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营销实战| 解析主流重卡车企2019布阵策略

时间:  2019-05-07 22:36  来源:  汽车总站   作者:   茂盛

2019年重卡行业竞争大幕已经拉开,市场硝烟已起,且看行业“大佬”在竞争策略方面是如何布阵?现具体评析之。

一、主流重卡企业2019年一季度销量及市场份额简析:

根据第一商用车网统计数据,主流重卡企业2019年第一季度销量、同比及市占率如下:

 

 

2019年一季度重卡行业销售32.07万辆,前七位主流品牌累计销售29.65万辆,市场占有率在92.45%,几乎垄断了整个重卡行业。因此这些“大佬们”的布局策略,基本可以代表重卡行业的竞争策略。

二、七位重卡“大佬”的市场布阵策略评析

(一)重卡“一哥”------一汽解放的布阵策略

 

多年的行业“一哥”解放,2019的市场总体策略是:

 

1、持续推进“四个一”:牵引车扩大第一优势,载货车巩固第一地位,自卸车排名再进一位,轻卡销量增速第一;

 

2、打造中国第一、世界一流的商用车营销体系:以客户为中心,以目标为导向,以满意为标准,践行高质量营销。

 

3、完成“四个突破”:专用突破,西部突破,海外突破和大客户突破

 

解读:“解放”重卡有口皆碑,不管是在品牌影响力还是用户口碑方面都是毋庸置疑的,其具体布阵策略:

 

一是产品策略方面:将牵引车作为重点拓展领域,采用进攻策略,继续扩大第一;载货车方面是采用“守”的态势,巩固第一地位;自卸车方面,采用的是跟进策略,力争行业排名再上新台阶。

 

二是品牌策略方面:打造我国重卡行业第一品牌,力争挤进世界行业一流品牌,让客户最大限度满意,以获得客户较高的美誉度为目标。

 

三是在市场策略方面:在专用车的细分市场有所突破,在西部区域市场加大力度拓展;在海外出口市场有新的突破;加大大客户的维护力度、公关力度和服务力度,扩大市场覆盖面,争取取得更多的订单。

 

总之,“解放”不愧为重卡老大,目标明确、霸气。在产品、营销、服务、市场布阵等方面都有明确的定位,大有引领行业“领头雁”的风范。

 

(二)东风商用车布阵策略

 

2019年的布阵策略:

 

1、围绕战略导向,精细目标分解;

 

2、强化线索管理,践行精准营销,加强国内市场;

 

3、推进属地运营,强化内外协同,突破海外市场;

 

4、强化前线力量,建立结构化指标运营团队;

 

5、坚持聚焦客户价值,为客户提供满意的、专业且有价值的完整解决方案;

 

6、为客户提供可靠的商品、可靠的运营、可靠的服务,赢得市场信赖;

 

7、挖掘客户隐形诉求,洞察市场最新动态,践行精准营销。

 

解读:东风商用车,在重卡行业也是居于前三甲的位置,影响力也是巨大的。“主动进攻,精准营销”是东风商用车2019年布阵的总体策略。具体是:

 

1、产品策略:加强东风天龙KL、东风天锦KR等上市新产品的技术保证,扩大其新品影响力,提升自己的商品竞争力。

 

2、服务客户策略:以顾客为导向,加大顾问式营销,赢得更多客户。重点加强国内市场营销,加大海外市场拓展力度。

 

3、市场细分策略:挖掘新的市场机会,发现更多的潜在市场需求。

 

4、国内市场是重点,兼顾海外市场,并力争再海外市场有突破。

 

(三)陕汽集团的布阵策略

 

2019陕汽布阵策略是:

 

坚持目标导向,在不断强化优势细分产品和区域市场的同时,快速提升营销短板,不断精细现有业务模式,革新思维、通过营销机制调整带动营销模式创新,力保2019年国内销售15.5万辆的目标。

 

评析:“强化优势,提升短板”是陕汽集团2019年布阵策略的中心思想。具体策略解读:

 

1、产品策略:将产品更加细分,进一步发挥自己的细分产品优势。

 

2、市场策略:通过营销机制创新,提升短板。

 

3、销售策略:精细业务模式,完成15.5万辆销售规模。

 

总之,陕汽将持续在专项营销方案、专业服务保障和专属车辆打造等具体营销策略上挖掘价值,进一步提升为客户提供整体解决方案的能力。可以预见,2019年陕汽将不断优化细分市场,为用户提供更个性化、定制化的产品方案。

 

(四)中国重汽的布阵策略

 

新任掌门人谭旭光就2019年重汽的布阵策略提炼为:

 

1、.重汽的四个品牌要成为顶天立地、具有差异竞争力的品牌,即强化各个品牌特点,比如汕德卡,其目标是品牌高端化、品质高端化、服务高端化,客户愿意花钱买,他的价值才能提高!

