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2020年4月23日，业内期盼已久的2020年新能源汽车补贴新政（下简称“新政“）正式落地，标志着新能源汽车产业发展迎来了一个新的里程碑。
涉及到新能源客车，新政可谓是“关照有加”：2020年的补贴标准与2019年相比不退坡，补贴的技术门槛基本未变（就是将单位载质量能量消耗量从2019年最低的0.19Wh/km.kg调整到0.18Wh/km.kg），车企对新能源客车市场政策的担心基本消除。
涉及到氢燃料电池客车补贴新政，新政有了较大调整：从普遍补贴变成针对特地示范区域，并从补贴变成奖励，实际上是鼓励优质区域优先发展氢燃料电池客车。
政策确实不错，宏观环境利好，然而具体的问题是新政后新能源客车市场到底怎么玩？也就是说如何在有限的市场中夺得更多的份额已成为车企当前必须面对的现实问题。这从2020年一季度新能源客车的销量特点中或许能得到一些启示。
一、中型新能源客车销售占比44%，为最多；近年大型客车占比呈现逐年减少态势，中型、轻型客车则相反
根据信息显示，2020年一季度新能源客车累计销售8822辆（其中，6米以上销售7804辆，6米以下销售1018辆），同比下滑49%。按大、中、轻型划分，2020年一季度及近年新能源客车销量结构如下：
可见，近年按大中轻型划分新能源客车销量结构：
1、大型客车占比从2018年的56%逐年下滑到2020年的36.0%。
2、中型客车占比从2018年的39%逐年上升到2020年的44%。
3、轻型客车占比从2018年的5%逐年增加到2020年的12%。
也就是说大型新能源客车在逐年萎缩；中型客车逐渐占据主体地位，且逐年增加；轻型客车尽管占比还比较小，但也在逐年增加。
给车企的启示：
一是主打大城市的大型新能源客车市场由于前几年的透支逐渐趋于饱和，市场空间正在被压缩；随着城市化和城乡一体化进程的加快，主打中小城市的中轻型新能源客车市场正在逐渐增加；城乡公交及短途接驳(随着高铁动车、网约车等市场的挤压，大中型客运市场几乎“腰斩”，客运市场的“大转小”趋势十分明显，纯电动小客运市场便诞生，主要用于城市小区、机场和高铁站接驳、旅游景区内接送、私人包车等)；新政后车企要及时调整市场营销策略，合理分布营销资源，重点把握。
二、按目标用途划分，公交类仍然是新能源客车市场需求的绝对主体
根据数据显示：
可见，按目标用途划分，2020年一季度新能源客车销量结构占比：
1、公交类占比超9成，达到92.0%，且有逐年增加态势。
2、公路客运类占比只有7%，且呈现逐年萎缩态势。
3、非营运类占比只有1%，几乎没有太多变化。
给车企的启示：
1、公交市场是新能源客车的主战场，企业要把主要精力放在研究公交市场的需求上，并围绕这一需求来开发产品和进行市场营销活动。
2、在疫情期间全国绝大数区域(包括北京、天津、山西、河北、上海、福建、江苏、安徽、浙江、广东等24个省市)相继发布2020年发展新能源汽车的硬性指标，并特别指出在公交领域全部或基本更换为新能源客车，这为新政后新能源客车市场的恢复提供了保障。
因此，新政后车企要密切关注这些地方的新能源公交采购动态，做好精准营销，及时抢夺订单，这才是硬道理。
三、从技术路线看，纯电动仍然是主流
根据信息显示，2020年一季度6米以上新能源客车按技术路线划分销量结构如下：
可见，按技术路线划分，2020年一季度新能源客车销量结构：
1、 纯电动客车占比92%，占据绝对主导地位。
2、 氢燃料电池客车占比6%。
3、 插电式混合动力客车占比2.0%。
给车企的启示：
1、纯电动仍然是目前乃至今后一段时间新能源客车产品的主要技术路线，电动化趋势会越来越明显。
2、氢燃料电池客车占比有逐步提高的趋势，可能会是未来的一个发展方向，但当前及今后一段时间内仍然不可能是新能源客车主流。
3、插电式混合动力客车逐渐被边缘化。
4、新政后车企要联合配套厂家，围绕纯电动客车的动力电池等核心部件的安全性能、续航里程等方面进行技术公关，毕竟由电池热管理失控等原因引起的安全、续航里程等问题仍然是新政后纯电动客车客户最担心的问题。
5、降低纯电动客车的成本，让客户买得起、用得起。
6、在轻量化技术方面多做文章。尽管这次新政没有对新能源客车的技术门槛提出过多要求，唯独对新能源客车车辆的单位载质量能量消耗量还提出了小小的提升要求（从2019年最低的0.19Wh/km.kg调整到0.18Wh/km.kg），不排除今后国家会进一步提出提升要求。因此，车企绝对不能忽视对新能源车辆轻量化技术方面的研发提升。
总之，新政后车企只有不断提高纯电动客车产品自身的市场竞争力，才能在有限的市场中夺得更多的份额。
四、销量分布很不均衡——2020年一季度前15名区域销量分布
根据信息，2020年1-3月新能源客车销量前15名区域市场：
可见，2020年一季度新能源客车销量流向很不均衡，前15名城市销量占比54.5%，而剩余的全国绝大部分城市销量很少，或者几乎没有销售。
给车企的启示：
新政实施后，新能源客车销量流向分布仍然会非常不平衡，这一情况会成为新能源客车市场的新常态。车企在投入人力、财力等方面要进行充分的市场调研，摸准哪些城市是真正需求新能源客车的区域，搞清楚自己的新能源客车更适合卖到哪里？实现精准营销，提高营销效率，避免“漫天撒网”的营销方式，以免浪费企业有限的资源。
五、氢燃料客车批量小，只分布在几个重点区域
根据各地信息显示，2020年一季度及近年氢燃料电池客车销量情况如下：
可见，2020年一季度氢燃料电池客车主要集中在广州、成都及青岛几个主要区域，分布很不均衡。1月只有广州302台氢燃料客车，成都75辆，2月广州102辆，3月青岛10台，批量小、分布区域极少，前几年也只分布在不同几个重点区域。
给车企的启示：
说明目前氢燃料电池客车只在全国部分重点区域进行示范推广。新政中也明确提出，对氢燃料电池客车从普遍补贴变成针对特地示范区域，并从补贴变成奖励，看来国家是经过认真调研后才针对性出台了燃料电池汽车补贴新政。新政后车企要有的放矢，针对性研究重点优质区域对氢燃料电池客车产品的技术要求、推广数量及地方补贴政策等，以便对氢燃料电池客车产品进行重点研发和精准营销。
六、主流品牌有自己的主打区域市场，属地品牌有一定地利优势
根据信息统计，2020年一季度不同品牌在表现较好的10个区域市场的销量排名如下：
可见：
1、主流品牌都有自己的主打区域市场，
2、属地品牌有一定地利优势。如宇通客车的新能源客车在郑州是老大；中汽宏远在东莞绝对是老大；中国重汽、豪沃客车、中通客车在属地山东占据优势。
对车企的启示：
1、对新能源客车有需求的区域市场的主要竞品进行研究，找出竞品的主要竞争优势和不足，摸清“战场上的敌情”很重要。
2、如果要攻占上述重点区域市场做到“知己知彼”，最好避开主要竞争对手的锋芒，突出自己的竞争优势，扬长避短可能更容易突破区域市场的壁垒，抢占竞争对手的份额，实现新政后提升市场占有率的目标。
