费，有些地方做到0.2，在乡镇0.2场景0.2服务费，对比城市场景不高，城市可能现在全国大部分地区0.2还是正常水平，但是在乡镇已经是比较低的服务费水平，所以我们测算，最优化的方式可能达到0.45的回收周期，按照单枪日均充电充到600度的水平，也就枪均150度，差不多7个月的时间回本，如果做到0.2的服务费，也就17个月的时间回本。
这是不同年限投建的产品，当时用80千瓦的设备，2022年建了一些乡镇站，2022年两类，这是利用现有业主的变压器剩余余量，也是自己不投高压，找到负荷有剩余。中间是2023年投建的，都是利用国网变压器余量。这个站最高的时候80千瓦的双枪机4把枪一个月我能做到2万8的数据，服务费水平5毛。2023年国庆节，我们一个周，日均充电量4把枪在2300度电左右，你们算一下整体的运能。
这就是我们2.0阶段，出来群充设备了，大概在2024年往后开始才有，2024年初厂家出的产品，我们用这种设备投建，最远做到新疆。
今天我们场景是聊新技术，在C端乡镇场景的运营商角度来讲，最核心的痛点是什么？第一站点过于分散，日常巡检和运维的成本过高。所以基于这种痛点，因为一个乡镇最多2-3个站市场容量，基本可以把这个区域吃饱，但我们想做规模化运营，肯定投站的散布度非常大，这个时候运营成本可能从这个乡镇到那个乡镇几十公里很正常。所以我们找到最新的解决办法，就是最右端远程控制式断路器。简单理解，20年前去网吧电脑有问题开机重启，其实逻辑是一样的，我利用远程4G的重启功能，把我们常见的常规性的问题，比如说机器死机、反应不迅速，我利用远程重启的功能，不需要人员到现场去处理。
第二部分，无论是城市场景还是乡镇场景困扰运营商很大的点，急停按钮经常被按导致设备离线，影响客户对站点设备在线率误判，如果现场没有运维人员，可能就只能等到下一波来充电的业主，他懂的情况下把这个按钮给你弹回去，不然一直是离线。所以我们用到自适应的开关，解决司机去按应急按钮造成设备离线的问题。这是提高整个乡镇场景的场站运营效率低下，包括在线率低实操部分的解决方案。
总结一下：
做乡镇场景一定合规建设，包括土地合规、政策合规、监管合规；区域要做沉淀，有一些小伙伴认为投乡镇场景以低成本撬动整个市场，在这个场景下我们要做区域的沉淀，因为城市场景站做一个20台到50台设备的站，可能方圆3-5公里最大的站，服务的运能也只在这个范围之内。但是，同样如果我们做乡镇场景，可能你有20台机器到50台机器，你把所在地市的县域整个全部纳入服务范围，这时候就可以做衍生性的服务，包括做储值、广告招商、异业联盟，我们去签一些车队，这个投资逻辑大家可以自己算算，可能单站成本能把整个县域下沉市场全部做满，这也是回收周期回报的邀约性比较好、沉没成本可控、投建灵活度高的选择。
当然设备的契合也很重要，之前用80双枪的设备，但有一些运营商小伙伴也会发现中西部北方地区有一些场景没有充电站，做不到数据的抓取，没有办法测算该地区投建适不适合，所以我们用开拓的方法，用二手的设备去测，根据站点实际情况做低成本的改造。
我今天就讲这么多内容，希望小伙伴重点关注，这是我个人的微信，也是抖音上做直播的。谢谢大家！