 

2、.轻卡迅速成为中国重汽的战略增长点。重汽要抓住产业机遇,布阵轻卡,并走向高端。

 

3.、瞄准城市物流,布阵大Van、皮卡轻型商用车,这是重汽的战略突破点。

 

4.、重汽要扩大全球影响力,绽放品牌魅力,向国外输出更多中国卡车。

 

评析:“强化品牌,布阵轻卡”是重汽2019年布阵的重点。具体解读:

 

1、产品策略:将轻卡作为新兴的产品进行市场布局,并逐步发展轻客高端产品。

 

2、市场策略:重点在物流车领域有所作为。

 

3、品牌策略:做好出口优势,放眼全球,做有国际影响力的品牌。

 

总之,重汽的销售量位居行业前列,尤其是出口业务已经连续十四年稳居行业第一。重汽要在轻卡行业有所作为,并通过强化品牌来拉动轻卡市场增长,并定位向高端轻卡市场发展,重点在物流车市场有所突破,提现了作为大企业家谭老板的魄力和战略眼光。

 

(五)福田欧曼重卡布阵策略

 

“高效进化 超级重卡”是福田欧曼重卡2019年布局的重点策略。主要表现在产品五个“进化”:

 

1、节油进化:百公里节油5-10%  为用户打造更优TCO。

 

欧曼超级重卡2019款搭载由福田康明斯与福田采埃孚变速箱组成的超级动力链,2000巴的XPI超高压喷射技术,燃油雾化好,与空气接触更足,燃烧更充分;Leakness保压技术实现精密的油量控制,提升燃油效率;LBSC智能转速控制系统,实现70%工况都在低油耗区间。

 

2、可靠进化:160万公里无大修 全时出勤向效率要效益。

 

欧曼超级重卡2019款秉承欧洲重卡研发标准,整合全球创新联盟优质资源,历经1000万公里高寒、高原、高温全工况极限验证与严苛的欧盟验证测试,依托智能化数字工厂的制造标准,实现整车160万公里无大修,超级动力链2年不开缸、不开箱,促进货运效率提升30%,实现每月达到28天的超高出勤率。

 

3、安全进化:10+5项主被动技术应用 全程守护人、车、货安全。

 

欧曼超级重卡2019款通过最新主动安全科技与车联网技术的全面应用,通过10+5项主被动安全技术应用,为客户提供全天候车辆安全与运营安全解决方案。如,iBrake发动机制动与液力缓速器可有效减少刹车次数,避免刹车过热制动失效;FCW碰撞预警、LDWS车道偏离预警等技术应用,最大限度减少事故发生或事故损伤程度。

 

 4、舒适进化:轿车级驾乘体验 触手可及的生活便利。

 

欧曼超级重卡2019款基于科学实用的设计理念,对驾驶室进行分区,实现更好的驾驶视野、更便利的操控。从驾驶员的体验出发,提高司机的驾驶舒适性,降低疲劳感,致力于真正以人的角度出发,解决用户痛点。

 

5、智能进化:L2级自动驾驶体验 车联网实现智能管理

 

(六)上汽红岩布阵策略

 

2019年总体布阵策略:互联网卡车、智能卡车、定制化卡车将持续发力,让上汽红岩卡车与互联网深度融合,推动卡车行业智能化发展,为行业提供更安全、更智能的卡车。对其策略解读:

 

1、整车产品策略:布局“智能化、定制化,发力新能源产品。上汽红岩在2019年推出一系列新产品,包括200余款国六产品,10余款全新的车型。另外还有一个重要的市场就是新能源。

 

2、零部件布局策略:加强上汽菲亚特发动机、车桥等配件的产能能力,加大对市场的影响力。

 

(七)江淮格尔发布阵策略

 

2019年总体布阵策略:深化全生命周期解决方案,继续做大做强高端重卡细分市场,并进军新能源市场。为快递快运企业提供车辆全生命周期服务。现对布局策略解读之:

 

1、产品策略:包含国六、天然气、轻量化、高端长头牵引车、纯电动牵引车等产品全方位进军卡车市场,2019年年会展出了16款重点产品就是例证。

 

2、新能源市场策略:纯电动K6牵引车也正式上线江淮格尔发,预示着江淮格尔发开始正式进军新能源市场。

 

3、全方位服务高端重卡市场,2019年年会上长头卡车V7的亮相彰显着格尔发将继续聚焦于高端重卡市场的决心。‘

 

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